第二周 战场(第 3/4 页)

    赵勇破釜沉舟，叫出声来：“等等，促销期间，每部手机优惠一千元。”

    “这部手机原价才九百九。”雷励行笑着指向并不存在的价签。

    赵勇坚持卖出手机，硬着头皮说：“好，我赔十元钱卖给你。”

    “有这种好事？买了，您找钱。”雷励行被他逗笑。赵勇从钱包里掏出十元钱，忙不迭与手机一起，塞到雷励行手中，成交。

    雷励行站直身体收起笑容，停止扮演客户，走到赵勇身边。赵勇表现欠佳，心里发虚，口中辩解：“我没有准备，对手机又不太熟悉，不过，我总算卖出去了。”

    雷励行极为失望，不想在课堂上争辩，向骆伽招手，让她示范。骆伽笑吟吟站起来，扮演销售人员：“早上好，欢迎光临。”

    “嗯，我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。

    “您对手机有什么要求？”

    “屏幕大些就行。”

    “嗯，多大才算大呢？”骆伽皱眉头，右手在桌面一划示意雷励行来看。

    “至少这么大。”雷励行指着其中一部，屏幕的尺寸只是居中。

    “除了屏幕大外，还有其他要求吗？”骆伽很有耐心，不慌不忙地挖掘需求。

    “按键大些，操作简单，价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角，转移骆伽注意。

    功能最简单的便宜货？骆伽猜出什么，嘴角向两边翘起：“您为什么要这么简单的手机呢？”

    雷励行绽放笑容，对她的倾听和提问非常满意：“送给我父亲，他视力不好，还有点丢三落四，我买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”

    骆伽笑容灿烂，挑出专为老人设计的手机：“这部肯定适合老人家，我们有两种颜色，黑色和白色，他老人家偏爱什么颜色呀？”

    无论选黑色和白色，她都能达到销售目的，雷励行极为欣赏这种成交技巧：“黑色的吧。”

    “我打开给您测试一下？”骆伽右手做成剪刀形状，指着手机包装。雷励行点头，骆伽“剪开包装”，利落地成交，课堂上响起掌声。

    赵勇不服气，兀自辩解：“我第一个做，她吸取了教训，当然更好。”

    招进赵勇就十分勉强，看来招错人了，雷励行不再搭理他，转向学员：“说说吧，为什么两个人的销售结果完全不同？”

    得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看地板，当作没有听见。周锐举手回答：“赵勇太推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”

    周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”

    “骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”

    “……”

    骆伽淡淡看着脚尖，用眼角向说话的同学送出谢意。赵勇成为众矢之的，表情僵硬，目光不知道放在哪里。雷励行等他被修理得够呛，走过去：“赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”

    雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命，世界很大，你们可以找个轻松的、更合适的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，马上便有分晓。”

    18周四，上午九点整

    角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口。他将扮演客户经理，模拟拜访客户，探头张望，心揪成一团，考官好说话吗？

    “进来。”房间内传出声音。

    赵勇心头急颤，阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官，他挪动沉甸甸双腿走进房间。老天，竟是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意，“坐吧”。赵勇的心从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”

    “雷先生？”他在案例中扮演一位姓王的主任。

    “王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。

    “路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。

    “捷科是世界排名第一的it公司……”赵勇结结巴巴自我介绍。

    “惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行质疑赵勇。

    赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

    客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”

    赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”

    雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来，我们学习一下吧。”

    赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟，我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时响应你的任何需求。”

    “嗯，你们产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。

    “这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。

    赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”

    骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧握拳头再次进门，去迎接评分结果。

    雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”

    赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。衬衣什么颜色？”

    “粉红色。”

    “同性恋标志。”雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”

    “看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白：“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。第三项挖掘需求，你从始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。最后，你留下资料，抬屁股就跑，没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动，一分。最后一项，异议处理，我说惠康是全球第一，你直接反驳，我懒得理你不去争辩，你真以为把我说服了？一分。”

    评估表上画满大叉，分数大都在一两分，角色扮演砸锅。赵勇脸色转白，心脏怦怦跳，平均分还能达到七十分吗？这份工作要搞丢了！

    “拿着评估表，出去。”雷励行严厉地道。

    19周四，上午十点十分

    赵勇倚在门口，盯着教室中的三个空位，他们被扣掉三十分，失去继续培训的资格。下一个将是自己，后面的角色扮演，必须拿到满分，这没有可能。

    “还有机会，加油。”骆伽结束角色扮演，出来等分数，走到赵勇身边。

    “此处不留爷，自有留爷处。”赵勇受不得别人同情，挺胸装出不在意的样子。

    房间传出召唤的声音，骆伽忐忑不安走进去。雷励行将评估表按在桌上：“先说专业形象，觉得怎么样？”

    骆伽对穿着的品位向来有自信，侧头从上到下看看自己：“挺好的。”

    “你想给客户留下什么印象？”

    “专业、高效，嗯，还有亲和。”骆伽想出三个词。

    “你看起来专业和高效吗？”雷励行猛然爆发，一连串地问下去，“粉色的蕾丝边儿衬衣？来幼儿园过六一儿童节吗？秀发披肩，和男朋友约会？素颜，见客户懒得化妆吗？没有耳环胸针和项链，能体现你对客户的重视？你握手的时候，手凉得像冰棍，你是林黛玉吗？想给客户留下弱不禁风的印象？你将近一米七吧，你打算压客户一头？可以穿高跟鞋，用得着这么高吗？尤其是见个子比你矮的女性客户。还有挎着lv包，你到底想给客户什么信息？”

    骆伽被挑出这么多毛病，体无完肤，仔细想想又不是没有道理，有些不知所措：“没有特别的信息，我一直都用这个牌子。”

    雷励行站起来，低头观察：“客户可能会猜，她自己应该买不起，别人送的吧？”

    骆伽脸色绯红，左手缩回袖中，遮住手腕上银光闪闪的手表，反应过度，雷励行似有所悟。他绕骆伽一圈，指出更多缺陷：“黑框眼镜没有度数，小白领的感觉，摘掉；衬衣不能有蕾丝边儿，长发一定要盘起来，短发最好。见客户前烘烘手，要像棉花团一样温软。最后，“呢呀嗯哈”，这些语气词都去掉，声音要有权威和专业，不能向客户发嗲。”

    雷励行坐下，抽出评估表：“专业形象扣你两分，开场白、提问、呈现、下一步计划、处理异议，这些不错，给你满分。”

    晚上，赵勇埋头大吃，他成绩不佳，凶多吉少。周锐不知道怎么安慰，从冰箱取出可乐塞到赵勇手里：“走，再去练习一次。”

    明天的角色扮演是向客户陈述方案，三个人配合才能完成。赵勇“砰”地放下筷子，扭头狡黠一笑：“别担心，我自有退路。”

    骆伽走进餐厅，将周锐拉出来：“陪我购物去。”

    20周五，上午八点五十五分

    骆伽昨晚去了美容店，将一头秀发齐肩剪短，换上新买的衬衣和皮鞋，摘掉黑框眼镜，面貌焕然一新地走进会议室，引来一波惊艳目光。周锐跟在后面，他不喜欢被人注视，浑身难受，只想钻进人群。他悄悄在骆伽耳边说道：“大家都在看我们。”

    “享受回头率。”骆伽早习惯了各种各样的注目礼，她以往在捷科保持低调，现在是回归正常，她一边微笑和同学们打招呼，一边很有风度地和周锐聊天：“跟我混，你会习惯的。”

    “跟你混？”周锐仿佛成了黑社会老大的马仔。

    “你是工程师，我是销售，你支持我的工作，为我服务，拿电脑包。”骆伽将沉甸甸的提包递给周锐。忽然间，餐厅安静下来，雷励行和一名胖胖的主管走了进来，最后一轮角色扮演即将开始。骆伽惊叫，声音带着恐慌：“赵勇呢？”

    肯定在房间！考核九点钟开始，迟到就会失去资格，周锐转身疾奔，挤满人的电梯缓缓到来，他跳进去，电梯超重，他蹦出电梯，一步三个台阶冲上五楼，奔入房间。赵勇粗重的声音从被窝里传出来：“出去，让我清静会儿。”

    “不能放弃！”

    “何必丢人？”赵勇掀开被子，梗着脖子坐起来，望着墙壁。

    “现在走，还来得及。”魔鬼训练纪律严格，赵勇不去考试，就要被淘汰。

    “你必须去。”周锐极为赵勇担心。

    周锐甩掉西服外套，揪下领带，躺在床上：“你不去，我也不去。”

    赵勇执拗地拉起被子盖住头，闷声闷气地在被子中吼道：“不去！”

    骆伽推门进来，两个男人竟滚着床单僵持，她掀开被子，指着光膀子蜷缩一团的赵勇：“你还是男子汉吗？没考过怎么样？丢了工作又怎么样？大不了从头再来。河南人都像你一样吗？孬种！周锐，你这个笨猪，躺在床上有什么用？把他扛起来。”

    “河南人不是孬种！中，奶奶个熊，老子都废掉了，怕个鸟。你，回避一下。”赵勇在被窝里套上裤子和衬衣，抓起领带和西服外套。

    骆伽彻底掀开被子：“别啰唆，快穿。周锐，去抢电梯。”

    电梯里面挤满拎着大包小包的游客，周锐气喘吁吁地按着按键道歉，请他们稍候。一位矮个子、圆滚滚、歪扣棒球帽，挤在门口的老人劝说：“小伙子，等下一部吧，我们赶飞机。”

    骆伽推着赵勇冲进电梯，向怒气冲冲的游客们挤出灿烂笑容：“新郎官赶时间，不能错过良辰吉日，嘻嘻，对不起哦。”

    赵勇西装革履，挺像新郎，游客们沾了喜气，挂上笑容。棒球帽老人突然嚷嚷：“不穿袜子的新郎官？”

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