第三章 引导是达到目的的捷径(第 4/4 页)
他付不起城镇的房租，只好搬到了乡下，在葡萄园里租了一间破房子。
尽管这间房子的租金只有12美元，但他依然支付不起，只好在房东的葡萄园里干活抵偿房租，有时候饿极了，就以葡萄充饥。
他自小喜欢唱歌，而且唱得还不赖。
在万般无奈之下，他只好去教会唱诗班卖唱，或者在婚礼上表演，只为了能赚取五美元。
后来，为了赚取更多的钱，他打算辞掉在教会唱歌的差事，转而从事卡车推销员的工作。
就在此时，教会的一位朋友的一番话让他改变了主意，这个人称赞了他，认为他应该到纽约去学习声乐，以后做个歌唱家。
他很高兴，接受了这个建议，凑了一笔路费就出发了。
现在，他已经是有名的歌唱家了。
按照他的说法，正是因为那个朋友的赞赏和鼓励，他才走上了唱歌的道路。
这个方法在商业活动中有效吗？
通过发生在基斯·罗伯特身上的事例，我认为效果还是不错的。
基斯·罗伯特是加利福尼亚州一家印刷公司的部门负责人，最近，一位客户要在他那里印制一批高档宣传品。
但负责这项工作的印刷工是一位刚刚接触印刷业务的新手，可能无法胜任这项工作，有人因此建议罗伯特将他开除。
得到消息的罗伯特亲自来到印刷厂房与那位工人交谈。
罗伯特谈了他自己的一些事情，说他刚刚接触这项工作时非常兴奋。
之后，他又赞赏那个工人，说他做出的产品是最近一段时间全车间最好的，为整个公司赢得了荣誉。
这几句话能起到作用吗？
能改变那个工人吗？
这当然是肯定的。
在接下来的几天里，变化出现了，那个工人逐渐成长为一名最优秀的印刷工。
罗伯特的所作所为特殊吗？
似乎也没有什么特殊之处，他只是夸奖那个工人说“你很出色”，仅此而已。
尽管是“奉承”和“恭维”，但他说的很具体，对那个工人来说更有意义。
这也告诉我们，所有发自内心的真诚的赞赏，应该是明确而具体的。
尽管每个人都希望被赞赏和鼓励，但没有人希望得到不具体的、甚至是虚情假意的赞赏和鼓励。
这个方法不仅在商业领域能发挥作用，在教育领域的适用性更强。
美国心理学家斯金纳就认为，用赞赏代替批评应该是教育法的基本理论。
斯金纳通过长期对人和动物的研究比较，得出这个结论：如果我们注重赞赏而忽略批评，那么人们就会保持一种积极的行为，否则积极行为就会减少。
在很多家庭，人们并没有将这种方法运用到教育孩子上，通常最常见的教育方法，还是以斥责甚至毒打为主。
然而，这样的教育效果并不好，孩子们反而被教育的更糟糕了。
据我所知，居住在北卡罗来纳州的约翰·瑞格斯潘则是用赞赏代替斥责、批评的方法教育他的孩子。
他说：
我和我的妻子决定，以后不再喋喋不休地指责孩子的错误，而是试着用一些表扬和鼓励的方法做替代。
然而，这个方法是很难应用的，因为在我们的批评下，孩子的行为变得很消极，根本找不到可以表扬的优点，但我们还是努力找到了一些优点，真诚地表扬了他。
效果是显而易见的，一两天之后，他改掉了一些让我们很生气的毛病。
之后，随着时间的推移，他逐渐改掉了更多的毛病。
看得出来，他因为我们的表扬而高兴，开始主动争取我们的表扬。
这一切变得太快太好了，真是令人难以置信。
这些好的变化还在继续着，我相信，等他再次养成稳定的生活方式，一定会比原来的好很多。
现在，我们认为，指责或批评他都是多余的了，因为他已经极少犯错了。
孩子的所有好的变化，都是由父母的表扬和鼓励换来的，如果他们一旦犯错就指责、批评他们，是不会出现这样的变化的。
现在用这个方法是怎样改变一个人的。
如果我们对遇到的有潜力的人加以赞赏和鼓励，让他们意识到自己的潜能，那么我们所做的就不仅仅是改变一个人，而是促成了他们的转变，改变了他们的命运。
我这么说算是夸大其词吗？
如果你看过威廉·詹姆斯的著作，也许你就不会认为是夸大其词了。
威廉·詹姆斯说：“人类拥有很多种能力，但遗憾的是，我们都没有加以利用。
我们其实只是保持了一半的清醒和理智，只是利用了小部分生理和心理资源，我们应该做的事情还有很多很多。
如果用这个认识衡量这个社会，那么每个个体都没有突破他的局限。”
的确如威廉·詹姆斯所说，每个人都拥有很多种能力，但是没有好好利用，我们都是如此。
在所有这些能力中，有一种能力我们很可能没有充分利用，这种能力就是赞赏、鼓励别人的能力，就是让对方意识到自己具有潜能的能力。
因此，如果想让一个人变得优秀起来，那么就要赞赏对方的每一个优点、每一次进步，鼓励他们做得更好。
7.创造奇迹的信件
真诚地请求别人的帮助，可以给对方带来被尊重感和被重视感。
我能确定无疑地知道，你看见我写下这个标题的一瞬间你在想什么，你肯定在心里这样对自己说：“信件还能创造奇迹？
这是怎么说的呢？
你又在夸大其词，给自己打广告了吧？
！”
如果你真的是这样想的，那也是情有可原的。
即使我也一样，如果让我在15年前看到有人写这样的标题，我和你们会有同样的反应。
听到我这么说，你是不是又有些怀疑了呢？
你是怀疑论者吗？
不管你是不是，我告诉你，我喜欢这样的人。
在20岁之前，我一直住在密苏里州，在那个时期，我最欣赏的人就是怀疑论者，因为我发现，怀疑一切是推动人类思想发展和进步的重要力量，如果没有怀疑精神，人类能取得什么样的文明成果真是令人不敢想象。
我要说的是，怀疑一切不是不诚实，而做人应该做诚实之人。
那么，我的这个标题是准确的吗？
诚实地说，不准确，肯定不准确。
说句实话，这个标题将反映的事实淡化了很多，因为有人认为，我将要摘录出来的一些信件所造成的效果甚至比奇迹还要奇迹。
这个人是谁呢？
我称他为戴克，他是全美最伟大的推销专家之一，曾经担任过梅威尔公司的销售主管，现在在匹德广告公司担任宣传主管，同时还是全美广告行业联合会的主席。
戴克告诉我，在他做销售主管的时候，寄给各地经销商的调查问卷不下数千份，但只有不到8%的人会给他回信，他最期望的是能够收到15%的回信，但这几乎是不可能的，如果能收到20%回信，那就说明出现了奇迹。
很高兴，我在这里也摘录了戴克寄给那些经销商的一封信，而它居然创造了惊人的回信比例，有42.5%的人给戴克回了信。
也许你要发笑了，但我没有讲笑话，因为创造出这种奇迹的信件真的很多。
那么，戴克是怎么做到这些的呢？
他说：“在我参加了培训班以后，我寄出的信件的作用很快就变强了，这证明我之前写信的方法有问题。”
这就是由戴克书写的那封创造了奇迹的信件，让我们一起读读吧。
括号里是我的评述。
亲爱的先生：
你能帮助我解决一点儿小困难吗？
（让我们先来理一理头绪吧。
想象一下，一个在遥远的亚利桑那州的木材商，突然接到纽约梅威尔公司销售主管的来信，本来就有些奇怪了。
更奇怪的是，在开篇第一句，这位主管就请求他能够提供一些帮助。
面对此情此景，这位木材商作何感想呢？
他一定会对自己说：“好吧！如果这位纽约的先生遇到了困难，找我可真没有错，我最喜欢助人为乐了。
让我看看他遇到了什么麻烦！”
）
去年，我说服我公司的老板采取措施帮助经销商增加产品销量，在年底时进行一次面对面的信件宣传。
于是，我给全国各地的经销商们寄出了1600封宣传信件。
截至目前，我已经收到了数百封回信，回信的经销商都表示，年底的信件宣传取得了很好的效果。
有鉴于此，我公司打算再推出一次信件宣传，相信能让你感到满意。
（这位木材商可能会在心里说：“你们当然愿意多搞宣传了，因为你们才是真正的赢家，赚取了大部分利润，而我们只拿到了你们的零头。
可是，你的需要我帮助的困难是什么呢？”
）
可是，就在今天早晨，我公司的老板和我说起去年年底的那次广告宣传，然后问我那次宣传为我们创造了多少营业额，或者完成了多少交易。
我没有掌握相关情况，一时无法作答。
因此，我向你请求帮忙，让我了解到这方面的情况，以便今年的宣传计划能如期展开。
（“向你请求帮忙了解这方面的情况”这句话说得实在太巧妙了，这也是戴克的心里话，他向对方坦率地承认了自己的困难，虽然他没有多费口舌说明这个困难对他有多么重要，但他让对方知道，他为什么需要他的帮助，帮助他不仅对他有利，对木材商本人也有利。
此外，戴克还暗示说，如果得不到对方的帮助，他将难以对老板交代。
木材商是一个活生生的人，了解人性，当然喜欢听这些话。
）
我希望你能在以下两个方面给我提供帮助：
一、请在随此信寄给你的明信片上，注明去年的信件宣传为你带来了多少交易。
二、请在回信中说明，上述交易让你获得了多少营业额。
如果你能够给我提供帮助的话，请给我上述两个问题的答复。
对你的帮助，我深表感谢。
销售主管戴克 敬呈
你也看到了，这是一封极其普通寻常的信件，但它却能创造奇迹，只是因为它请求对方提供帮助，让对方有了被人尊重和重视的感觉。
这种方法对任何人都是有效的，不论是这位销售木材的商人，还是其他坐在福特汽车里畅游欧洲的富翁。
既然提到了开车畅游欧洲，我又想到了一个例子。
有一次，我和克拉奥开着车游览法国，结果迷了路。
于是，我们走下那辆老款的福特汽车，走进村子里问路，怎样才能走到一个大一点的镇子上去。
让我没有想到的是这个问题竟然也创造了奇迹。
大概在这些穿着由木板做成的鞋子的法国村民眼里，美国人都是百万富翁，因为可以开着在当地极其罕见的汽车到处游玩。
就算我比他们更富有吧，但此时此刻，他们却知道我很想知道的问题的答案。
于是，我摘下头上的帽子，毕恭毕敬地问他们，我们要怎么走，才能到一座镇子上。
虽然他们认为自己很贫穷，但是当他们看见一个百万富翁用这样的态度跟他们说话时，他们感受到了被尊重和被重视的感觉。
这种感觉让他们很满意。
于是，他们争先恐后地告诉我们应该怎么走。
我的这场经历每个人都可以亲身尝试一下。
当你到达一个陌生的地方，拦住一个看上去在各方面都不如你的人，然后问他：“我想请你给我一些帮助，我不知道某某地方该怎么走了，你能告诉我吗？”
你会发现，他会相当愿意地为你效劳。
富兰克林就用这种方法将一个仇人变成了好朋友。
富兰克林在年轻时，用所有的积蓄开办了一家规模很小的印刷厂。
为了能接到来自政府的印刷业务，他又费尽心思地当上了费拉德尔菲亚市议会的书记官。
本来，在成为市议会的书记官之后，富兰克林能够轻轻松松地达到自己最初的目的，但他还是遭遇了挫折——议会中有一位极其富有极其有势力的人不喜欢他，让他处处为难。
富兰克林解决这个麻烦的方法也很简单，就是设法让这个人欣赏他。
面对这种情况，人们大都会想方设法地为那个人效劳，或等待机会给他帮忙。
但聪明的富兰克林没有那样做，他反其道而行之，要让那个人给他帮忙。
那么，富兰克林是怎么做的呢？
来看看富兰克林本人的记述：
我听别人说，在他的书房里珍藏着一本极其少见的一本书。
于是，我写信给他，说我很希望能够看一看那本书，并请问他能否将那本书借给我看几天。
你猜结果如何？
他收到我的信以后，立即就派人把那本书给我送来了。
一个星期以后，我把书还给了他，同时还附上一封信，对他的帮助表示感激。
几天之后，我们在市议会碰面了。
他一看到我，就主动跟我打招呼了，要知道，如果放在以前，这是根本不可能的事情。
他告诉我，他愿意帮助我做任何事情。
也就是从那时候开始，一直到他去世，我们一直是最好的朋友。
富兰克林离开我们已经有一百多年的时间了，可是他将仇人变成朋友的这个巧妙的方法一直受到人们的重视，至今对我们都有借鉴意义。
我的培训班里，有一位名叫埃姆森的学员，从事推销铅管和热气产品的工作。
一直以来，他都希望能和一位名叫博罗科林的经销商做成生意，但不论怎么费尽脑筋，都无法说服博罗科林与他合作。
埃姆森很倒霉，在第一次向博罗科林做推销时，就遭到了打击，碰了一鼻子灰。
他告诉我，尽管博罗科林生意做得很好，但他本人却是一个没有多少文化的人，粗俗、不大懂礼貌。
当埃姆森第一次见到博罗科林时，博罗科林嘴里叼着雪茄躺在办公椅上说道：“推销？
不！我什么都不需要！快走吧，别浪费我的时间。”
后来埃姆森又去了很多次，但结果都是这样。
终于有一天，埃姆森想到了一个新方法。
就是这个新方法，让他获得了成功，不仅和博罗科林成了好朋友，而且也做成了很多笔生意。
当时，埃姆森的老板打算在长岛开设分公司，于是就在博罗科林的店铺的隔壁买了一座房子。
埃姆森想到，他可以利用这个机会，和博罗科林拉上关系，说不定就能做成他的生意了。
想到这里，他立即去拜访了博罗科林。
见面以后，他说道：“我今天来不是给你做推销的，我想请你帮我一个小小的忙。
如果你愿意的话，我只耽误你一分钟的时间。”
博罗科林听了，依然叼着雪茄躺在办公椅上说道：“嗯？
好吧！你要干什么就快说吧！”
于是，埃姆森说道：“我公司想在你们这里开一家分公司，我知道这里的情况你比任何一个人都熟悉，所以我想请教你，在这里开分公司怎么样呢？”
这是博罗科林以前从来没有遇到过的情况，要知道，这么多年来，他之所以对埃姆森粗俗无礼，只是为了获得一种自己比他更高贵的感觉。
而此时，埃姆森却把他梦寐以求的高贵的感觉送到了他的面前，他不需要自己争取，只需要友好地收下就可以了。
这让他高兴不已。
他站起身来，拉过一把椅子，对埃姆森说道：“请坐吧。”
他竟然花费了一个小时的时间，详细地告诉了埃姆森有关这里的所有情况。
一小时后，埃姆森要告辞了。
此时，他不但代表公司了解清楚了开分公司的所有情况，还获得了大批的订货合同。
在之后的很长一段时间，埃姆森和博罗科林都是很要好的朋友。
而这一切，都是源于埃姆森请博罗科林帮了一个小忙，使博罗科林获得了被尊重和被重视的感觉。
富兰克林和埃姆森用过的方法，戴克也用过，当然也是通过信件完成的。
让我们来看看这封信吧。
亲爱的先生：
我不知道你是否愿意帮助我解决一点小麻烦？
一年前，我向我的老板建议，应该给建筑师送一份详细刊录了我公司生产的所有建筑材料的目录。
现在随信给你送上一份，请你查收。
这是本公司第一次提供这样的服务，我建议老板再次推出这项服务。
虽然老板没有反对我的提议，但要求我提供证明，以说明这些目录对你们是有帮助的。
因此，我向你求助，希望你向我说明，这份目录对你是否有帮助。
当然，除你之外，我还向其他49位建筑师发出了同样的请求。
我的目的是，希望你们评判和指引我。
为了不至于给你造成过多过大的麻烦，我随信附上几个简短的问题，希望你能作答。
如果你能给我提供帮助，我真是感激不尽！我不敢拿这件事勉强你发表什么意见，但你的意见对我而言却是很重要的，将决定我公司是否继续印制这份目录，而我们依据的就是你的经验和意见。
无论如何，我都感谢你的帮助。
销售主管戴克 敬呈
在说了这么多之后，我突然有一点担心，因此我认为我有必要提出一点警告：在看了这些内容以后，有些人难免不会机械式地套用这种方法，这显然不是一个好主意。
虽然我们的目的是让对方有被尊重和被重视的感觉，但这并不意味着我们可以通过虚伪的阿谀奉承达到目的。
如果这样做，是绝对不会有效果的。
尽管我们每一个人都希望得到别人的尊重和重视，但我们更希望别人是发自真心地尊重和重视我们，而不是虚伪的逢迎。
因此，我们务必要做到真诚。