第三章 群体领袖及其说服的手法(第 2/4 页)

    第二类领袖所具备的持久意志力，是极为罕见、极为强大的品质，它足以征服一切。强大而持久的意志究竟能够成就什么，并不总是能够得到足够的重视。然而，没有任何事情能阻挡他们的步伐，无论是自然、上帝还是人。关于强大而持久的意志能够造成什么结果，来自法国的雷赛布为我们提供了一个最新的例子。

    1854年，雷赛布从埃及人手中获得了苏伊士运河的开凿权，在10年的时间里，他将这条运河凿通，成为第一个把大陆分成两半的人，他所成就的事业，在过去的3000年时间里，即使是那些最伟大的统治者也没能做到。而他后来败在巴拿马运河的开凿上，但那是因为他年事已高的缘故，包括意志在内的一切事情，都会在衰老面前屈服。

    雷赛布战胜了一切阻力，把不可能变成了可能，而他在遭遇反对、逆境和失败时，都没有灰心丧气。

    英国人打击他，法国人与埃及人犹豫不决，在苏伊士运河开凿初期，法国领事馆居然也带头反对他，有人试图用拒绝供应饮水，使他的工人因口渴而逃跑，包括海军部长和工程师在内，一切富有经验、受过科学训练并且有责任心的人，全都自然而然地变成了他的敌人。

    这些人全都站在科学的立场上，断定灾难就在眼前，预言它正在逼近，并且计算出它会在某日某时发生，甚至如同预测日食一样言之凿凿。

    一位真正的领袖，不是只靠信仰与技巧就足够的，这也正是人类历史上野心家与宗教狂居多，伟大的领袖却寥寥无几的原因。

    涉及所有这些伟大领袖生平的书，不会包含太多的人名，但这些名字却会同文明史上最重大的事件永久地联系在一起。他们或是聪明，或是心胸狭隘，这都无关紧要——世界是属于他们的。他们具备的持久的意志力是一种极为罕见的强大品质，它足以征服一切。

    （2）领袖的动员手段：断言、重复和传染

    榜样的力量是无穷的。

    若想在短时间里激发出群体的热情，使他们不计后果地采取行动，譬如抢劫宫殿、守卫要塞阵地，就必须让群体对暗示做出迅速反应，效果最大的当然是榜样。

    每个领袖都有自己独特的动员手段，当这些领袖打算用观念和信念，例如利用现代的各种社会学说来影响群体的头脑时，其中有三种手段最为重要，也十分明确，即断言法、重复法和传染法。这些手段的作用或许不如榜样的力量更快，然而一旦生效，却有持久的效果。

    断言简洁有力，不理睬任何推理和证据。断言越是简单明了，证据和证明看上去越贫乏，它就越有威力。话说得越是坚决、狂妄，那些狂热的人就越崇拜他。一切时代的宗教书和各种法典，总是以简单断言的文风来写作。无论是号召人们起来捍卫某项政治事业的政客，还是利用广告手段推销产品的商人，全都深知断言的价值。

    16世纪，瑞士人帕拉齐斯被人尊称为“炼金术士的顶峰”。他写了很多研究炼金术的文字，言之凿凿地声称自己掌握了炼金术的秘密。这样的大话不但没有影响他的声誉，反而引起了全欧洲的关注。

    帕拉齐斯原本是位著名的医生，33岁那年，他成为巴塞尔大学物理学和自然哲学的教授，算得上年少有为。学生们喜欢听他的课，他傲慢了起来，不把别人放在眼里。他当众烧毁了许多前辈的著作，口出狂言地说，这些著作还不如他的脚后跟蕴含的知识丰富。这种疯狂的举动使崇拜者们愈加狂热，帕拉齐斯的名望如日中天。

    我们说过，群体很容易陷入偏激的情绪之中，而言之凿凿、不容置疑的断言，往往是最极端的说法，它很容易影响群体。群体陷入狂热状态时，无论说什么，他们都会相信。但如果没有不断地重复断言——且要尽可能措辞不变——仍难以产生深远的影响。拿破仑说过，极为重要的修辞法只有一个，那就是重复。得到断言的事情，是通过不断重复才在头脑中生根，使人把它当作得到证实的真理接受下来。

    假如我们成百上千次地读到，某某牌巧克力是味道最好的巧克力，我们很快就会以为自己听到四面八方都这样说，而最终我们就会确信事实如此。如果我们总是在报纸上读到约翰是个臭名昭著的流氓，而汤姆是一位最诚实的老实人，我们会相信事实就是如此。除非我们再去反复地读一份观点相反的报纸。

    只要看一看重复对人们头脑发挥的力量，包括那些非常聪明的人，就可以理解它对群体的影响。重复对于群体的作用力十分强大，这种力量来自这样一个事实，不断重复的说法会进入我们无意识自我的深层区域，我们的行为动机在这里形成。谎言重复千遍就成了真理，当某个观念重复到一定程度的时候，我们会忘记谁是该主张的作者，对它深信不疑。

    断言和重复都具备足够强大的力量，如果把这两种方法分开使用，其结果恐怕胜负难分。比起这两类手段，传染拥有更强大的力量。如果一句断言得到了有效的重复，且群体对被重复内容没有任何异议的话，此时就会形成所谓的主流意见，强大的传染过程于此启动。

    一些著名的金融项目中的富豪，会收买所有参与者以主导舆论。如在雷赛布先生获得了苏伊士运河的开凿权之后，他遭遇了多方力量的掣肘，即使在他的苏伊士运河公司内部也是一样。据知情人士透露，雷赛布先生运用了一些不方便在报纸上刊登的手法，成功地解决了这个问题——他收买了所有持反对意见的参与者，这些人热烈地响应雷赛布先生的主张。气氛迅速地传播开来，很快便形成了拥戴雷赛布先生的环境，雷赛布先生从此在重大决策上基本再也没有遇到阻力。

    各种观念、感情、情绪和信念，对于群体来说，传染力都和病菌一样强大。

    这是一种自然现象，因为甚至在聚集成群的动物中，也可以看到这种现象。一个马厩里如果有匹马踢它的饲养员，其他的马也会群起而效之，哪怕是最温驯的那匹也不例外。当有几只羊对环境感到惊恐时，很快也会蔓延到整个羊群。在自己是精神病专家的医生里，不时有人精神分裂，这已是广为人知的事情。有人认为某些疯病也能由人传染给动物，例如广场恐怖症等。

    这种传染性覆盖了生物界，人也不例外。在聚集成群的人中间，所有情绪都会迅速传染，这正是恐慌会在一瞬间爆发的原因。

    一句古老的诗句预言魔鬼将在1630年毒死所有米兰人。这年4月的一个清晨，在米兰城中心，所有门上都画着奇怪的画或是污点，像用烂疮流出的脓血涂上的一样。全城人为此奔走相告，警钟迅速敲响。大家齐心合力寻找元凶，然而却一无所获。

    就在这个时候，瘟疫开始爆发，它是如此令人害怕，以至于人们之间充满了不信任与恐慌。人们怀疑井水不能喝，担心田里的庄稼和树上的果子也被魔鬼涂了毒，觉得墙壁、门把手、马车也很不可靠。

    有位年过八旬的老人经常在圣安东尼奥教堂祈祷，一次他刚刚想用衣角擦坐凳，马上有人说他在涂毒。教堂里的一群女人立刻疯了般地揪着老人的头发，把他拖向市政府，如果不是他在半路上就断了气，肯定会被严刑拷打，被迫供出一个莫须有的同伙来。

    还有一位叫毛拉的药剂师被控告勾结魔鬼，人们包围了他的房子，发现了许多化学药品。药剂师声称这些药品是用来染发的，但是别的医生却宣布它们是毒药。毛拉受到酷刑拷打，很长时间都辩解自己是清白的，但最终还是屈服了。他承认自己串通魔鬼，承认用毒药抹门，在泉水中投毒。

    传染易发生于人群聚集的地方，但大家聚集在一起并非被传染的不可或缺的条件。某些特殊事件，能让所有人的头脑产生同样独特的感情倾向，并迅速表现出该群体特有的性格来，在这些事件的影响下，即使距离遥远，人们也能感受到传染的力量。当人们在心理上已经有所准备，受到了我前面研究过的一些间接因素的影响时，情况尤其如此。这方面的一个事例是1848年的革命运动，它在巴黎爆发后，便迅速传遍大半个欧洲，使一些王权摇摇欲坠。

    1848年，巴黎爆发革命运动，仅仅在几个星期之内就传遍了大半个欧洲，让许多皇室与政府变得岌岌可危。

    很多人试图把影响归因于模仿，其实这不过是传染造成的结果。我在另一本著作《人及其社会》中已经说明过传染的影响，因此，我引用一段于1881年就这一问题说过的话：

    人和动物一样，有模仿的本能。这是必然的，因为模仿总是比创造容易。正是因为这种必然性，才使得所谓时尚的力量如此强大。无论是意见、观念、文学作品或服装，有几个人有足够的勇气与时尚作对？支配大众的是榜样，不是论证。

    每个时期都有少数特立独行的人与主流社会作对，他们那标新立异的做法很能吸引目光，群体总是无意识地模仿他们，这是建立榜样的一种方式。但无论这些人多么有个性，都不能逾越传统，至少不能大张旗鼓地反对主流社会价值观。如果他们这么做，显然增加了模仿成本，使模仿变得困难起来，他们的影响也就无从建立了。

    过于超前于自己时代的人，一般不会对群体产生影响，两者界限分明。因此，欧洲文明尽管优点多多，但它们对东方民族的影响却微不足道，两者之间有着天壤之别，理解尚不可能，何来接纳？无接纳，又如何被传染影响？

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