第一章 做一个让别人喜欢的人(第 2/4 页)
至于精神失常的原因，没有人能回答得出，但我们知道，有些疾病可以破坏脑细胞，进而造成精神错乱。
大概一半以上的精神错乱就是由醉酒、中毒和脑部外伤引起的。
但另外一半精神错乱的原因就令人震惊了，因为与脑细胞的病变无关，是完全健康正常的。
既然脑细胞没有病变，精神为什么还失常呢？
精神病院的一位主治医师对我说，他也不知道是为什么，但他认为，这部分精神失常者在患病状态下获得了他们渴望的被重视感。
以下是他给我讲的一个真实的病例。
我有一个病人，她的生活就是一场悲剧，尤其是婚姻生活。
她渴望得到爱情、孩子和人们的重视，但在现实生活中，这些都没法实现。
她的丈夫不仅不疼爱她，连起码的关照都没有，甚至都不愿意和她一起吃饭，每天，她都被逼迫着将食物送到楼上丈夫的房间里。
此外，她没有孩子，也没有社会地位。
这一切的不幸，终于使她精神失常了。
现在，在她的幻想的世界里，她和丈夫离了婚，恢复了单身，而且改回了自己的姓氏，再婚嫁给了一位英国贵族，要求人们称她为史密斯夫人。
此外，现在的她，总是想着生孩子，而且是每天晚上都要生。
在见到我的时候，她总是提到她的孩子：“我又生了一个孩子。”
现实生活曾经击碎了她的所有梦想与渴望，但是在精神失常以后，在她的想象里，她又恢复了梦想与渴望，而且还梦想成真了。
我不知道这个故事是否悲惨，不过，这位医生告诉我说：“现在的她，似乎已经得到了她所希望的生活，即使我能让她恢复精神，我也不愿意这样做了。”
似乎精神失常的人要比精神正常的人更快乐，既然如此，他们就有权利保持精神失常，因为这样能让他们获得被重视感。
如果人们如此渴望获得被重视感，甚至于愿意失去正常精神而得到它，那么，如果我们能够在他们还没有精神失常时，就给予他们被重视感，给予他们最真诚的赏识，我们将创造奇迹。
在我所知道的能拿到100万美元年薪的人里面，查理·施瓦布是第一个。
1921年，时年38岁的施瓦布被安德鲁·卡耐基提拔为美国钢铁公司的第一任总裁，年薪100万美元。
100万美元不是小数目，安德鲁·卡耐基为什么愿意花费这么多钱聘用施瓦布呢？
这是因为施瓦布在与人交往方面有独特的才能。
我曾经问过施瓦布，他是怎么做到这些的。
他回答我说：“我认为，我与生俱来一种能够激发起周围人群的热情的能力，它可以使人们将自身能力发挥到极致，它就是真诚的赞美与鼓励。
要知道，最能摧毁人的意志、扼杀人的志气的，就是来自领导的批评，而我只给他们赞美和鼓励，从不批评他们。
如果说我做了什么，那我所做的，就是真诚地赞赏他们。
我交际广泛，与来自世界各地各行各业的知名人士都有来往，但我还没有发现任何一个伟大的人，在受到批评时取得的成就，能够大于被人赞赏时取得的成就。”
以上正是施瓦布的全部所作所为，与大多数人的所作所为截然不同。
通常来说，大多数人在该批评时毫不留情，在该赞扬、鼓励时却缄默不语。
施瓦布所说的，也是他的老板安德鲁·卡耐基本人能够取得成功的原因之一，因为卡耐基也是一个乐于赞赏同事和下属的人，而且还总是在公开场合赞赏他们。
他甚至还有在自己的墓碑上赞扬他们的打算，因为他给自己写了这样的墓志铭：被埋葬于此的这个人，善于配合周围比他更富于智慧的人。
众所周知，如果有人让他的家人或者下属六天六夜不吃一口食物，那这个人必然触犯了法律。
但如果他在长达六天六夜（甚至是六个星期或者六年）的时间里，不给家人或下属由衷的赞赏，会怎么样呢？
要知道，人们渴望赞赏，就如同渴望食物一样。
每个人都知道关心周围的人的健康的重要性，却忽略了关心他们的自尊心。
演员阿尔弗莱德·兰托就这样说过：“我最需要的，是给予我健康的自尊。”
人们通常都给予家人、朋友和下属牛排、土豆和面包，满足他们体力的需要，但在自尊心方面给予他们的却很少，经常忘记给予他们赞赏。
在读者们看到这些的时候，有些人可能会认为“这些都是没有任何作用的奉承拍马”。
我承认，奉承拍马是虚伪和没有实际作用的，糊弄不了聪明人，但如果这些“奉承拍马”是真诚的和发自内心的，那每个人都会喜欢。
再举一个例子。
蒂凡尼兄弟在婚姻爱情方面堪称是“成功人士”，因为他们结过很多次婚，结婚对象也是鼎鼎有名的人物：一位身价达数百万美元的女人，一位世界知名的歌剧演员，以及两位电影明星。
他们为什么能赢得这些知名女性的青睐呢？
在《自由》杂志中，雅迪拉罗基尔·圣约翰说道：“一直以来，人们都认为蒂凡尼兄弟对女人有一种神秘的魅力。
但据一位熟悉男性心理的女人波拉尼格妮解释，蒂凡尼兄弟之所以能够吸引女人，是因为他们是男人中最懂得赞赏女人的人。
这正是蒂凡尼兄弟的神秘魅力。”
那么，有什么方法可以一眼就区分开赏识和奉承拍马呢？
赞赏往往是出于真心，而奉承拍马则出于口头的虚伪；赞赏不自私，而奉承拍马自私；赞赏让人们喜欢，而奉承拍马令人厌恶。
正如镌刻在墨西哥城艾尔瓦特·奥伯利根将军半身像底座上的那句名言所说，真诚的赞赏不需要提防，而虚伪的奉承却应该提防。
有时候，奉承也可能是一种赞赏，不过却是廉价的赞赏。
英国皇帝乔治五世信奉一句格言，“不要引导我做出或者接受任何人廉价的赞赏”，就概括了奉承拍马的全部意义。
我曾经看到过一个对奉承的定义，是这样说的：奉承表面上是在恭维别人，实际上是在赞美自己。
爱默生也说过同样的意思，“不论他们说了什么，实际上都是他们对自己的描述”。
如果阿谀奉承能够达到目的，如果人人都喜欢听到虚伪的奉承之词，那么所有人都会抢着学习奉承拍马，所有人都是善于与人交往的高手了。
那么，人们该如何杜绝虚假的奉承拍马呢？
在现实生活中，人们耗费了思考自身问题上的时间多达百分之九十五。
如果愿意多花些时间想想别人有什么值得赞赏的优点，那么人们就不会绞尽脑汁地阿谀奉承一个人了，而且也能明白地分辨出哪些是虚假的奉承之词。
再来听听作家艾伯特·哈巴德的见解。
不过，只听是没有用的，要身体力行地实践才行。
在准备外出时，你一定要这样做：抬头挺胸，并尽量向里收缩下巴，然后深深地吸一口新鲜空气。
在与朋友握手时，要显得郑重其事一些，不要怕被误会。
也不要想起令你仇视的人或事，要在心里明确地知道自己喜欢做什么，然后坚持不懈地为之努力。
如果能集中精力地忙于喜欢的工作，那么，长此以往，你就发现你抓住了所有应该抓住的机遇。
不要过多地关注自己有什么成就，不要过多地关心自己有什么需要，应该做的是，试着找到别人的优点，然后真诚地表达赞赏之情，对方就会在意你说的话，即使你忘记了这些，他们依然还会记在心里。
3.谈论对方最感兴趣的话题
进入别人内心世界的捷径，就是与之畅聊他们感兴趣的话题。
每一个拜访罗斯福总统的人，都会对他的博学多识惊叹不已，他似乎对每一个行当都了如指掌。
正如专门研究罗斯福总统的作家博莱特福所说，“不论是优雅的骑士，还是粗俗的牧童；不论是知名的政治家，还是杰出的外交官，在面对他们中的每一个人时，罗斯福都知道应该和他们聊些什么”。
毫无疑问，这让罗斯福总统的访客们感到兴奋。
可是，总统先生是怎样表现得如此渊博的呢？
他的方法其实很简单，即：在接见来访者之前，抽出一些时间翻阅与来访者有关的信息，比如他们的职业特点、个人兴趣等等。
和所有的国家元首一样，罗斯福总统明白，要想很快地进入一个人的内心世界，就要和他们谈论他们感兴趣的话题。
平易近人的耶鲁大学教授菲利普很早就发现了这个道理。
菲利普写过一篇有关人性问题的短文。
他写道：
八岁那年的一个周末，我去了姑妈家。
晚上的时候，姑妈家来了一位中年男访客。
当时，我对轮船方面的知识极度痴迷。
在了解到这些情况以后，这位男访客与我展开了愉快的攀谈，所聊话题都围绕着轮船展开，这使我兴趣盎然。
我发现他对这个话题也很感兴趣，总之，我们聊得很愉快很投机。
他告辞以后，姑妈告诉我，他的职业是律师，与轮船没有任何关联。
作为一位律师，他应该不会对轮船方面的话题热心和感兴趣，但事实并非如此。
我感到奇怪，于是问姑妈：“但是，他一直在跟我谈论轮船方面的事情啊。”
姑妈笑了，说：“他是一位很有礼貌很有修养的人。
他发现你喜欢轮船，于是就和你谈论轮船方面的知识，让你感到高兴。
你高兴了，就会注意和欣赏他。”
我永远也不会忘记这件事情。
它让我明白，如果想让别人注意和喜欢我，那么我就要和他们谈论他们感兴趣的话题。
只有这样，才能让更多的人喜欢我。
在我写这一章节内容的时候，案头还堆放着一封来信，是关心青少年教育事业的杰尔夫写给我的。
他写道：
我需要得到一些帮助。
欧洲的“青少年夏令营”马上就要开营了，但是我和其中一名孩子的经费还没有着落，我想得到一家大公司老板的资助。
于是，我决定前去拜访他。
在此之前，我听说他开过一张100万美元的支票。
100万美元！这是多么巨大的一笔款子啊！可是，后来他又作废了那张支票，不知道是因为什么，也许是为了永远记住一个道理，但要记住什么道理我也不得而知。
总之，他将那张支票裱了出来，留作纪念。
在我见到他的第一时间，就请他拿出那张支票，我要瞻仰一番。
我还告诉他，迄今为止，我没有听说过还有哪个人开出过这么大数额的支票，回去以后，我要告诉孩子们，世界上的确有这样一张支票，我亲眼看见了。
他高兴地取出支票，递到了我的手里。
我看着支票，发出赞叹声，并请他告诉我有关这张支票的更多事情。
有人注意到了吗？
在见到那位大老板的最初时间里，杰尔夫并没有急于谈及资助“青少年夏令营”的事情，而是谈起了那张价值100万美元的支票，这是一个能够令大老板感兴趣的话题，这个话题让大老板愿意与他交谈。
于是，之后的事情就变得顺理成章了。
杰尔夫继续写道：
片刻之后，他主动问我：“您来找我，一定是有很重要的事情要谈吧？”
于是，我告诉他，希望他能够资助我们参加“青少年夏令营”的旅费。
令我意想不到的是，他痛快地答应了我的要求，而且还表示愿意给予我更多的资助。
要知道，我原本只希望他资助我本人和其中一名孩子的旅费，但是他告诉我，他可以资助我本人和五名孩子的旅费。
他给我开了一张1000美元的支票，并祝我们旅途愉快，在欧洲玩得开心。
除此之外，他还给欧洲分公司的经理们写了一封信，要求他们尽力照顾我们在欧洲的生活。
当我们到达法国巴黎时，碰巧他也在那里，他不仅再次接待了我们，还邀请我们参观游览了美丽的巴黎。
在此之后，他一直热心地资助青少年教育事业，给很多家境贫困的孩子提供了工作的机会。
我想，如果在刚刚见到他时，我不知道他对什么话题感兴趣，那么也许他就不会愿意浪费时间倾听我的要求，不仅我的目的没有办法顺利达到，恐怕我连百分之十的机会都没有。
在日常的商业交往中，这种方法是否依然管用呢？
查尔斯·怀尔特斯是纽约一家大银行的雇员，职责是秘密调查一家公司的业务状况，并形成报告。
他听说另一家公司的老板可以给他提供非常有效的帮助，就决定登门拜访。
在查尔斯·怀尔特斯说明来意以后，那位老板却显得吞吞吐吐和闪烁其词。
显然，他并不愿意帮忙，即使查尔斯·怀尔特斯想尽办法极力劝说也无济于事。
后来，查尔斯·怀尔特斯给我讲述了接下来发生的事情：
在我刚刚见到他时，一位年轻女士推门而入，告诉他说，她今天没有收集到邮票。
原来，他正在帮他12岁的孩子收集邮票。
正当我苦恼于无法说服他帮助我的时候，我突然想起了这个细节。
同时，我也想到，我们银行的国际业务部每天都会收到来自世界各地的信件，信件上全都是极为罕见的外国邮票……
第二天下午，我给他打电话，告诉他我带了一些邮票过来，希望能送给他的孩子。
他应该很欢迎我的到访吧？
那是当然！见面以后，他满脸喜悦地握着我的手表示感谢。
看一边翻看着邮票，一边评价说：“这张真是难得一见的珍品！乔治会喜欢的！”
接下来的半小时，我们以集邮为话题，而且还看了他的孩子的照片。
随后，他不等我开口，就主动给我提供了我所需要的材料，之后还替我向他的下属和客户询问更多的情况。
我像报社的记者那样，得到了第一手信息，收获极大。
再来举个例子吧。
这个例子与一位名叫杜福诺的有关，他在纽约开了一家生产高档面包的公司。
杜福诺一直有一个计划，就是将自己公司生产的面包推销给一家大饭店。
在过去的四年里，他几乎每个星期都要拜访一次这家饭店的老板，而且经常参加饭店老板举办的聚会。
此外，为了表达诚意，他甚至在这个饭店包了一个房间，长期住在那里。
遗憾的是，尽管他竭尽全力，却一直没能如愿。
杜福诺告诉我：“后来，我决定改变策略，因为我学习了一些人际交往的技巧。
只要能找到让他感兴趣的事情，我就有办法说服他接受我的面包。
功夫不负有心人，我知道了一个消息：他是美国饭店业协会的会员。
经过深入了解，我才知道，他已经当选了饭店业协会的主席。
于是，从此以后，不论我有多忙，只要这个协会有会议或活动，我总要按时参加。
后来，当我再次拜访他时，就与他谈论饭店业协会的事情。
他的反应如何呢？
真是让我吃惊！他居然花费大量的时间与我聊天，当然，内容都与饭店业协会有关。
他精神抖擞，不厌其烦。
如此看来，这的确是他的兴趣所在，饭店业协会占据了他大量的精力。
在我打算告辞时，他告诉我，他希望我加入这个协会。
我欣然同意。
这次拜访，我并没有提及有关面包的任何话题。
可是，几天之后，他就主动让人给我打电话，索要我的面包的货样和报价单。
在电话里，他的采购主管对我说：‘我的老板终于被您打动了！但我不知道的是，您使用了什么魔法呢？
’
现在回想起来，我也觉得不可思议。
我和他打了四年交道，我一心想把面包推销给他，但不论用什么办法都不能成功。
如果不是我灵机一动改变策略，如果不是我找到了他感兴趣的话题，我真不知道现在是什么样子，也许还是一无所获吧！”
由此看来，如果要增强自己对他人的吸引力，让他们喜欢我们，应该记住这样一条原则：找到他们的兴趣所在，然后和他们谈论这些。
4.微笑动人心
要让所有人喜欢你，就要对每个人都保持发自肺腑的微笑。
我在纽约出席一个宴会时，认识了一位刚刚继承了一笔数额不菲的遗产的女士。
我从这位女士的行为中读出了一种渴望，一种希望给人们留下良好印象的渴望。
尽管她穿戴着昂贵的貂皮大衣和珍珠钻石，将自己打扮得珠光宝气，但她却忽略了对自己的面部表情的“打扮”。
她的面部表情显得极其自私、刻薄。
这位女士忽略了一个道理：人们最为关注的，不是一个人的穿着打扮，而是面部表情的气质神态。
查理·施瓦布曾经跟我说过，他的一个微笑价值百万美元。
他所指的应该也是这个道理。
施瓦布之所以能取得成功，与他的人格、个性魅力不无关系。
在他的所有魅力中，最令人感到轻松愉悦的，就是他的微笑。
密歇根大学的心理学教授詹姆斯·麦考奈尔就说：“面带微笑的含义比愁眉不展丰富。
与总是愁眉不展的人相比，总是面带微笑的人在教育及工作方面更容易取得成就。”
常言道，“行胜于言”。
一个人的行为比他说的话更具表现力，给人一个微笑，似乎就在向他说“很高兴能见到你”。
人们之所以喜欢狗，大概也是因为狗在看到人时，会表现出自然而然的兴奋。
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