第五周 突破2(第 4/4 页)

    周锐看到这里，满办公室地找骆伽，把她扯到电脑边，把耳机戴在她头上，赵本山正在吓唬范伟：轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！范伟害怕，问道，那吃点儿啥药呢？赵本山继续忽悠，你买了拐，两条腿渐渐就平衡了，慢慢就好了。骆伽被逗得呵呵笑起来，周锐扣上电脑：“神经末梢坏死就是痛点，客户的燃眉之急，赵本山发现问题并解决问题，用的就是顾问式销售方法。”

    骆伽俯下身来，将视频回放，仔细琢磨一遍：“我明白了，顾问式销售就是忽悠！”

    “我们去戳戳方处长。”周锐迫不及待，方恩山敷衍的时候，就戳一下他的痛点，看他的反应。这正合骆伽的计划，她跃跃欲试：“好，我们就去忽悠方处长，找到他痛点了吗？”

    周锐研究了交管局的资料，找到了方恩山的痛点：“罚款流失，就是他的痛点。”

    “好，我们走。”骆伽立即收拾办公桌，她说做就做，从来不犹豫。

    路边等车时，周锐忽然呵呵笑起来：“伽伽，你看那个小贩的包。”

    那路边小贩的lv竟与骆伽的驴包一模一样，她避瘟神一样钻进出租车，捂着驴包：“不一样，我是心中有剑手中有剑，她是心中无剑手中有假剑。”

    55周五，下午四点二十五分

    有小魏做内应，方恩山的行踪手到擒来，骆伽和周锐摸到办公室门口，笑吟吟地走进去：“方处长，您好。”

    方恩山是老江湖，屁股不动，嘴里欢迎：“又来了，欢迎欢迎。”

    这哪儿是欢迎态度？骆伽甜甜笑着管理着对方的情绪：“我有点儿担心呢，担心耽误您工作。”

    方恩山不好拉下脸，摸出手机，做出要走的姿势：“呃，我要去开个会。”

    骆伽拿捏着分寸抗议：“每次见您都不容易，占用您五分钟，还不行吗？”

    话说到这个份儿上，方恩山不能太不近人情：“好吧，五分钟，小魏，倒茶。”

    小魏背对方恩山，向骆伽挤挤眼睛，悄悄做出ok的手势。方恩山不等茶水到嘴边，又敷衍过去：“你们来了，这次有什么好的方案？”

    他又要故技重施！周锐脚尖在茶几下一脚，阻止骆伽介绍，急急争抢提问权：“您时间宝贵，我们担心说不到点儿上，浪费您时间，是不是我们先了解一下您的设想，这样介绍起来才有针对性。”

    骆伽忍住痛，瞪了周锐一眼，方恩山仍想三言两语结束，再次敷衍：“我们还没有立项，谈不上设想。捷科是世界一流的公司，有很多经验，还是你们说说吧。”

    谁说谁被动，谁问谁主动，这次拜访再不成功，就很难做通方恩山工作。周锐不能与方恩山硬顶，不紧不慢、不动声色地说道：“北京的机动车数量在全国名列前茅，道路建设虽然在全国排在前面，但是私人汽车快速进入家庭，交通建设面临严峻的压力和挑战，我们看出点儿问题，而且还挺严重。”

    周锐口气像极了赵本山，骆伽偷乐，方恩山果然中招，反应与范伟一样：“你看出点儿什么问题？”

    有了小魏这个内线，周锐对北京交管局的背景很了解，心中不慌：“投资保护。”

    此话引起方恩山好奇：“什么意思？”

    北京市交通快速发展，高速公路建设耗资巨大，周锐狠狠戳向他的痛点：“北京公路建设需要巨大开支，如果不能确保建设资金，轻则影响道路建设，重则导致交通拥堵，百姓抱怨，晚期……”

    周锐说话模仿赵本山，下一句该是晚期就是植物人，骆伽差点笑出声来，看他怎么圆回来，方恩山也听出毛病：“晚期？”

    周锐本来是工程师的性格，学得油嘴滑舌，正是雷励行所说的走火入魔的现象，他立即改口：“上海交警都配桑塔纳，咱们北京交警呢？”

    哪壶不开提哪壶，方恩山正为此事发愁：“是啊，咱们北京连摩托都配不齐。”

    周锐继续压迫着方恩山，用范伟的语气说：“人和人的差距怎么这么大呢？我这几天在交警支队，听到不少这样的话，他们没和您提这事？”

    交警支队隶属于交管局，与计划财务处并列，管理着北京市三千多名交警，话语权还在方恩山之上。交警支队长赵洪河为配车没少找方恩山，他正为此发愁，现在又被周锐戳到痛处：“你既然看出问题，想必有对策吧？”

    骆伽反踩周锐，不让他继续说，这是方恩山的兴趣点，如果说出办法，他就会像吃了饵的鱼儿一样溜走。她笑吟吟吊着方恩山：“要是咱们北京一步到位，直接配上索纳塔，交警那边会怎么样？”

    交警支队肯定把方恩山当菩萨供起来，可是哪有这么好的事，谁出钱？他脸上阴晴不定。骆伽收起笑容，不敢玩笑：“我们帮您出主意啊，捷科在全球有数千顾问，专门帮助客户解决交通领域的问题。”

    骆伽处处去挠他的痒痒处，却总不说透，方恩山受不了这种绕来绕去的说话方式，霍地站起来：“小娃娃，你有什么办法，直接说，别跟我兜圈子。”

    方恩山向来面儿上温文尔雅，很少失态，他过激的动作引来办公室的道道目光。小魏越过他的背影，连向骆伽摇头，示意她小心说话。骆伽不慌不忙喝口水，等他平静下来，缓缓说出四个字：“以罚代管。”

    “以罚代管，哼，我以为你们有什么高招。”方恩山暗笑，交警都有罚款指标，每天搞得司机们鸡飞狗跳，再也难以压榨出油水了。

    周锐早有准备，拿出数据说话：“交警们都快成特工了，躲起来拍照，仍然有百分之九十二的交通罚款因为交警不在现场而流失。”

    智能交通的方案是在路口架设摄像头，替代交警拍摄违章车辆，每辆车被拍下十次，每次罚两百元，就将近百亿元，数据传送到中心电脑，钱就进来了，这是以罚代管的关键。骆伽狠狠踩住周锐脚尖，要把他钓起来，当作桥头堡继续前进，千万不能喂饱他。

    周锐惊醒，立即闭口。方恩山听到关键地方，扳着指头计算，百分之九十二的罚款流失？他去年罚了五点二个亿，流失了多少？周锐还是忍不住，计算出来：“您流失了五十九点八个亿的罚款，扣除您上缴国库的部分，一辆标配的索纳塔十五万，您能买多少辆？”

    方恩山要是有了这么多钱，全买带天窗的顶配车，他突然瞪着周锐：“你能把那漏罚的百分之九十二找回来？”

    骆伽使劲儿踩在他脚上，方恩山不能决策，必须把话打住，不能再说了。周锐抽回皮鞋，使出缓兵之计：“您正在和厂家做交流，我们是不是讲讲这个主题？”

    “好吧，什么时间？”方恩山是计划财务处，最关心罚款，张大强立项报告的核心是治理交通拥堵，缺了这部分内容。周锐与他约定下周进行交流，又聊些茶叶之类，离开办公室。小魏送到门口，他能看出来，处长和平常不一样了。

    骆伽戳痛点成功，方恩山只给五分钟，实际上谈了一个多小时。她和周锐每次从交管局出来，都在静静的街道上走一段。她坐在路边台阶上脱下高跟鞋，向周锐抗议：“你太狠了吧？踩我脚。”

    周锐正在沉思，直到被骆伽拎住耳朵，用左臂压住她的双腿，右手去扯她高跟鞋：“我看看，踩扁了吗？”

    骆伽缩成一团避让，又突然冲回他怀抱：“大功告成，抱抱，庆祝。”

    “这个痛点能打动交管局吗？”周锐还是有些担心。

    “放心，中国有两件事绝对不含糊，一是给老百姓加税增费，二是给公务员加薪，眼睛都不眨的。”骆伽不关心时事，却能说出一些惊人之语，她说完之后捂着嘴巴，佩服自己的总结能力。

    “摧龙八式神了，我们戳了一下方处长的痛点，便激发出他的需求。”周锐与骆伽击掌拥抱。

    骆伽想把交管局的痛点都找出来，挨个去捅一遍，挣开周锐：“你找到几个痛点？”

    周锐维持着拥抱姿势，回味着她的柔软，满鼻子都是她的香味，怅然若失。骆伽站起来，装作很严肃的样子：“我周六请大枪唱歌。”

    周锐失落地跟在她身后，我真傻，刚才应该紧紧抱住她，偏偏提起工作。骆伽停下来：“发什么呆？猪，你要不要一起去唱歌？”

    “张大强？我得罪过他，但是你不能一个人去。”周锐有心理障碍，想想张大强又突然改口。

    “你必须去，躲不过去。”骆伽退到周锐身边，仰头看着他：“你答应要保护我，是吗？”

    周锐受不了这种目光，口中坚持：“好，我有一个条件，再抱抱。”

    “嗯。”骆伽乖乖钻进周锐怀抱，黄昏之际，路灯之下。

    山东明天就要开标，此刻必须定下基调。罗小希在山东根基深厚，远超过新接手的刘明君，她唯独挥不去那份感情。她到达济南，与韦奇峰约在一家不起眼饭馆的小包间，绝不会被熟人看见。

    “我们切分吧，你刚到捷科，不能没有业绩。”韦奇峰拍拍肩膀上的枯叶，这可能是济南的最后一片，如同他与罗小希之间的情感。

    无论输还是赢，罗小希两种结果都猜到，却没有猜到中间的可能：“切分，怎么切？”

    “我们没有必要打价格战，捷科拿外围，惠康拿核心。”韦奇峰惴惴不安，外围设备是鸡肋，这是惠康吃肉，捷科喝汤的分法，等于惠康赢，捷科输，对罗小希是一种聊胜于无的安慰。罗小希默默喝着红酒，抬起头看不透面前的男人。他追求完美，意味着容不下我的小缺点，他如同机器般严谨，便没有了人情。

    “王锴昨晚请骆伽吃饭，你要小心。”罗小希心里有了决定，仍然忍不住提醒。

    韦奇峰拍拍肩头，其实那里已经很干净，王锴答应不与捷科交往，暗地里不遵守承诺，他到底图的什么？

    “王锴很可能喜欢上了骆伽。”罗小希又给他一个指引。

    “还有山东的项目，您放心。”罗小希放下酒杯，默默起身，头也不回离开饭馆，外面风很大，却吹不干她珍珠般坠落的泪珠，情缘走到了尽头，感情亮起红灯，罗小希以为那是公司禁止办公室恋情的原因，看来离开惠康是多此一举，她的爱正在急速逝去。