第二周 战机(第 4/4 页)

    周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”

    周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”

    崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”

    摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”

    钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。

    “摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”

    “练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”

    “有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，周锐受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”

    钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”

    “收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”

    崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”

    周锐把客户内部愿意透露资料的人叫作内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

    周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况，等等。”

    方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

    资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

    崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

    “为什么要在这一天登陆？”

    “盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

    “崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”

    崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”

    “这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”

    这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”

    “消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”

    “第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

    周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

    崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

    周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

    谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

    周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”

    钱世伟兴奋得连叫“师父”，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”

    “这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”

    周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”

    钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”

    “好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个困扰他的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京：“我回北京前，谁给我发过短信？”

    大家都摇头。

    周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”

    这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”

    “和涂主任去听场音乐会。”周锐刹车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”

    方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的，可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”

    方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上了。他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”

    周锐说声“谢谢”，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”

    11周六，晚上九点十分

    方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。

    为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记，啃了整整一天。钢琴曲变成血肉丰满的故事，方威听得入神，直到音乐戛然而止。他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话。这小子的音乐造诣这么高，居然说得这位音乐专业的女孩点头如捣蒜。

    车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任的女儿逛商场。方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”

    涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司。我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，内地还没有成功的先例。内地公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但它们没有希望。第二类是港台或者合资公司，它们可能在香港或台湾有过成功案例，但难以把握经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在拿到各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中，学习我们需要的方法和经验。”

    方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”

    小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”

    “惠康。”方威想也不想。

    惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”

    客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”

    涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”