CHAPTER 03 第三章 谈判力(第 1/4 页)

    既要坚守立场，又要达成共识

    1面对“讨价”，如何巧妙“还价”？

    商务谈判中，难免有讨价还价，有时对方提出一些己方难以接受的要求或与己方完全相反的看法，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定的方式、方法不当，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。那在不破坏谈判局面的前提下，怎样巧妙地拒绝他人的价格要求呢？

    战国时期，白圭跟随东家学做生意。东家看他聪明伶俐，日趋成熟，就派他到东北去采购药材。到了东北后，一位客商拉过来几袋药材，要了一个很高的价钱。白圭打开袋子一看，药材的质量一般，说：“就您这个货的成色来看，如果我给了您这个价，回去之后，掌柜非得炒了我不可，我哪有胆子收您的货啊。再说了，您老也一定不想小的我丢了饭碗吧。要不这样，您先把货带回去，等我回去请示了掌柜之后，下次来的时候我们再商量。当然这中间，您把货卖给谁都可以。这多好，既不耽误您挣钱，我也不会砸了饭碗。成不成？”客商听了，也觉得自己要价要得有点离谱，就笑着说：“我是跟你开玩笑呢，别当真。”经过一番讨价还价，最终以一个合理的价钱成交。

    产品质量一般，却要价很高，如果白圭断然拒绝对方，可能使对方抹不开面子而转身离去。于是，白圭灵机一动，巧妙地把对方提出的超高价格这支“花”嫁接到操纵在掌柜手里的、自己的饭碗这根“木”上，说明自己对对方提出的这个价钱实在是无力接受、不敢冒险接受。白圭采取“移花接木”的方式婉拒对方的不合理要求，使对方认为白圭确实无法为这个价钱做主，并自觉将价钱降到白圭可以做主的程度，使双方能继续合作下去。

    叶澄衷是中国近代著名的“五金大王”。1890年，他在上海创办燮昌火柴公司，为了进一步占领市场、拓展销路，采取一系列优惠政策招揽代理。一位经销商在和叶澄衷详谈后，又以对方产品缺乏知名度为由，索要更多的价格上的优惠。叶澄衷坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很出名，可我们在产品研发上付出了巨大的人力和财力，生产出种类多样、质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……我们不是夸口，有些知名品牌的火柴公司也未必比得上我们。同时为了保证经销商的利益，我们作出了很大的优惠和让步。如果贵方觉得其他的比我们更有知名度的火柴公司能够为您创造更大的盈利空间，不妨说来听听。”听了叶澄衷的话，这位经销商痛快地签订了合同。

    对方抓住叶澄衷的产品知名度不高这一点，强力压价。如果叶澄衷断然拒绝，挫伤对方的傲气不是坏事，可难免使刚开辟的局面受创。于是，叶澄衷先是对其看重产品品牌的做法表示尊重和接受，以博得对方的好感；而后顺势把话题转到产品的质量、销售这些关键性问题上，使对方逐渐认为，品牌不过是外在形式，而能够在买卖中谋取更大的利益才是内在的根本。叶澄衷以“肯定形式、否定实质”的方式婉拒对方的不合理观点，使对方觉察到自己的偏差，从而主动回到既定轨道，愉快地接受了与叶澄衷的合作。

    某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，代理商趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个因降落伞质量缺陷而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的机会哟。”

    日本政治家大平正芳说过，幽默是生活的调味料。某种轻巧的幽默，足以使紧张的气氛为之改观，使陷于僵局的悬案豁然解决。本来双方合作得很好，可代理商非得利用该洗发水抽检中的问题兴师问罪、讨价还价。面对僵局，洗发水公司的经理通过讲述军工厂负责人“以身验品”的故事，戏称愿意享受对方发现的不合格产品；一番幽默之言，表达了对自己产品的信心，也帮助对方树立了合作信心，使对方不好再提降价要求，从而保持了双方良好的合作关系。

    20世纪80年代，美国杜邦公司在多元化经营方针的指导下，大举挺进电梯行业。时日不久，局面就被打开，其优质的产品吸引了不少经销商。一次，一个大经销商和杜邦公司总经理马可商谈，希望杜邦公司的电梯价格能降一点，等同于同行业其他公司的电梯价格。马可说：“您选择和我们合作，一定是对我们的产品质量很有信心。至于价格方面，迫于成本的关系，我们很难有降价的空间。虽然您以较高的价格获取了相应质量的产品，但我们也尽量考虑从其他方面来维护您的利益，比如说，在售后服务方面，一年包换，终身维修，每年还例行两次免费保养维护。这和同行业比起来，我们要做得更好。这样一来，您所付出的价格不就得到回报了吗？”经销商不再吱声了。

    经销商要求杜邦公司的电梯价格与其他公司的电梯价格等同，如果杜邦公司强硬拒绝这一要求，难免会给对方留下一个店大欺客的坏印象，从而破坏双方的关系。鉴于此，总经理马可在准确揣摩了对方的心态后，首先表示，由于成本的制约，在价格上难以回旋；接着话锋一转，表达了杜邦公司会通过一系列高于同行业水准的售后服务以及其他方面的付出，来补偿合作方在价格上的亏折。马可通过迂回补偿的方式婉拒了对方的降价要求，使对方感受到了杜邦公司的诚意，打消了原来的想法。

    英国哲学家阿瑟·赫尔普斯曾说，说出拒绝的理由时，别忘了为未来的索要留下某种余地。商业谈判中，拒绝对方的要求不是为了一拍两散，而是为了让对方接受己方。所以，在拒绝对方的不合理价格要求时，要审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的最终目的。

    2与强者谈判，别灭了自己的威风

    共赢公司经过谈判，和一家制药厂达成初步合作意向。签订合作协议的前两天，共赢公司的苏楠对医药公司的高层说：“贵厂能和我们公司合作，让我们倍感荣幸。贵厂的几种药全国驰名，谁代理贵厂的药就是等于挖到金矿了。我都不敢相信贵厂会选择我们，毕竟我们是一家刚成立三年的公司，业绩在业内不算出色，也有很多不足。希望以后多指点多帮助，感谢你们的信任……”第二天，制药厂的谈判代表给共赢公司回话，说要再考虑。最终，合作没有成功。知情人透露，苏楠那番话让药厂的高层动摇了，他们对共赢公司的实力持怀疑态度。

    苏楠恭维药厂并没错，但不应该谦虚过头，甚至妄自菲薄，过多地说自家公司的不足。苏楠的话使药厂的高层对共赢公司的实力产生了怀疑。苏楠灭自己威风的话，灭的是对方的信心。药厂怎么甘心和一个实力不济的公司合作呢。商务谈判中，我们也会犯这样的错：恭维别人的时候，说一些灭自己威风的话。然而这种低调过分的话，最后往往会让人得不偿失。所以说，与强者谈判，决不能灭了自己的威风，要让对方相信你的实力，才会对你有信心。

    北方汽修学校想请成龙做代言，而在此之前，成龙代言的都是名牌产品，从没有为汽修学校这样的单位代言。北方汽修公关部的李经理对成龙说：“您在华人娱乐圈里的地位是无人可比的，即使在世界影坛也有一席之地，对中国电影的贡献也是别人难以替代的。这也是我们请您代言的原因。我们立志要做中国最大最好的汽修学校，自然要请一位与此目标相匹配的代言人。而这个人，除了您还能是谁呢！另外，您一向热衷于慈善事业，我们学校这些年也为公益捐款近千万。每年都为不少家庭困难的学生减免学费，让他们有一技之长，改变命运。”成龙听后，表态道：“我乐意为这样的学校代言。”

    谈判中，当一些人有求于“强者”时，会赔尽笑脸，说尽好话，甚至低三下四，百般讨好，卑躬屈膝，大长别人志气，大灭自家威风，结果是让人看不起，给别人留下不好的印象。李经理则不然。他在谈话中先是对成龙大加肯定，然后话锋一转，将自己学校的追求和成龙在娱乐圈的地位联系起来，将学校有社会责任感和成龙热衷公益联系起来，在赞美成龙的同时，也是在赞美自己的学校；在长别人志气的同时，也长了自家的威风。成龙看到了校方的诚意，也看到了校方的希望和信心，从而对校方产生好感，最终答应了做代言人。

    2013年，巴西人埃尔克森加入了广州恒大足球队。这让巴西国内和世界足坛感到惊讶，因为此前欧洲几家大牌俱乐部邀他加盟，都不曾如愿。难道仅仅是因为恒大给的待遇高吗？其实并不是。在和埃尔克森商谈时，恒大俱乐部的总经理刘永灼真诚地说：“我知道你很想去欧洲踢球，那是世界足球的中心。你这么年轻，极富足球天赋和才华，前途不可限量。同欧洲相比，中国足球水平是低，但这几年进步很快。我们恒大俱乐部立志打造百年老店，和欧洲多家大俱乐部都有合作。世界名帅里皮也是看到我们的雄心，才来做主教练的。在世界名帅手下踢球，相信你也会受益匪浅。”经过刘永灼的劝说，埃尔克森最终同意加盟。

    埃尔克森是各大俱乐部争抢的足球明星，刘永灼肯定他的才华，给予极高的评价。但同时，他也没有因此而灭自己家的威风。他说到自己的俱乐部时，强调俱乐部不但有雄心壮志，还与大牌俱乐部合作，还有世界名帅加盟。这些，怎不让埃尔克森动心？在谈判中，迎合和恭维对方是可以理解的，但这并不意味着一定要灭自己的威风。要知道，与其唯唯诺诺地求人，不如表明一下自己的雄心壮志。即使是再强势的一方，看清事实后也会有所触动的。

    2013年初，湖南卫视引进韩国mbc电视台的节目《我是歌手》，节目组准备邀请中国台湾著名歌手齐秦参加，可齐秦却选择了拒绝。节目组负责邀请艺人的卓麓山不甘心，于是不辞辛苦专程去找齐秦，劝说道：“我知道，你早已名利双收，不用再通过这类节目撑门面了。但这是一档新引进的节目，已经确定要参加的人名气都不小，实力也不差。而你作为歌坛巨星，我们非常希望你也能参加。如果有你这样具有重要影响力的艺人加入，一定会为我们的节目添彩。而且，您也知道，这档节目在韩国反响非常好，节目组机制相当完善。再加上湖南卫视在娱乐界的重要位置，一定能把它办好。”齐秦听了这些，最终答应参加。

    卓麓山肯定了齐秦在歌坛的地位，对他进行了赞美，但同时也没有贬低自己的节目，而是直言这个节目的权威性，表明参加这个节目不但不会让齐秦丢了身份，还会让他赢得更多。齐秦也正是看到了这个节目的优势，最终决定参加了。在现实中，与强者谈判时，认可对方，固然可以满足对方的心理需求，但也要尽量展示自己的优势，让对方感到安全，如此，即使本来身处劣势，也能谈判成功。

    不管是在生活中还是在商务谈判上，赞美别人都是一种美德，可给人以鼓励和信心。但是，这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气，不灭自己的威风，是一种不卑不亢的态度。长他人志气，灭自己威风，那你何时能威风起来呢？

    3谈判，要有底气

    李兴浩是志高控股董事局主席，身家已经超过7亿。李兴浩并不仅仅是个老板，更是一个善于论辩的谈判高手。他现在会有这么大的成就，与他那过人的谈判技巧有着很大的关系，其中，改变他人生的一次谈判，无疑就是2002年与韩国现代集团的那场被媒体津津乐道的谈判。当媒体问他为什么会赢得那次的股东之争时，他不假思索地答道：“因为我说话有十足的底气！”听此，我们不禁要问：李兴浩说话时从哪来的十足底气呢？

    认清自己的实力说话更有底气

    2002年，韩国现代集团希望和一家中国的空调专业企业合作，成立合资公司，想以此进入商用空调市场。之前，现代集团已经对中国空调行业做了整体摸底，看中了志高重视质量和稳健发展两点，所以很重视这次合作。于是，由现代集团综合商事株式会社电子部部长陈炳哲带队，来广东南海与时任志高总经理的李兴浩谈判。

    谈判的核心问题，就是双方的控制权。韩方代表上来就想用自己的“现代”品牌，来压迫李兴浩。“现代的品牌值很多钱，自然要占大股。”陈炳哲说得振振有词。

    李兴浩却没有被震慑到。他坚定地说：“合作应该建立在公平的基础上，谁出的钱多，谁就应该是大股东。”

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