第五周 策略(第 1/4 页)

    25周一，上午八点四十分

    两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，凭请柬领取胸牌。周锐放下心来，大多数重要客户都来了。至关重要的研讨会终于开场，能否建立良好的印象，找到足够的销售机会，是能否完成任务的又一个关键。

    周锐独自来到讲台后面，每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾内容，精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口气，这是他上台前的习惯。他快速登上讲台，向全场看去。客户大多数进入了会场，三五成群打着招呼。音乐停止，周锐站在讲台中间，会议即将开始，会议厅逐渐安静。林佳玲坐在前排右侧的座位，从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。他西服挺拔，一条鲜艳的红色领带很有质感。他带着微笑用柔和的目光和会场中的每个人接触，亲和的吸引力从讲台上辐射全场。

    “欢迎光临研讨会，我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。我想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥作为礼品的mp3（一款音乐播放器）。会场中一片寂静，一个声音传出来：“一百年。”

    “没有那么老。”周锐笑着。

    “九十一年？”一位老客户回答得很有把握。

    “对了。”周锐将手里的mp3通过工作人员传过去。

    “九十一年前，捷科由沃森创建。捷科早已成为全球最大的信息系统供应商，我们拥有五个诺贝尔奖获得者，我们发明了硬盘、内存以及pc（个人电脑）等各种各样的技术。这么多客户选择捷科，原因是什么？我现在荣幸地为大家介绍捷科的发展历程和经营模式，以及这种模式给您带来的益处和价值。”

    周锐用几个小问题像个钩子一样抓住了客户的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲听得津津有味。当周锐在热烈的掌声中结束发言时，林佳玲走向讲台，她有心要比试一下，她获得听众的掌声要超过周锐。

    会议之后，大家集合在一起，急切地想知道会议的效果。周锐问道：“效果怎么样？有帮助吗？”

    肖芸第一个回答：“我和客户聊过了，他们很满意，尤其是对林佳玲讲的内容，印象很深。”

    方威补充着夸奖：“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了，环境很好，林佳玲讲得更好。”

    “效果好不好，还要看反馈表，统计结果出来了。”周锐拿出反馈表，大家立即安静，“我们收到一百九十八个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度为百分之百。我们要先谢谢佳玲，她安排了一场完美的市场活动。”

    掌声之后，周锐继续介绍更深入的反馈：“百分之六十的客户表示最近有采购机会，总共有数千万的销售机会，百分之九十以上的客户希望保持联系。”

    吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的。周锐看到了希望：“在这之前，我们不认识客户，看不到机会，今天我们将客户成功约了出来，他们把采购计划告诉我们。在这之前，我们看不清方向，今天我们找到了明确的目标，我们只要抓住这些机会就能完成任务。我只有一个要求，请大家泡在客户那边，把一个一个的订单签回来。这是我们兑现承诺、完成任务的唯一的机会。”

    周锐仔细看着每个成员，用目光激起他们内心的斗志：“我们业绩垫底，但是我们不是孬种，也不低人一等，更不是别人可以瞧不起的失败者。我们有能力有决心达成目标，不多说了，一切看行动。”

    火花从崔龙、钱世伟、肖芸和谢伊眼眶中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，他们要拼了，豁出去了。林佳玲深深被感染，激起斗志，想与他们并肩作战。

    26周二，下午三点三十分

    赵颖心里的各种感觉纠缠在一起，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福感觉，又隐隐心痛。为什么在这个节骨眼儿上遇到方威？天哪，我不该胡思乱想，应该想着怎样去加拿大使馆面试。她本没有出国读书的想法，刘国峰请求她一起去加拿大，开始她觉得这件事非常遥远，直到她开始办理各种证件，参加英语培训，她也没有觉得能申请成功。直到拿到使馆的面试通知，赵颖才觉得真实，她的人生走到了一个十字路口，出国读书是在遥远的过去早已破灭的梦想。她父亲每天早出晚归开出租车，赚到的钱不可能支持她出国读书，甚至不够她继续读大学。她放弃学业，高中老师都为这个品学兼优的学生遗憾，她报考了航空学校，早点开始赚钱，家里没有能力继续支持她读书了。

    期望越高失望越大，赵颖控制自己不去想象，权当这是一个白日梦，这样就可以不被失望击垮。她没有将这件事告诉任何人，甚至包括父母。随着手续的不断进展，她距离梦想越来越近，国峰昨天拿来了录取通知书，温哥华公寓的照片，还有新款宝马的照片，赵颖开始放纵想象力。公寓周围高楼林立，背后是皑皑的雪山，赵颖想象着重新回到教室，在图书馆里读书，在雪山下的街道上散步，还有毕业之后新的机会，这才是生活。她突然发现，梦想中竟然没有国峰？他应该和我在一起才对。

    国峰是每个女孩都梦想的男友，赵颖在朋友聚会的时候认识了他，风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了几年长跑。在这个过程中，他痴心不改，乐在其中，宣称击败众多对手赢得赵颖，是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖是喜欢国峰的，但是为什么今天她想到的是方威，而不是国峰？

    第一次在飞机上与方威见面的时候，他的笑容给她留下了极佳的好感；第二次见面有些不欢而散，她甚至决定忘记这个人。但那个小男孩在飞机上献花的安排打动了赵颖，她平静的心湖产生了幻想。然而，既然选择和国峰出国读书，明智的做法就是忘记方威。方威打来电话，赵颖都轻轻挂掉，他应该明白拒绝的意思吧？

    “下车吧。”国峰走下宝马，为副驾驶位置的赵颖拉开车门。

    他的声音这么遥远，赵颖自己都觉得想法很奇怪，人在做重要抉择之前是不是都浮想联翩？赵颖甩脱国峰的手，她能够容忍国峰私下拉自己的手，但在公开场合或者有朋友在场时仍然禁止。国峰很喜欢她的羞涩，他从内到外无条件地爱着她，他甚至很欣赏赵颖甩开他的手。

    赵颖没有拒绝拥抱，这是一种鼓励，她需要。签证是通往加拿大的最后一关，如果被拒签，就前功尽弃。如果这样，她就必须从梦中苏醒，她能面对这样的打击吗？拥抱之后，赵颖整理下衣服进入使馆大门。

    国峰坚持在门口等待，直到赵颖用手抹着眼泪走出使馆。他递上纸巾，小心翼翼地搂着她的肩膀，闻着她身上淡淡的香味安慰她：“没关系，还有其他办法，顶多出不去，怕什么？”

    赵颖拿出护照，翻开到签证位置，国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片，这是签证：“拿到签证哭什么啊？我都被吓着了。”

    泪水涌出来，赵颖用纸巾按住双眼。他不明白，她的生活轨迹已经改变，一切都将天翻地覆。她的喜悦没有持续很久，便进入为难的处境。有了签证和录取通知书，出国读书没有任何障碍，摆在眼前的就是出国的大笔费用。她工作几年，收入比同龄的女孩子多些，但还远不够出国读书的学费、生活费和各种各样的费用。国峰对此很不屑，让她不要管，赵颖更加不放心。国峰打算支付全部的费用，这意味着什么？他也许没有期望任何回报，可她能接受吗？国峰催促自己拜见他的父母，这不是一般的见面，那是什么样的家庭？自己的父母普通得不能再普通，他们会满意吗？会不会阻止国峰与自己来往？即便满意，他们会提出什么要求？结婚？国峰没有提起，只是吞吞吐吐绕着弯表示有这样的打算。这些都是赵颖以前从来没有想过的问题，也完全没有做好准备。

    赵颖又想起方威，想起那个小家伙在飞机上演了送花的闹剧。方威如果是国峰该有多好，可国峰不是这样的类型。那天赵颖回到宿舍，国峰的鲜花虽然也摆在门口，但他总是很平淡，永远不会有方威那样异想天开的想法。

    27周三，上午九点三十五分

    刘丰会客室正中是大会议桌，至少可以用来举行二十个人的会议。周锐、方威和林佳玲三个人并排坐着，涂主任隔了几个座位陪同。金黄色的树叶密密地堆叠在窗前，几个人看着窗外的景色，规矩地坐在椅子上。

    他们一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物，心想这次拜访一定不会轻松，但没想到会让他们在办公室等了这么久。他们提前十五分钟到了会客室，五十分钟过去了，刘丰还是没有出现。会客室直接与刘丰办公室相连，时而从隔壁传出来接听电话的声音，证明他就在办公室。

    终于，门响了一下，刘丰不紧不慢地走了进来，就像在领地里巡视的老虎，不怒自威。涂主任迅速站起来向刘丰介绍：“刘行长，这是捷科公司北京区销售总监周锐，市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司，在银行领域也有很多成功的经验。”

    周锐、方威和林佳玲站起来恭敬地将各自的名片递过去，刘丰收了名片，坐下来将三人的名片从上到下排列起来，低着头看着每个人的职务。

    “您好，刘行长，很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄之后简单介绍起公司，“捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”

    刘丰点头，“嗯”了一声表示知道了。

    方威接替周锐，开始提问：“通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此专程拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统，进行客户拓展和维系。”

    “我们正在进行可行性研究，一旦立项，我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司，我们欢迎你们参与。”刘丰表示欢迎，语气中并没有任何热情的气息。

    “客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销，一定会给您的营销体系带来深刻的变化，您有什么要求和期望呢？”林佳玲听出了敷衍，帮助周锐提问。

    “具体的计划由崔行长和涂主任他们负责，可以跟他们谈。你们在金融行业有成功案例吗？”刘丰看了一眼对面的林佳玲，从她身上可以看到骆伽的影子，几乎都是一样的套装，只是在项链和耳环上显出不同。骆伽当初也像眼前的林佳玲一样，坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起初见骆伽的情景，她是温暖和诱人的，林佳玲则显得高贵难以接近，虽然感觉并不一样，刘丰却升起了同样的好感。骆伽大都在高尔夫球场与自己见面，很少来银行，即使来了，也不会来会客室。

    林佳玲简洁地回答，然后反问：“我们几乎为国际几大银行都提供了类似的系统，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”

    “我懂金融，不懂电脑，技术上的东西还是和技术专家谈吧，可以和他们多做些交流。”刘丰对信息技术没有任何兴趣，将话题转移到招标上来，“这个项目马上就要开始招标了，我们一定公正、公平、公开，欢迎你们参与。”

    这句话明显有逐客令的味道，周锐又简短地聊了几句，便起身告辞。离开会客室，周锐看看表，拜访只用了十五分钟。他们一言不发地走到停车场，方威仍然想知道林佳玲的看法：“觉得怎么样？”

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