第三章 引导是达到目的的捷径(第 2/4 页)
他认为，这将是一个能够让他流芳百世的绝好机会。
但最终的结果是，他没能成行欧洲，威尔逊另外委派了深受信任的豪斯上校。
当时，布莱恩并不知道威尔逊的决定，而作为布莱恩的好朋友，豪斯知道不可能一直瞒着布莱恩。
如何将这件事如实地告诉布莱恩，而又不引起布莱恩的恼怒，就成了一件摆在豪斯眼前的难题了。
然而，根据豪斯的日记的记载，他很巧妙地解决了这个难题。
豪斯的日记是这样写的：
当布莱恩知道了我将作为“和平使者”前往欧洲的事情以后，显得非常失望。
他对我抱怨道：“我原本是打算亲自去欧洲的。”
我回答道：“总统先生和我都认为，如果是像你这样的政府高官出面的话，是不够合适的。
如果是你去了欧洲，会引起所有人的注意和议论，他们会说：‘美国要有什么行动了吗？
连国务卿都出面了。
’”
你看出豪斯的话中所隐藏的意思了吗？
显然，豪斯是在向布莱恩暗示，作为国务卿，他的职位是重要而尊贵的，一举一动代表的是美国政府，作为“和平使者”出使欧洲是大材小用，极其不合适。
这种解释让布莱恩听着很受用。
人际交往经验丰富的豪斯是聪明的，在处理这个难题时，他遵循了人际关系中一条重要的规则，即“说服对方乐于从事你所建议的事情”。
运用这一规则的政界名人有很多，上个事例中的“配角”威尔逊在下面的事例中就成了“主演”。
威尔逊当选总统后，向威廉·麦克阿杜发出邀请，希望他能加入内阁。
要知道，内阁成员已经是极其崇高的荣誉了，但威尔逊却让麦克阿杜感受到了更多地被重视感。
威尔逊是怎么做的呢？
据麦克阿杜自己说，威尔逊说他正在组建内阁，如果麦克阿杜愿意接受任命，出任新内阁的财政部长，他将感到万分荣幸。
就这样一句简单的话，就给麦克阿杜留下了深刻的印象，使麦克阿杜觉得，如果接受邀请出任财政部长，就是给威尔逊个人帮了一个大忙。
这个事例说明威尔逊是善于运用这种规则的，但遗憾的是，他没有坚持一直运用下去，否则历史都可能因他而发生改变。
在国际联盟成立以后，威尔逊主张美国也加入这个组织，但遭到了国会和共和党的反对。
原来，出席那次国际会议时，威尔逊没有让共和党的重要人物伊利霍·路德、查尔斯·休斯、亨利·洛奇等人随行，而是让两位没有任何威望的民主党党员随行。
这个行为冷落了共和党，使共和党感到他们并没有参与提议成立国际联盟，因此他们反对美国加入国际联盟。
威尔逊为这个欠考虑的决定付出了极大的代价，首先是断送了他的政治前途，其次是伤害到了他的健康，甚至影响到了他的寿命。
由于美国一直没有加入国际联盟，改变了世界的历史。
并不是只有政治家才能运用这个规则，从事其他职业的人也能用到这个规则。
我认识一位演说家，他很有名，因此每天都有很多人邀请他做演说，他当然应付不了如此之多的邀请，于是只好拒绝掉其中大部分的邀请。
这些出面邀请他的人，即使不是他的朋友，也是极有背景的人，但不论是谁，他一概不领情。
由于他很会说话，因此即使拒绝了不少人，也没有人因此而真正记恨他。
那么，他到底是怎么拒绝这些人的呢？
他并不是用简简单单的某个借口拒绝的，而是真诚地表达感谢，感谢他们对他的尊重，感谢他们邀请他；然后认真地向他们道歉，表示自己无法接受他们的邀请；最后，他还会向他们推荐另外的演说家，告诉他们那个人足以代替他。
他这样做不会让任何人感受到被拒绝的尴尬与不满，而且也为他们邀请其他人节省了时间。
在鼓励孩子做家务方面，也能运用这个规则。
居住在印第安纳州的戴尔·弗瑞尔就是这样做的。
他说：
为了提高给梨园锄草的效率，我让基弗捡拾掉到梨树下面的梨。
但他不喜欢干这样的活，总是偷懒或不好好干，影响了锄草的速度。
我对他很不满意，但我并没有批评他。
有一天，我对他说：“我们来做个交易吧。
如果你能捡拾到满满一篮子的梨，我就奖励给你一美元。
但是，如果我发现你没有好好干，地上还有散落的梨，那么发现一个我就扣掉你一美元。
你看如何？”
基弗答应了。
从此以后，他能全心全意地干好这样活了。
我不仅不需要注意地上是否有散落的梨，反而要注意不让他摘树上的梨凑数。
戴尔·弗瑞尔为了说服基弗做他原本不愿意做的事，答应给他金钱报酬，这是一种金钱、利益的鼓励方式。
除了这种方式，还有一种给予名誉的鼓励方式。
拿破仑在刚刚组建了他的“荣誉军团”时，曾经封这个军团的18位将军为“大将”，给每一位士兵都授予了十字徽章，并称他们为“伟大之师”。
有人据此批评拿破仑，说他视国家荣誉为玩物，然后又将玩物奖励给这些出生入死的将士。
拿破仑用一句经典的名言回应了批评，他说：“人们需要这样的玩物。”
如果有人认为这种名誉鼓励的方式只对已经有了名誉的人才有效，那就大错特错了。
甘德·史密德是一家超市的老板，他的一位员工工作时粗心大意，总是将货架上的商品的价签弄乱，给顾客造成麻烦。
虽然史密德批评过她几次，但效果并不好，于是，史密德就想到了这个方法。
他将那位员工请到办公室，告诉她，她被任命为价签管理部的负责人，职责是管理好货架上的商品的价签，不要出现混乱或错误。
在接受了任命之后，那个员工的工作态度有了极大的转变，再也没有犯过错误。
纽约一家印刷公司的老板也用这个方法改变了员工的工作态度。
这位员工负责对公司所有设备的日常管理和维护。
也许的确是任务太重了，因此他总是要求添加人手。
对于老板而言，添加人手显然不是最明智的选择，但也不能减少他的工作量。
该怎么办呢？
这位老板想了一个极其简单的办法：在那位员工办公室的门上钉了一块牌子，上面写的是“设备管理部主管”。
果然，那位员工既不要求添加人手，也不再抱怨了，他觉得他是公司的管理层了，应该多为公司着想。
不仅是大人，即使是小孩子也会被这种方法改变。
我在纽约有朋友詹特夫人，她的草坪经常会被邻居的孩子们踩踏毁坏。
她为此很生气，但不论她怎么恐吓或者劝告，孩子们都不听话。
最后，她想到了一个好主意：“任命”其中最调皮的一个孩子为侦探，专门帮他观察哪些孩子又踩踏了她的草坪。
结果，她的侦探在院子里点了一堆火，然后将一根铁棍烧得通红，声称谁敢进入詹特夫人的草坪，他就烫他们的屁股。
这些孩子自然再也不敢进入她的草坪了。
如果掌握了这些规则和方法，你就能够轻而易举地说服人们做你希望他做的事情。
4.激发对方的强烈需求
不同的虫子能钓不同的鱼。
我住在缅因州时，每年夏天都去钓鱼。
我发现，鱼喜欢吃小虫子，于是，我就时刻想着鱼的爱好，在渔钩上绑上一条小虫子，吸引它们上钩。
这是所有垂钓者都知道的经验，可是，为什么不把这种经验运用到与人交往上呢？
第一次世界大战以后，英国的很多临时领导人都下台了，只有首相劳艾德·乔治依然身居相位，有人就问他是如何做到的。
劳艾德·乔治回答说，因为他懂得钓鱼的道理，不同的虫子能钓不同的鱼。
几乎所有的人从降临到这个世上开始，一举一动都是为了自己，最关心的也是自己的需求，对别人的需求却漫不经心。
每个人都是这样，导致互不关心。
因此，如果想给别人施加影响，最有效的方法就是讨论他们的需求，并告诉他们如何满足这个需求。
如果需要别人顺从你，就要记住这一点。
打个比方，如果不想让未成年孩子吸烟，就告诉他，吸烟可能使他落选棒球队。
这个方法不仅对孩子有用，对不通人情的动物也有用。
有一次，爱默生父子打算合力将一只小牛犊赶进牛棚。
可是，他们只关心自己的需求，忽视了小牛的需求。
因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。
这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。
为什么会这样呢？
就是因为女佣懂得小牛的需求。
在《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛斯瑞特写道：
人类的行为与自身需求有关。
对于有志于当说客的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。
倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。
安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。
举例而言。
安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。
安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。
但实际上他并没有汇钱。
侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。
安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。
另一个例子与来自克利夫兰的斯坦·诺马克有关。
有天晚上，斯坦·诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。
斯坦·诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子和大儿子鲍勃一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。
这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。
蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。
这是，斯坦·诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”
此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。
第二天早晨，斯坦·诺马克发现，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。
也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。
这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。
亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。
不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”
这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有百分之九十的人在百分之九十的时间里忽略了。
就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。
下面这封信，是一家大型广告公司的部门主管写给广播公司经理的。
括号里是我的评述。
我公司希望能够继续保持在本行业的领导地位。
（谁关心贵公司的目标？
我为自己的事情都操够了心了！银行收回了我的房产抵押物的赎回权，我的花园正面临着虫灾的破坏，我买的股票又跌了，我还耽误了八点一刻的火车，医生说我患有高血压、神经炎等多种疾病！我已经够烦了！来到办公室，看到这封信，一个素昧平生的纽约人又来给我唠叨他的公司的目标！我要疯了！如果他能知道我此时的心情，真应该改行了！）
遍及全国各地的大小客户，为我公司提供了有力后盾。
有了这些客户，只要我们抓住机遇，必将始终保持行业的领导地位。
（你是在炫耀贵公司规模庞大，业绩喜人，是吗？
那又能如何！即使你们的规模比通用汽车、通用电气和陆军总参谋部的总和还要庞大，又与我何干？
就算你愚蠢之极、迟钝之极，也应该明白，我只关心我自己，不会关心你。
）
我公司希望利用广播给客户打广告。
（你这头蠢驴！又谈到你的希望！我对任何人的需求都不感兴趣，即使是总统的需求也与我无关。
直白地告诉你吧，我只关心我自己的需求。
在你的这封愚蠢的信里，你绝口不提我的需求！）
因此，你们最好能在广播的广告时段，优先播放我公司的广告。
（“优先播放”你的广告，你的要求真高啊！在提出要求的时候，你竟然都不说一个“请”字。
我对你的这封信已经感到无比厌烦了。
）
我们应该迅速确定下来相关细节，这对你我都有好处。
（真是愚蠢的人！你寄给我的是最便宜的信件，是发给全国各地每一位广播公司经理的“公开信”，这种信就像秋天的落叶般不值一提。
在我正在为自己的事情操心不已时，坐下来给你认真回信，真是气煞我也。
而且还要求“迅速确定”，这又是什么意思？
要知道我也很忙，是谁赋予你要求我的权力？
在结尾处，你才说对我也有好处，你终于考虑到我的需求了，但对我具体有什么好处？
你又不说！）
另：随信附上我公司在《布兰克威尔》报纸上的广告词，如果你愿意即可播放我公司的广告，它或可参考。
（在附言里，你才提到对我也许有帮助的事情，尽管也是基于你的需求，但何不一开始就提呢？
——不过，这也无济于事。
不管是哪家广告公司，如果寄来这样的信，都是脑子有病。
你不该期盼收到我的回信，应该先治好自己的病。
）
如果一位忠实的广告从业人员，或者其他自认为懂得如何与人交往的人，写出这样一封信，那么，对于其他人——如面包师、汽车技师，我们还能提什么要求呢？
下面这封信，是一位货运公司经理写给爱德华·弗麦伦的。
我们先来看这封信，之后再分析它。
尊敬的先生：
我公司遇到了困难。
由于大部分货物都在傍晚时候才抵达接货站，致使接货站在短时间内积压了大量货物，导致我公司处理货物的效率降低，耽误了发货速度。
贵公司于11月10日运抵接货站的510件货物，也是在下午4：20分才到的。
在此，我公司希望与贵公司合作，以消除因大量货物同时抵达而引发的发货速度延迟的问题。
向贵公司请求并建议，如果贵公司需要运送大量货物，能否提前将货物送到我公司的接货站？
比方说，在上午先送来一部分，就是个好办法。
诚能如此，对贵公司也极为有利，因为可以迅速的完成卸货，也能在当天就将货物全部发出，不必拖延等待。
最忠实于您的客户
爱德华·弗麦伦将这封信拿给我看，并评论说：“这封信并没有达到预期的效果。
这位货运公司经理起笔就谈到他遇到的困难，但这并不是我关心的，也吸引不了我的兴趣。
之后他提出要与我合作，又没有考虑给我带来的麻烦，只是在信的结尾处才提到合作能给我带来的好处。
能给我带来什么好处是我最关心、最感兴趣的，他却放到了最后才讲。
在我看来，这封信只能引起我对他们的反感。”
我想试着修改一下这封信，以便让它变得更加符合货运公司经理的原意。
下面就是经过修改之后的内容，虽然不是最好的，但的确进步不少。
尊敬的先生：
在过去的14年里，贵公司一直是我公司最值得信赖的客户。
感谢贵公司长期以来对我公司的厚爱，我公司愿意不断努力，为贵公司提供能快捷周到的服务。
近来，大部分客户总是在傍晚时分才将货物运抵接货站的，这就导致了货物的短时积压，有些货物需要等待很久才能被发出，耽误了客户的时间，影响了服务质量。
我公司发现，贵公司也是如此，在傍晚时候才将货物送到接货站（贵公司于11月10日运抵接货站的那批货物，就是在下午4：20分才到的），这让我公司产生担忧，因为可能无法在当天就发出这些货物。
我公司对此感到万分抱歉，希望能尽量避免这种延误。
如果可以，我建议贵公司能否考虑提前将货物送到我公司的接货站？
比方说，在上午送来，就是个好办法。
这样一来，对贵公司也极为有利，不仅可以迅速地完成卸货，也可以在当天就发出货物，不会造成拖延。
请您考虑我公司的建议。
当然，不论贵公司何时送来货物，我公司都将尽全力提供最便捷周到的服务。
想来您一定很忙，因此不必费心给我回信。
最忠实于您的客户
我住在纽约市中心的一个居民区内。
有一天，我遇到了一位房产代理人，于是顺便问起我的房子用了什么建筑材料。
他说他不知道，但可以帮我问问其他人。
第二天一早，他给了回了一封信，告诉我说，我可以自己问其他人。
之后，他提出写信的真正目的：代办我的保险业务。
这个人只关心他自己的需求，并不在意我的需求，所以也不会给予我任何帮助。
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