CHAPTER 08 第八章 说服力(第 2/3 页)

    3暗示比说服更有力量

    日常生活中，常常有这样的情况，即我们有些话需要告诉我们的谈话对象，但由于各种各样的原因，又不能直截了当、开诚布公地说，只能采用一种含蓄的、间接的语言来表达。这就是我们所说的暗示术。暗示的具体运用方式有很多种，比如下面几招—

    点化式暗示术

    火车上，一位年轻的母亲抱着孩子挤进了车厢。在几乎无立锥之地的情况下，她身旁一张长椅上却躺着一个佯装睡觉的青年人。孩子很天真活泼，吵着说：“妈妈，我要坐椅子！妈妈，我要坐椅子！”这位年轻的妈妈略微沉思了一会儿，大声对孩子说：“好孩子，别再吵。叔叔累了，等叔叔休息一会儿，他会让给你坐的。”年轻的妈妈话音刚落，小青年就起身给这母子俩让座了。

    点化式暗示术，是指通过巧妙的方式点醒对方，引起对方反应的方法。它的特点就是用极其简短精练的“点睛”之言，暗示出一种明白而又不可抗拒的观点和思想。这位年轻母亲，一句“等叔叔休息一会儿，他会让给你坐的。”看似是对孩子的一种推托，其实是对小青年的点化。这句话中的“会”字是心甘情愿、毫不勉强的意思，是年轻母亲用点化式的暗示“迫使”小青年做出让座行为的点睛之笔。正是由于小青年也想得到尊重，获得一个好的名声，因此年轻妈妈间接提醒他，便很容易达到目的。

    引发式暗示术

    作为寇准的同事和至交，张咏深知寇准有治国兴邦之能，但也知道他倦于读书，学术不足。因此，张咏一直想找个机会劝劝他。一次，张咏从成都回来，拜访寇准。寇准摆下百禽宴，盛情款待他。酒逢知己千杯少，他们你来我往，杯盏交错，喝得好不痛快。过了一些时候，张咏说要回成都了。分手前，寇准诚恳地请张咏赠言指教。张咏只说了句：“也没有说的了，但《霍光传》不可不读。”送走张咏，寇准回家后立即找出《汉书》，翻到《霍光传》，逐字逐句往下读，直到快读完了，心头“咯噔”一下，“光不学亡术”一句进入眼帘。寇准恍然大悟：“这是张咏说我的缺点呀！”从此，寇准刻苦研读，认真工作，最终成了一位忠贤皆备、文略俱全的好宰相。

    引发式暗示术，是指不直说一件事，而说与这件事紧密相关的另一件事，或者就同一事物紧密相连的一对矛盾中说其中一个以引发暗示另一个。张咏想劝寇准多学习，但又不好直说。后来，在相聚时终于有了个合适的机会—当寇准向张咏求赠言时，张咏并没有直言指出其缺点，而是巧妙地劝寇准读一读《霍光传》，让其读后自明其理。可见，在与人谈话时，未必要直言相向，若能巧用暗示术，让人明白弦外之音，往往会取得令人满意的效果。

    旁敲式暗示术

    在《书剑恩仇录》中，余鱼同要找张召重报仇，但只有深爱他的李沅芷知道下落。骆冰请李沅芷指明地点，李沅芷却故意不说。骆冰只好说：“那我们就请你师父来问你了。”李沅芷却道：“自古道女子要三从四德，这三从中可没‘从师’那一条。”骆冰笑道：“好妹子，何谓三从四德？”李沅芷道：“四德是德容言工，就是说做女子的，第一要紧是品德，然后是相貌、言语和治家之事了。”骆冰笑道：“那么三从呢？”李沅芷愠道：“你装傻，我不爱说啦。”骆冰一笑走开，去对陆菲青说了。陆菲青沉吟道：“三从之说，出于仪礼，乃是未嫁从父，既嫁从夫，夫死从子。我这徒儿也真刁钻古怪，你想她干吗不肯带路？”骆冰道：“我想她意思是说，除非她爹叫她说，她才未嫁从父。可是李军门就算在这里，也不会帮咱们。眼下只有从第二条上打主意啦。”陆菲青道：“第二条？她又没丈夫。”骆冰笑道：“那么咱们马上就给她找个丈夫。只要丈夫叫她领路，她一定既嫁从夫了。”陆菲青这才恍然大悟，笑道：“讲了这么一大套三从四德，原来是为了这个。”于是和陈家洛商量，再把余鱼同叫过来一谈，当下就决定了二人的终身大事。

    旁敲式暗示术，是指通过旁敲侧击的方式，含蓄地表达出内心的看法和意见，从侧面提出或说出一些看似与主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、劝阻、教育他人的目的。李沅芷想嫁给余鱼同却又碍于面子，不好直接表白，因而借着找人一事，大谈一通“三从四德”，无非就是想通过旁敲侧击的方法，让旁人知晓其心意，最终也确实如她所愿了。可见，与人谈话时，总有一些话不好直说或者不能直说，但是旁敲侧击绕道迂回，却功效显著。

    与人交谈时，如果能巧妙地运用暗示术，既可节省语言，又可使意蕴深刻明白，即使是本来不中听的劝告乃至批评，让人听后也不会产生反感，如此一来，我们也就更受人欢迎了。

    4如何避开左右为难的话题

    在生活中，我们常常会遇到左右为难的话题，无论你怎么说都会让自己陷入尴尬。实际上，我们可以设法避开这种话题，巧言应对，在“两难”之外杀出一条“血路”来。

    游泳队集合后，陶然队长却一直和大家谈一些注意事项，站在队前讲得滔滔不绝。有的学员交头接耳，没认真听，他就直截了当提出批评。这时候，白小朋大声对陶然说：“队长，你的话有的人一听就懂，有的人怎么听都不懂。你是在给听得懂的人讲，还是给听不懂的人讲？”这显然是一个陷阱，怎么回答都会落入圈套。陶然定了定神说：“那你说，我们和别的学校比赛，是想着胜利还是想着失败？”白小朋爽朗地说：“当然是想着胜利啊！”陶然说：“这就对了。我就是在为胜利而说，把话说给想着胜利的人。”陶然的话赢得了大家的掌声。

    面对白小朋的问话，陶然怎么回答都将陷入悖论。对听得懂的人不用讲，对听不懂的人讲了也白讲。陶然没上当，而是先挖坑设陷，让白小朋跳了进来，然后通过反戈一击，让自己跳出了困境。生活中，如果我们遇到左右为难的话题，大可不必伤神，把它放一边，另起炉灶，紧贴对方的问题，抛给对方一个单项选择。既可让你避开左右为难的话题，又能让对方就范。

    塞缪尔善于经商，给国家带来很多财富，自己也赚得家财万贯。后来有人进谗言，说塞缪尔贪污受贿，聚敛财富，家里比国库钱还多。于是，国王找到他，说：“把你的财产登记在这个表册上！写全了，财产来源不明的，我要没收；写不全，隐瞒财产欺君罔上，我也要没收。”塞缪尔想了一会儿，把表填好后给了国王。国王说：“才这么一点啊？我给你的赏赐、俸禄都不止这些吧？”塞缪尔说：“不是的，国王。这些财产已经捐出去了，您无法没收，所以它才是我的。其他财产您随时都可以没收，不算是我的，所以才没有写。”国王听此便不再追究他了。

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