第七周 对阵(第 4/4 页)

    周锐并非虚言，雷励行倾囊传授，才让他这个工程师在商场如鱼得水：“托尔斯泰说过，我记不太清楚了，好像是，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相似的。人也一样，失败各有原因，成功却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只有练成此功，用于销售，才能击败高手中的高手。如果用来带领团队，将战无不胜，如果用来培养孩子，你孩子肯定震古烁今。”

    崔龙喜欢武侠小说，难以相信：“岳不群得到《葵花宝典》的时候，也是这样说的。”

    周锐笑呵呵地让他放心：“我不会让你挥刀自宫的。”

    钱世伟好奇地催促周锐快讲，周锐觉得火候不到：“这不是一天两天能够练成的，过了这段时间，慢慢说。”

    钱世伟还有事情，便不再纠缠：“下周谈判，该怎么谈呢？能陪我一起去吗？”

    周锐打算让钱世伟从头到尾自己搞定这个订单：“我还是讲个故事吧，家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要，但是只有一个，主妇应该怎么办？”

    一刀两半，崔龙的回答干脆利落，其他人想不到更好的办法，一起点头。

    “主妇也是这么做的，两个女儿拿着分到的橘子回房间了。过了一会儿，主妇先去小女儿的房间，她吃了橘子，橘子皮扔在垃圾桶里；主妇又来到大女儿房间，大女儿把橘子肉剥出来扔在桌上，橘子皮被泡在水杯里做饮料。”

    谢伊恍然大悟，应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。周锐通过这个故事讲谈判技巧：“谈判就是双方妥协、交换、达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格，可是什么决定价格呢？”

    肖芸举起矿泉水说：“产品决定价格，例如这瓶水的品牌、容量和包装，都决定价格。”

    周锐也举起一瓶水，反问肖芸：“如果产品决定价格，这瓶水，五元钱你买吗？”

    肖芸摇头，周锐追问多少钱买，她伸出一根手指，一元。周锐突然拧开瓶盖喝一口：“五百元，买吗？”

    周锐令人匪夷所思，谢伊伸手在周锐眼前晃了一下：“你疯了吗？”

    周锐却仍看着肖芸问：“你确定不买？什么情况都不买？”

    肖芸看一眼谢伊，认真地摇头：“肯定不买。”

    周锐突然加上前提：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，五百元你买吗？”

    崔龙大声说当然买，周锐启示肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

    谢伊的思路跳出矿泉水的游戏：“需求！”周锐痛饮一口咖啡说：“客户的需求决定价格，这就是橘子皮和橘子肉的关系，围绕客户的需求反复妥协和交换，你就可以得到满意的价格。”

    45周五，晚上七点三十分

    方威晚饭后回到房间，打开电脑，等待泡泡龙，对方好几天没有出现了。自从在高尔夫球场见到刘丰和骆伽，方威看见眼前悬着利剑，随时都可能迎头斩下，他再也不敢乐观。

    泡泡龙的头像变成彩色，他上线了，方威立即键入：你好。

    泡泡龙：听说你们在招标时表现不错。

    方威：还行吧，猜猜在锦湖高尔夫球场遇到谁了？

    泡泡龙：除了刘丰还有一个女的，那个女的是谁，你知道吗？泡泡龙居然洞悉一切，震住方威，他不敢耍滑头，老老实实回答：惠康公司的北方区销售总监骆伽。泡泡龙的图标瞬间消失，留下方威呆呆地看着屏幕。