CHAPTER 03 第三章 谈判力(第 4/4 页)

    拆迁官没理了，便答应向上头请示。

    赵晗见有门了，说：先不谈赔偿了。我听说您儿子中秀才了？祝贺祝贺啊。你们一家人的心眼都非常好，将来孩子一定会中举人、中进士，没准还会中个大状元呢。

    一提孩子，拆迁官美得合不上嘴了，立马吩咐账房为赵晗写赔簿，照例赔偿。

    赵晗索赔，先是计较“过道”被占和拆迁官“疏忽”，然后又套近乎，打“感情牌”，说拆迁官的孩子科举高中，从而拉近了双方的心理距离，使索赔谈判告成。在索赔过程中，先前的斤斤计较、寸步不让，会迫使对方输掉面子；而后的巧妙“拉和”，却会让谈判得到很好的缓冲。我们向人索赔，要会“打”，也要会“拉”。这样，你的索赔谈判才会更顺畅。

    一白脸一红脸，巧布“攻防阵”

    建安公司承建市博物馆。合同规定，因业主而造成窝工（指承包商没法按照合同约定进行施工，产生多余费用），损失须由业主赔付给承建方。王东升和老吴找业主张科长索赔。

    张科长：一千多万元的工程，两三万元的窝工费，值得提吗？

    王东升：我们有约在先，账就是这么算的！36000元，不能少！

    张科长：你要800万我也赔？

    王东升：合同里有监理员的说明和签字，合情合理的，你还想赖账？

    老吴见事态不妙了，便批评王东升：“小王，你怎么说话呢？张科是咱们的老朋友了，别因为这点钱伤了大家的和气啊。”

    老吴又转向张科长：“您别跟他一般见识，他年轻不懂事。我知道张科您是个讲道理的人，是不会为这点钱赖账的。这里的人工窝工费、机械设备窝工费等都有账可算。您核实一下，如果没错的话我们可以明天划款。有一天停工是因为停电，如果你们不想承担费用，可另说。

    王东升：怎么能另说呢？那一天的费用也不少啊。”

    老吴：没你事，少插话。咱们承建了这么大的工程，受一点点损失也没什么嘛。我们大家的关系都很不错，如果因为这一天的费用坏了彼此的情意，那就太不值得了。

    张科长觉得老吴说话够厚道，很快就把钱赔了。

    在索赔过程中，王东升唱“白脸”，不依不饶；老吴唱“红脸”，专拣张科爱听的说。张科便对老吴产生了心理依从，使索赔谈判获得成功。在索赔谈判中，“白脸”和“红脸”两种角色攻防有致、进退自如：说轻了可随时加重，过头了又能立马挽回，总能掌控谈判的主动权。

    前之覆、后之鉴，巧借“他车辙”

    年底下大雪，工厂在政府号召下清扫道路。期间，谭会超跌了一跤，磕掉了两颗牙，花了1000多块钱医药费。医生开出假条，让他静养一周。一周后，谭会超来找厂长签字报销医药费，厂长不同意。

    谭会超：厂长，您看，我这也算工伤吧，医药费应该报销。

    厂长：你休病假我批的是全薪，一分钱不扣。医药费又不多，你就不要再计较了。

    谭会超：钱是不多，可我这也是因为忙厂里的事情才受伤的呀。上个月，司机王师傅伤了脚，休息期间也给了全薪，住院费和医药费也实报实销了。其实，1000多块对我来说也不是个小数目啊。您看，是不是应该也给报销了？

    厂长：那好吧。我在单子上给你签个字，你找财务部报销。好吗？

    谭会超：谢谢厂长。

    谭会超向厂长索赔工伤医疗费时，已讲出充分的理由，但他还是搬出王师傅的案例，给厂长施压。厂长不能否定这个案例，就没法驳回谭会超的诉求。索赔谈判也是“前有车、后有辙”，在谈判中搬一些有力的案例出来，“前之覆、后之鉴”，巧借“他车辙”，比你说多少硬话都管用。

    索赔谈判是一种艰辛的劳动，和“施损方”较劲并不是一件容易的事。借鉴以上谈到的索赔谈判技巧，相信能助你一臂之力。