第三章 引导是达到目的的捷径(第 3/4 页)
几年前，我去耳鼻喉科看病。
一位全市闻名的医生接待了我，但他并不急于给我看病，而是询问我的职业。
原来，他所关心的并不是能否给我解除病痛，而是我的钱包是否厚实，他能从我这里赚到多少钱。
但我让他失望了，因为我鄙视他的为人，离开了他的诊室。
有一位名叫德施曼恩的通讯工程师，遇到了一件令他头疼的事情：他三岁的女儿拒绝吃早餐。
面对这个只有三岁的小女孩，德施曼恩无计可施，因为不论他想什么办法，女孩儿软硬都不吃。
这个女孩儿似乎觉得自己也是大人了，因此总是学着她母亲的样子。
因此，在这天早上，德施曼恩就让她学着她妈妈的样子，给一家人准备早餐。
小女孩很高兴，因为这正是她心里的需求。
在小女孩忙着准备早餐的时候，德施曼恩走了进来。
小女孩自豪而认真地冲他嚷道：“快看呀，爸爸！这是我自己做的早餐！”
准备好早餐以后，小女孩并没有等待德施曼恩的“威逼利诱”，就痛痛快快地吃完了早餐。
小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。
她发现，准备早餐是她表现自己的机会。
正如威廉·温特所说，“表现自己是人类最根本的需求。”
既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？
比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。
这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。
在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。
正如商界领袖欧文·杨所说，“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的”。
总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。
能做到这一点，就能获得成功。
5.让对方感到你重视他
真诚地赞赏对方，让对方感受到你是重视他的。
我在纽约的一家邮局里排队寄发一封挂号信。
就在这个空当里，我发现坐在柜台后面的那个业务员情绪显得很低落。
其实这也怪不得他，日复一日、年复一年地做着这种单调乏味的工作，谁能受得了呢？
然而，我却想让他高兴起来。
我在心里想：“我一定要试着让他喜欢我，因此，我要说一些与他有关的高兴的事情。”
可是，他有值得引起别人注意的优点吗？
在面对一位素昧平生的陌生人时，尽快找出他的优点是一件很难的事情，但我还是我有所发现，我找到了关于他的一处应该被称赞的优点。
因此，在轮到我办业务时，我真诚而热情地对他说道：“你的头发真好，真希望我能和你一样。”
他停下了手头的工作，抬起头看着我，表情逐渐由惊讶转变为微笑，他礼貌地说道：“比起以前就差多了。”
我认真地告诉他，尽管他的头发现在可能不像过去那样有光泽了，但依然十分好看。
他显得更加高兴，笑着跟我聊了几句。
我相信，就这样简简单单的几句话，一定改变了他一天的心情，吃午饭时，他一定是脚步轻快的；回家以后，他一定会跟家人提到这件事，然后照着镜子说：“我的头发确实很漂亮啊。”
后来，我在公共场合与人谈起了这件事，有人问我：“那么，你希望从他那里得到什么呢？”
我想从一个邮局业务员那里得到什么呢？
这个问题令我吃惊。
如果人人都这么自私自利，如果不能从对方那里得到好处，就拒绝给予对方一点点赞赏，或者，如果人们的胸怀比一个野生苹果还小，那么，迎接我们的就只能是挫折和失败。
不过，也许我确实想从那位邮局业务员那里得到一些东西。
我想得到的这些东西是不能用价格衡量的，而且我已经得到了，那就是满足感。
他也感觉到了，我做了一件他无须回报我的事情。
即使这件事已经远去，但仍然保留在他的记忆当中，依然闪耀着光芒。
人们的任何行为，都受一条极为重要的规则的约束。
如果我们接受它的约束，那么我们永远都不会有麻烦。
更为重要的是，接受它的约束，会让我们得到更多的友情和快乐。
如果不接受它的约束，我们就会遭遇很多麻烦。
这条极为重要的规则就是，始终让对方感到你是重视他的。
根据我的经验，我们每天都可以做到赞赏别人，让对方觉得我们是重视他的。
实现这个目的的方法也很简单，或许只需要说几句“谢谢”“麻烦你了”就可以了。
有一次，我在一栋大楼的服务台打听一个苏文的办公地址。
一位穿着整洁的制服的服务员口齿清晰地回答道：“亨利·苏文？
18层，1816房间。”
我转身走了，很快又折返回来，说道：“你的回答很出色，清晰而恰当。
你很像艺术家，真是了不起。”
他的表情立刻变得愉快起来了，高兴地略微整理了一下领带。
由此可见，让对方感到你对他的重视，其实并不难办到，你不必等到担任了驻法使节或俱乐部主席时才考虑这样做，而是每天都可以这样做，马上就可以这样做。
通常来说，人们遇到的几乎每一个人都认为自己在某个方面有过人之处。
尽管这样的人也许很傲慢，但我们依然有办法赢得他的喜欢，就是真诚的赞赏他的那个过人之处，就当是向他学习。
正如爱默生所说：“我遇到的人都有超过我的地方，于是我就学习他的这些优势。”
美国有位著名的小说家——霍尔·科恩。
他出生于一个贫苦的铁匠之家，所受教育都没有超过八年，但他的著作风靡20世纪初叶，有上百万的读者，在去世的时候，他已经很富有了。
起初，霍尔·科恩喜欢诗词，因此他拜读了但丁·洛塞迪的所有诗歌。
之后，他喜欢上了但丁·洛塞迪，就写了一篇演讲稿，颂扬但丁·洛塞迪在文学上取得的成就。
但丁·洛塞迪知道这件事后很高兴，说道：“一个年轻人居然对我有这样高明的见解，他一定很有智慧。”
于是，但丁·洛塞迪发出邀请，让霍尔·科恩来伦敦给他当秘书。
这是霍尔·科恩命运的转折点。
在伦敦，他结识了更多大文豪，在文豪们的指点下，他开始创作，最终获得成功。
可想而知，如果霍尔·科恩没有写那篇演讲稿，或许他可能一直默默无闻。
这就是真诚地赞赏一个人的力量。
再来举一个例子吧。
纽约有一位名叫唐纳德·麦克马洪的园林设计师，他最近承接了设计刘易斯和瓦伦丁的花园的工作。
以下是他口述的经过：
我最近要为一位著名的法官设计花园。
当时，他向我提了一些他的看法，比方说，应该怎么种植花草。
我对他说道：“你养了那么多可爱的狗，这真是一个很好的爱好。
我还听说你每年都会带它们赢取蓝丝带优胜奖，我真是羡慕你。”
那位法官听了，显得很高兴，“我的确喜欢养狗。
你愿意看看它们吗？”
接下来，他花费了大约一个小时的时间陪我欣赏他养的狗，还给我看了那些狗获得的蓝丝带。
此外，他还给我讲述了很多有关狗的话题。
最后，他问我：“你有孩子吗？”
我说我有个儿子。
他又问道：“那么，他喜欢狗吗？”
我说：“我相信他是喜欢的。”
他高兴地说道：“真是好极了。
我要送一只狗给他。”
之后，他又教我怎样喂养这只小狗，但很快他就停下了，说：“不行，你会很快就忘记的，我还是给你写下来吧。”
他回到屋里，将他要告诉我的用打字机打了出来，然后郑重其事地将一只价值100美元的小狗送给我。
他之所以肯这样，就是因为我真诚地赞赏他的爱好，让他感觉到了我对他的重视。
在人们周围，总有一些人刚刚取得一些成就，就变得骄傲自满；听到别人对他们的赞赏，就傲慢得愈发不可收拾，结果到最后反落得被人人厌恶的下场。
这样的人看似打破了那条重要规则的约束，实际上却没有。
柯达公司的乔治·伊斯曼的例子就证明，越是取得了伟大成就的人，越希望得到人们的赞赏和重视。
几年前，柯达公司要在罗彻斯特城修建一所音乐学校和一座剧院。
纽约一家座椅公司的老板詹姆斯·艾达逊希望能获得这项工程的座椅订单，就去拜访伊斯曼。
到了罗彻斯特之后，负责工程建设的人告诉艾达逊，伊斯曼的工作很忙，如果在五分钟之内还不能说服他，就不可能做成这桩生意。
之后，这位负责人就带着艾达逊去了伊斯曼的办公室。
当时，伊斯曼正忙着处理一堆文件，见有人进来，抬起头问道：“两位有什么指教吗？”
负责人说明了来意。
之后，艾达逊说道：“尽管我的工作是制造室内座椅，但我敢打赌，我从来没有见过像你的办公室这么漂亮的房间，我真是羡慕你。
如果我也有这样一间办公室，我一定很高兴。”
伊斯曼显得有些高兴了，说道：“刚开始的时候，我也很喜欢这里。
不过，后来我工作忙了，就忘记了这件事。
谢谢你提醒了我。”
接着，艾达逊走过去，摸了摸壁板，说道：“这应该是英国橡木，不同于意大利橡木。”
伊斯曼回答道：“的确是英国橡木，是一位懂行的朋友替我挑选的。”
随后，伊斯曼陪同艾达逊参观了由他本人设计的室内物件。
在后来，他们聊起了其他话题。
艾达逊是在上午十点过一刻见到伊斯曼的。
在此之前，那位工程负责人说过，他最多只能逗留五分钟。
然后，现在时间都到了正午了，他们依然谈兴正浓。
结果是毫无疑问的，艾达逊获得了柯达公司在罗彻斯特的工程的座椅订单，总价接近90000美元。
更为重要的是，从那时起，伊斯曼与艾达逊成了终生的挚友。
那么，我们要运用这个方法的话，应该从哪里开始呢？
我想应该从我们的家庭生活开始，因为这是我们最应该重视的地方，被忽略是很不应该的。
就以你的妻子为例，她一定有她的优点，即使现在没有了，那么曾经也有过，否则你怎么愿意跟她结婚呢？
可是，也许你都忘记给予她赞赏了。
曾经有一段时间，独自前往一个陌生的小镇钓鱼。
当时，我住在位于加拿大一座森林深处的帐篷，由于远离了城市，除了阅读镇上出版的一份报纸之外，没有其他的消遣。
无奈之下，我只好翻来覆去地看那份报纸，不放过上面的任何一个字。
有一天，我从那份报纸上的“婚姻指导专栏”里看到迪克斯的一篇文章，觉得很有道理，就保存了下来。
在那篇文章里，迪克斯说道，她已经厌烦了人们对新婚女子的说教，她认为应该给新婚的男子给一些建议了。
以下就是她准备对新婚男子说的话：
在婚姻方面不仅要显得诚实可信，还要懂得用一些人际技巧。
如果不会对女人甜言蜜语，那最好不要急于结婚。
如果说在结婚前甜言蜜语是必做的功课，那么在结婚后甜言蜜语也是你必需的职责。
如果希望过上美满幸福的生活，就不要指责你的妻子，更不要拿你的母亲跟妻子比较。
相反，你应该做的是赞赏她持家有道，还要表现得很幸运，因为能娶到这样一位好妻子。
如果她不会做饭，或者做的饭使你难以下咽，那么你也不要抱怨，而是委婉地暗示她，今天的饭没有以前的好吃。
这样一来，她一定愿意尽力做出让你满意的饭菜。
总之，你要赞赏她，表现出你对她的重视。
不过，为了避免她引起疑心，也不要突然的使用这个方法。
你应该在某个晚上为她买一束花或者一盒巧克力，再给她一个温柔的微笑和几句甜言蜜语。
我相信，如果你们能够这样对待你们的妻子，那么就不会出现六分之一的夫妻要闹离婚这样的事了。
每个男人都想知道如何让女人爱上自己的秘诀，我就有一个绝对有效的秘诀，不过不是我想出来的，而是从迪克斯的文章中总结出来的。
有一次，狄克斯前往监狱采访一位已经成为新闻人物的重婚罪犯人。
要知道这位男人曾经创造过一个令人羡慕的纪录：获得过多达23个女人的芳心和银行存款。
当时，迪克斯问他，他是如何获得这么多女人的爱情的。
这名罪犯回答说，他没有特别的办法，唯一的方法就是不厌其烦地赞赏她们，让她们知道他很在意她们。
据我所知，如果把这种方法用在男人身上也一样有效，正如一位英国首相所说，如果能赞赏一个男人，或者谈论和他有关的事情，他能一直安静地听着。
在过去的几千年里，哲学界对人类关系的法则的思考一直没有停止。
在经过了漫长而复杂的思考之后，他们得出了一条重要的法则。
这一法则并不是创新的产物，而是古老的历史遗留给人们的。
在三千多年前，波斯的索洛艾斯特将它传授给拜火教的信徒；2400年前，中国的孔子和老子将它传授给自己的门徒；1000年前，印度的“圣书”用它教导信徒。
耶稣又将它们集中了起来，让它成为世界上最重要的一条法则。
这条法则就是：如果你希望别人重视你，那么你就要重视别人。
正如施瓦布所说，“慷慨大方地向别人送上你的赞赏，那么别人也会赞赏你”。
在这个世界上，每个人都希望被人欣赏和重视。
你希望得到别人的赞同，别人也希望得到你的赞同；你希望别人承认你的价值，别人也希望你承认他的价值。
既然如此，那么就在任何时间、任何地点，真诚地赞赏别人，让他感觉到你对他的重视。
6.用肉代替皮鞭
热衷于赞赏对方的优点和进步，而不是批评他们的错误。
我有一位名叫皮特·帕洛的朋友，他是一位杂技演员，把毕生的精力投入在了杂技表演和马戏表演方面。
在表演马戏时，他的“搭档”是马或者狗。
我看过很多次他表演的训狗把戏，并且注意到一个规律：每当狗取得一点进步时，他就会拍拍它的头，然后奖励给它一块肉。
其实，对于训狗的人而言，这个“规律”并不算新鲜事，因为从古至今，人们都是这样训狗的。
于是，我产生了一个疑问：为什么不能用训狗的方法改变一个人呢？
当我们试图改变一个人的意愿时，就可以考虑用训狗的方法，以肉代替皮鞭，以赞赏替代责备，如果对方有哪怕一丁点儿的改观，就要及时给予赞赏，鼓励他们继续努力。
心理学家罗杰斯·莱尔在著作《我不是伟人，我只是我》中说道，“赞赏是能够温暖人心的阳光，如果没有这一缕阳光，我们就不能健康成长”。
辛辛监狱监狱长刘易斯·劳伦斯的发现证实了这一理论。
刘易斯·劳伦斯说，即使是最凶恶的罪犯，适时地赞赏都能起到作用。
就在我写作这些内容时，又收到了刘易斯·劳伦斯的一封来信，信上说，适当地赞赏犯人们的勤劳，要好过严厉地责罚他们的过失。
罪大恶极的犯人尚且如此，那我们普通人还能例外吗？
结合我自己的经历，我发现，我的整个未来的确被几句赞赏的话改变了。
你可以回顾一下你的生活，一定也有这样的例子。
历史上有关赞赏能改变一个人的例子数不胜数。
许多年以前，原本在那不勒斯一家工厂出苦力的一位10岁的孩子，怀着成为歌唱家的梦想走进了音乐教室，但遭到了老师的打击，老师认为他不可能成为歌唱家，因为他的声音就像吹过窗帘的野风一样。
或许这个孩子应该心情沮丧，进而放弃梦想。
但他没有，因为他的母亲及时地赞赏和鼓励了他。
正是母亲的赞赏和鼓励改变了这个孩子的命运，他终究成为了享誉世界的歌剧演唱家。
也许你已经知道他是谁了？
是的，他就是恩里克·阿隆索。
查尔斯·狄更斯的经历与恩里克·阿隆索的故事相近。
在很年轻的时候，狄更斯就渴望成为一名作家，可是，他的生活和经历却与他唱反调：他只在学校读了四年书，就因为父亲的锒铛入狱而辍学，很难想象一位只上过四年学的人能成为作家；为了生存，他在一个住满了老鼠的仓库里工作，很难想象一位仓库工人能成为作家。
但狄更斯依然坚持成为作家的梦想。
每天晚上，他在位于伦敦贫民窟的一间小阁楼里辛勤写作。
当他写完了人生的第一篇书稿以后，为了避免被人取笑，他只敢在晚上偷偷摸摸地将它寄出去。
他很勤奋，写了很多稿子，也投了很多稿子，但遗憾的是，始终没有一篇被编辑看中，都被退了回来。
尽管不断地遭遇失败，狄更斯依然坚持梦想，依然坚持写稿和投稿。
转机终于来了，他有一篇稿子被编辑看中了。
虽然没有给他哪怕是一分钱的稿酬，但编辑却给他寄来了一封短信，盛赞他的稿件，并鼓励他继续写作。
收到这封满是赞赏和鼓励的信件，他激动不已，甚至泪流满面。
这场小小的经历改变了狄更斯的生活，也改变了他的未来。
假如没有那个编辑的赞赏和鼓励，也许狄更斯会一直在仓库里工作，与现在的盛名毫不相干。
1922年前后，加利福尼亚州一位年轻人的生活陷入了窘迫。
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