第二章 争论是最无效的沟通(第 3/4 页)
正是由于我运用了友好和善的方法，才取得了成功。
迪安·伍德考德是宾夕法尼亚州匹兹堡市电力公司的一位部门经理。
最近，他要和他的下属进行检修电线杆设施的工作。
这是他们第一次做这种工作，人们认为他们做不好这项工作，因此都在等着他们出洋相。
当伍德考德前去检查工作时，他看到有很多人在那里围观，甚至还有新闻记者在现场拍照。
伍德考德意识到，有人将这些信息透露给了记者，目的是要破坏电力公司的形象。
于是，他不动声色地走到那位拍照的记者跟前，说道：“你对我们的工作很感兴趣？”
“是的。
我母亲也很感兴趣，因为她买了你们的股票。
这些照片会让她惊讶的，因为她会发现她的投资可能会失败。
要知道，很早之前我就预言，电力公司惯于浪费人力，现在算是有了证明。”
伍德考德回应道：“我赞同你的观点。
因为从你这里看过去，事实的确如你所说。
不过，我需要说明的是，这是个特殊情况。”
接着，伍德考德向这位记者解释说，这是他的下属第一次从事这项工作，电力公司内部的一些负责人担心会出现差错，因此赶到现场查看，表示关心。
实际上，如果排除这些因素，电力公司完全可以只委派两个电工完成这项工作。
听到这些话以后，那位记者放下相机，停止拍照，在与伍德考德握手表示感谢告诉他真实情况以后，就开车离开了。
伍德考德用友善的态度维护了电力公司的形象，也避免了自己和下属的出丑。
很多年前，我住在密苏里州的西北部，那时，我在一所乡村小学上学。
有一天，我读到了一篇关于“风和太阳”的寓言故事。
在这则故事里，风和太阳就谁的力量更大发生了争执。
风说：“我现在就证明给你看。
看到那位穿着大衣的老人了吗？
等我将他的大衣脱下来，你就知道我的力量比你大了。”
于是，太阳就躲到了云层里看着。
风刮了起来，而且越刮越大，最后几乎变成了一股飓风。
可是，它非但没有将老人的大衣脱下来，反而还越吹越紧了。
气急败坏的风只好停了下来，看太阳的表演。
这时，太阳从云层里露出了脑袋，它什么也没有说，什么也没有做，只是对着老人友善地露出了微笑。
可是，没过多久，老人就开始出汗了，他一边擦拭着额头上的汗水，一边将大衣脱了下来。
太阳看着风说道：“我相信，友善的力量一定比愤怒的力量强大。”
在我读到这则寓言故事的同时，在遥远的波士顿发生的一件事情就证明了寓言说反映的道理。
波士顿市在历史上是美国文化和教育的中心，那时候我还很幼小，当然没有机会去那里，但我有幸在30年后遇到了经历过那件事情的一位医生。
他向我详细地讲述了当时的情景。
那段时间，在波士顿出版的各大报纸上，都刊登着形形色色的医疗广告，其中最为常见的，就是私人诊所的人工流产广告。
这些广告大多使用骇人听闻的措辞，目的是让病人害怕，以便于使诊所赚取更多的钱。
当时，有很多人听信了这些广告，到这些诊所里听任庸医的摆布，结果导致医疗死亡事故频发。
尽管如此，这些庸医们很少被法律制裁，他们花一些钱，或者动用一些政界关系，就能安然无恙。
久而久之，这种现象终于引起了波士顿各个阶层的注意和反对，包括处于上流社会的人士和教会牧师，都表示反对和抨击。
刊登那些广告的报纸首当其冲受到了攻击，群众团体、各种商会、妇女协会等，纷纷指责报社，要求他们停止刊登这种广告，但都没有起到作用。
甚至于马萨诸塞州的议会都迫于政治势力而无能为力。
当时，跟我讲述这些事情的那位医生担任着一个基督教组织的主席，他也为劝阻报社停止刊登不良医疗广告而积极奔走，也是收效甚微。
正当他即将绝望时，却迎来了转机。
一天晚上，时间已经很晚了，这位医生终于想到了一个所有人都没有尝试过的方法：他要用和蔼、友善的态度，劝阻报社不要再刊登类似的广告。
于是，他立即提笔给波士顿最大的那家报社写了一封信。
在这封信里，他对他们的报纸赞誉有加，说他们的报纸堪称是马萨诸塞州最好的家庭生活类报纸，报道真实，内容翔实，尤其是社论专栏，是所有报纸中最出色的。
之后，他笔锋一转，接着写道：
不过，最近我遇到这件一件事。
我的一位朋友告诉我说，有天晚上，他的年幼的女儿在读贵社的报纸，突然大声朗诵起了上面刊登的一则广告。
那是一则人工流产的广告，小姑娘并不懂得什么是人工流产，于是就求教于我的那位朋友。
想想吧，一位成年父亲，该如何向年幼的女儿解释什么是人工流产呢？
他感到苦恼而窘迫。
在波士顿上流社会的家庭，贵社的报纸向来是很受欢迎的。
可是，类似于发生在我的朋友家的情况，是否也会发生在其他的家庭呢？
再假设，如果你也有这样一个年幼的女儿，你愿意让她天真纯洁的眼睛看到这些人工流产的广告吗？
如果她向你求教什么是人工流产，你又该如何解释呢？
贵社的报纸一向以完美示人，然而，由于这类广告的出现，经常迫使父母禁止孩子们阅读。
这让我感到惋惜不已。
除我之外，贵社的读者数以万计，但我相信，他们的观点一定和我的相近。
仅仅过了两天，这家报社的一位负责人就给他写来了回信。
他收到这封信时，是1904年10月13日的事情，但他一直将它保存了30年之久，使我有幸亲眼见到了这封信。
内容是：
在11号的时候，编辑部将你的来信转交到了我这里。
看了你的信，我被深深地感动了，我们这家报社创建也有很多年了，但我是第一次被读者来信感动。
因此，我已经决定，从星期一开始，我们的报纸上将不再刊登任何不被读者喜欢的广告。
一些医疗广告目前暂时还不能停止刊登，但在刊登之前，会由编辑部做些处理，以免引起读者的反感。
再次感谢你的来信，你的来信使我获益良多。
一旦有人在内心深处对你形成成见，那么即使你用尽一切方法说服他，他都可能不为所动。
然而，如果我们转变一下态度，用友善的态度引导他，他一定会有所改变。
一百多年前，林肯就说过类似的话：“一滴蜂蜜与一加仑胆汁相比，更容易吸引苍蝇。
待人接物也是如此，想要别人接受你的观点，就要成为他最忠实的朋友。
这就好像是捕获他的心的那一滴蜂蜜。”
因此，当你打算说服别人接受你的观点时，请想一想那则有关风和太阳的寓言故事，学着像太阳那样，用温柔友善的态度对待他们。
4.给他人多说话的机会
不要总是过多地表现自己，要让对方多说话、多表现。
大多数人在希望别人赞同他的观点时，会犯一个致命的错误，就是说过多的话。
尤其是推销员，最容易犯这个错误。
这种时候，应该畅所欲言的不是你，而是对方，因为只有自己才最清楚自己关心什么、想了解什么。
你所做的，应该是向对方提问，让对方充分表达他意见，或者告诉你一些你需要知道的事情。
另外，与人交谈时，如果不同意对方的观点，很多人会习惯性的立即插嘴。
这样做也是犯了错误，因为当对方急于发表意见时，他不会将注意力放在除他之外的其他人身上。
此时，你应该做的是，用宽容大度的态度，耐心、诚恳地听完他的观点。
劳拉原本是个性情安静、温顺的孩子，但在十几岁时却像变了一个人似的，不仅很不听话，而且还很喜欢顶嘴。
她的母亲芭芭拉·威尔逊夫人对此很是恼火，经常教训她，但事与愿违，不仅没有任何成效，还使得母女关系迅速恶化。
后来，威尔逊夫人对我说道：
有那么一天，她在没有完成作业的情况下就跑出去找朋友玩了。
当她回来的时候，我打算第一万次的训导她，但我发现我已经没有多余的力气管教她了。
我想放弃了。
我望着她，绝望地问道：“这一切都是因为什么？”
她察觉到了我的情绪变化，于是用极其平静的语气问道：“你是真想知道吗？”
我冲她点点头。
她开始跟我讲述她的事情，并慢慢地由犹豫变得痛快起来。
要知道她从来没有跟我说心里话的机会，我也从来没有听她说过这些，因为我总是按照我的预想命令她，当她有发表异见的欲望时，我会果断地打断她。
然而，此时此刻，我意识到她是需要我的，需要我像一位知心朋友那样，静静地倾听她是心事，而不是不停地说话。
也就是从这一刻起，我决定让她畅所欲言，尽情表达她的想法。
很快，我们的关系又好起来了，她也变得听话了。
把这种方法用在商业交往上效果如何呢？
会有用吗？
不管怎么样，有人就被动地使用了这种方法。
几年前，全美规模最大的一家汽车制造公司，需要采购公司整个年度所需的汽车装饰用布。
当时，有三家专门生产这种布料的公司将他们的样品送了过去，供这家汽车公司挑选。
汽车公司的采购负责人于是通知三家布料公司，在约定的时间派代表前来面谈，以最终确定订购哪个公司的产品。
奇博是到那家汽车公司面谈的一位布料公司代表。
然而，不巧的是，就在面谈当天，他犯了咽喉炎，几乎说不出话来。
后来的某一天，他跟我讲述了面谈那天发生的事：
当轮到我与那家汽车公司的总裁、采购负责人、装饰工程师等人面谈时，我的嗓子已经哑到几乎发不出一点声音的地步。
我就这样去了那间办公室，跟他们见了面。
当我想要说话时，只能发出沙哑的“吱吱”声，我只好将要说的话写在纸上：“实在抱歉，我嗓子哑了，说不出话来。”
于是，那位总裁说道：“那么，就让我来替你发言吧。”
没有想到的是，他竟然真的替我说话了。
他一一展开我们公司的样品，并一一评论了它们的优点。
之后他们几个人开始讨论。
在这种时候，那位总裁依然替我说话，我只能用微笑、点头或者简单的手势表达我的意见。
面谈结束了，我出乎意料地获得了他们的采购合同。
要知道，这是我经手的最大一份订单，涉及50万码布料，总价值160万美元。
我明白，我这算是歪打正着。
如果我嗓子没有沙哑，我反而可能失去这份合同，因为我会在错误思维的支配下说很多话。
这件事使我发现，允许别人讲话是个好办法。
梵珀是费拉德尔菲亚一家电气公司的区域经理。
有一天，他在宾夕法尼亚州的一片富饶的农业区考察市场。
在经过一处农场时，他问陪同的销售代表：“这里的人为什么都不用电呢？”
销售代表无奈地抱怨道：“他们都是吝啬鬼，没有人能给他们推销任何东西。
我曾经努力过，没有任何成效。
不仅如此，他们还十分反感电气公司。”
梵珀没有怀疑销售代表的话，也许事实真是如此，但他还是打算亲自试一次。
于是，他走过去，敲响了这户农民的门。
住在里面的老太太德根堡夫人将门开了一个小缝，然后探出头来。
当她发现门外是电气公司的人时，随即关上了门。
梵珀没有放弃，再次敲开了德根堡夫人的门。
这一次，德根堡夫人没有立即关上门，而是表达了她对电气公司的看法，打算以此回绝梵珀。
但是梵珀说道：“很抱歉打扰了你。
不过，我不是向你推销电器的，我想买一些你的鸡蛋。”
听梵珀这么说，德根堡夫人将门开的更大了，并且疑惑地望着梵珀。
梵珀继续说道：“我想买一些杜敏尼库鸡蛋。”
德根堡夫人显得很好奇，她又打开了一些门，问道：“你怎么知道我的鸡是杜敏尼库鸡。”
梵珀回答道：“我也养鸡。
不过，你的鸡是我见过的最好的杜敏尼库鸡。”
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