CHAPTER 03 第三章 谈判力(第 3/4 页)

    对方固执己见，用“尝试法”说“动”对方

    刘永好找到联合养殖场的韩董事长，推销希望饲料：“您的养殖场生猪存栏有一万多头，规模好大呀。要是用我们的希望饲料……”没等刘永好说完，韩总就把话抢过去了：“我们用的是自配饲料，华北农大教授的配方。”刘永好了解了对方自配饲料的成本后说：“希望饲料比你们的自配饲料每千克成本低3分钱，日积月累，这可不是小数目啊。如果您有兴趣的话，我们可以合作。”韩总说：“合作？我可不敢拿一万多头猪开玩笑。”刘永好说：“这样吧，您拿出100头猪，我免费提供希望饲料，和您的自配饲料对比，一拨猪下来，如果希望饲料效果差了，我分文不取，立马走人。怎么样？”韩总觉得这话实在，第二天就开始了这项实验。还没等一拨猪出栏，希望饲料的“魔力”就显现出来了，两家便签了合同。

    韩总不愿放弃自配饲料，于是，刘永好免费提供希望饲料，让韩总做对比实验，从而博得了对方的认可。谈判中，对方固执己见，看不上你的产品，你便可运用“尝试法”去说“动”对方，即调动对方的积极性，进行“对比实验”。待其尝到甜头，你再想不让他“吃”都不行了。

    商务谈判中，上述方法都能让对方为我而“动”，获得更多的实际利益，大家不妨多试试。

    5试试这样进行索赔谈判

    在生活中，一些难以预料的损害常会与我们不期而遇。尽管我们有权向“施损方”索赔，但这个过程却很不轻松。要想让索赔结果自己满意、对方认可，我们必须学一点与之相关的索赔谈判技巧。

    大开口小收口，巧打“提前量”

    尤尔把收藏的自行车租给麦凯恩的私人博物馆。不想，博物馆失窃。尤尔向麦凯恩索赔。

    尤：阁下，我的自行车怎么赔偿？你支付2万美元，可以吗？

    麦：2万？……打劫啊？能买两辆小汽车了！

    尤：这可是50年前德国制造的“老爷车”呀，全美国也没几辆。

    麦：不管怎么说，2万美元实在是太高了。2000美元还差不多。

    尤：那可不行。我的自行车极具收藏价值，曾经有收藏家给4000美元，我都没有卖呢。

    麦：那就赔您3000美元好了，不能再高了。

    尤：差太多了，你给5000美元吧。

    麦：一口价，我只给3500美元，不行就算了。

    尤：好，算我倒霉，谁让我们遇上盗匪了呢。

    就这样，双方共同敲定了赔偿金额。

    尤尔向麦凯恩索赔自行车，开了2万美元的高价。双方交涉到最后，却在3500美元定锤，且双方都很满意这个结果。索赔谈判时，你先是“狮子大开口”，大幅度抬高自己索赔的“前提量”，可以轻松杀掉对方的气焰，降低对方的心理预期；最后，你再来一个“小收口”，大幅度降低要求，对方觉得捡了大便宜，便会让你如愿以偿。

    紧计较慢拉和，巧出“感情牌”

    宋真宗时期，开封城扩建，拆迁户都得到了补偿。赵晗家门前的过道也在占地范围之内，由于没碍着房子，便被拆迁官忽视了。

    赵晗：大人，京城扩建，占了我家的过道，怎么没赔偿？

    拆迁官：相关条例里没“堵路赔偿”那一说。

    赵晗：难道条例里有“堵了路不该补偿”的条文吗？

    拆迁官：也没有啊。

    赵晗：既然这样，就该给我们赔偿。没拆房子，也占了道啊，连我们家的祖传老宅都被堵死了，不能住了，您又不是没看见。

    拆迁官：你说得太晚了。

    赵晗：你们疏忽的事情，也不能怪我呀。我又不知道会占到哪，我能早说什么呀？

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