第五周 突破2(第 3/4 页)

    “可是，我和周锐没有做过销售，根本没有旧习惯啊。”骆伽无辜地瞪大眼睛。

    雷励行神经一跳，没有销售经验本来是周锐和骆伽最大的缺陷，现在变成了好事儿，他们都是一张白纸，根本没有套路，没有习惯可以抛弃。摧龙八式机缘巧合地遇到他们，又会迸发出什么力量？雷励行不再讨论剑人的话题，问周锐：“倾听和提问，你练习了吗？”

    “我上周没见客户，在办公室里写建议书。”周锐回答。骆伽听出他似乎没有说完，沉住气看着他，周锐果然藏了半句话：“我还是练习了用目光和心灵倾听，而且我的客户很不一般。我们小区有一只名叫‘怪怪’的小狗，常常和主人一起散步，我学会用目光倾听之后，突然发现一件事。”

    “什么事？”骆伽极喜欢小动物，她坚定地认为，喜欢小动物的人都有爱心。

    周锐低头上班，心里琢磨技术和方案，与雷励行学了倾听之后开始观察人，发现了其中的乐趣：“我早上出门的时候，小怪怪看我一眼。”

    骆伽抚掌大笑，周锐总是一旦钻进去就出不来，反而比别人看得更深一些：“小怪怪是什么品种？”

    “明天问问。”周锐打算找狗主人，或许小怪怪的目光中有含义。

    狗通人性，雷励行意犹未尽，他很喜欢看见两人撞出的火花：“倾听和提问，哪个重要？”

    “都重要。”骆伽回答，这个问题就像耳朵重要还是鼻子重要。

    “你为什么要问？”

    “因为要再听一次，所以听是目的，问是手段。”周锐明白了二者的关系。

    “您快教教我们提问吧。”骆伽央求。

    雷励行有心指点，指着路边两栋四十层左右的公寓：“好吧，今天传授你们摧龙八式的第一式。看见顶层的两个阳台了吗？”

    冬季冷风横扫树叶，天空向地面抛撒雪花，灰黑色的阳台清晰地暴露在视线内：“今天这种天气，你们在阳台这边，那边有一万块钱，从阳台中间木板爬过去，钱就是你们的了，爬不爬？”

    北风呼啸，雪花飘飘，周锐和骆伽坐在雷励行对面，就为一万块冒生命危险？他们默契地摇头拒绝：“不爬。”

    雷励行将十指展开，增加好处：“十万块，可以买辆不错的车了，爬吗？”

    “我有车了。”骆伽不动心，再次拒绝。

    雷励行双臂抱回胸前，把好处再次提高十倍：“一百万，一套房子的首付，爬不爬？”

    “不爬，多少钱都不爬。”骆伽坚决拒绝，四十层高的阳台，木板只有巴掌那么宽，上面还落满雪花，除非疯了。

    雷励行说不动骆伽，转脸问周锐：“阳台对面是范冰冰，爬过去就是你的，爬吗？”

    周锐还没来得及拒绝，被骆伽一脚踩下去，“哎呀”一声：“不爬，不爬。”

    “对面是骆伽，爬吗？”雷励行指向骆伽，她通红的脸蛋缩在毛茸茸的领口间，显得更加娇艳。

    周锐点头：“爬，爬。”

    骆伽装出凶神恶煞的样子，气鼓鼓地打断周锐：“不许爬，爬过去也不是你的，我又不是东西，爬过去就能拎走。”

    周锐扑哧笑出声来，立即忍住，埋头喝咖啡，骆伽又一脚踩在他脚面：“不许笑。”雷励行也被这句话逗笑，却仍然询问骆伽：“什么情况，你愿意爬？”

    “什么都不值得用生命去冒险。”

    “如果你这边燃起熊熊大火，爬吗？”

    “必须爬。”骆伽毫不含糊。

    “想清楚这件事，再去见客户吧。”雷励行有意观察周锐和骆伽的悟性，抓起桌上的线装古书，摆出送客的姿态。

    骆伽回到咖啡厅内，被室内暖气拥抱，跺脚搓手地暖和过来。雷励行的这个莫名其妙的故事，似乎与销售没有联系。她催促周锐：“这个爬阳台的故事什么意思？我买咖啡，你分析一下。雷励行是绝世高手，他如果肯教，我们就像郭靖和黄蓉学会《葵花宝典》，纵横江湖了。”

    周锐恍若未闻，呆呆出神，以往销售的事一幕幕浮现：“伽伽，我有想法了，你听听。”

    雷励行向店内看去，周锐埋头苦思，骆伽张牙舞爪，个性截然相反。周锐理性、朴素、低调、埋头做事；骆伽感性、时尚、张扬、喜欢与人交往。他们本该水火不容，然而周锐对骆伽百依百顺，爱情的神奇力量化解了激烈的冲突，他们会不会互相取长补短，水乳交融？雷励行笑傲商场多年，见过各种有天分的年轻人，却第一次遇到这种组合，不禁心生好奇。

    “爬阳台的故事，我们有感悟了。”过了几分钟，骆伽走出咖啡厅，打断雷励行的沉思，“让我们爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处，却没有打动我们，我们在销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法，客户根本没听进去，我们便被打发出办公室了。”

    骆伽说一半停下来，周锐默契地补充，体现出这是两个人共同研究的结果：“如果我们身后有一团火，不需任何好处，都必须爬。第二种销售方法是发现客户的燃眉之急，并为他们提供解决方案，客户便会心甘情愿地购买。”

    仅仅几分钟时间，他们就能透彻说出故事的本质，超出雷励行预期。他忍不住评论几句：“销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心两个基本点。”

    骆伽一下子笑出声来，撩开额头上的头发，露出精致的眉眼儿：“这个好熟悉的。”

    “嗯，我想想。”周锐参加了新员工培训，猜测着雷励行的观点，“一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。”

    “抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”雷励行的好奇心越来越重：两个人都有极强的天赋，组合在一起会爆发出什么样的奇迹？

    “两手都要抓，两手都要硬。”骆伽顺口补充，惹得周围的人都看过来。她却不满足于成为普通的高手，北京交管局智能交通项目决战在即，数十个厂家的上百名销售人员虎视眈眈，其中不乏高手：“雷先生，我们不能只是高手，我们必须击败各路高手，成为高手中的高手。”

    周锐想起往事，怀疑这种销售方法能否奏效：“我曾经拜访过交管局的李局长，他拍出闹钟，只给三分钟时间，这种方法能有用吗？”

    雷励行听见“交管局”三个字，放下线装古书：“北京交管局，你们要做智能交通那个项目？”

    “我们有选择吗？”骆伽抱着无人知晓的神秘动机，加入捷科，早就瞄准这个项目了。

    “你们才加入公司，还是菜鸟，不该去打这种仗。”雷励行口里劝阻，心里却还是好奇，他们两人的组合会爆发出什么样的威力？不知不觉，他换成了激将法：“惠康的韦奇峰亲自负责这个项目，他深耕细作将近十年，我看不出来你们有任何机会。”

    “他是高手吗？”骆伽初生牛犊不怕虎。

    “高手中的高手。”

    “我们要打败他。”骆伽和周锐身体笔直，同时说出这句话，连语气都一样。

    雷励行双手搭在一起，仿佛真有一种让他们打败高手中高手的屠龙秘籍，他伸出三根手指：“至少这么长时间。”

    “三个月？”骆伽摇头，二期工程在一个月内便要招投标。

    “三年，这是一个人最快的学习时间。”雷励行用十几年时间摸索出了这套方法，自信是独步天下的绝学，传授给周锐和骆伽这种互补的组合，会怎么样？

    “晕倒。”骆伽可爱地翻翻白眼，听出话中有话，“可是，我们是两个人。”

    雷励行端起咖啡，从好奇变成期待，北京交管局智能交通二期工程规模庞大，各路高手蜂拥而至。北京交管局是惠康的地盘，韦奇峰必将层层设防，龙争虎斗就在眼前。周锐和骆伽是刚入职的新人，不该承担这么大的责任。可是，其他人避之唯恐不及，这个订单只能依靠他们了。两个初出茅庐的菜鸟，能创造奇迹吗？如果将自己那摧枯拉朽的摧龙八式传授给他们，江湖会掀起什么样的波澜？雷励行仍不直接传授摧龙八式，随意地喝着咖啡：“你们必须发现客户的燃眉之急，我帮你们找了一个老师，他姓赵，名本山。”

    “您认识赵本山？”骆伽从椅子上跳起来，眼睛瞪得溜圆。

    雷励行取出一张光盘，赵本山与范伟的《卖拐》：“看看这张光碟，你们能悟出什么？”

    田蜜再次来到妇产医院，医生是一个戴着眼镜、看上去凶巴巴的老太太，田蜜说要流产的时候，她瞪着田蜜：“这是第几次了？”

    “第二次。”田蜜想换医生，这个老太太有点儿凶。

    “躺下。”

    检查完毕，老太太摘下口罩，口气柔和起来：“孩子，不要流产。”

    “为什么？”

    “你体质虚弱，如果这次流产了，我担心，你以后会很难怀上，这次生了，以后反而容易受孕，你要考虑清楚了。”老太太的眼神露出慈母般的目光，看上去不再那么凶巴巴了。

    田蜜离开医院，抚摸着肚子，我该怎么办？

    周锐对着电脑屏幕上赵本山的倭瓜脸，把这段视频看了六遍，第一遍觉得好笑，第二遍听语言细节，第三遍悟方法，第四遍找规律，第五遍总结成步骤，第六遍将之与北京交管局的项目联系在一起。赵本山的忽悠就是一步步地提问，先问范伟哪里不对劲，这是找症状，就像医生给病人诊断，发现问题并解决问题。

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