第五周 策略(第 4/4 页)
崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”
大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。周锐露出笑容：“有几只？”钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”
他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”
摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”
钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
各种说法不一，争论了很久也没有统一答案。周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”
周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”
谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”
周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”
问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”
周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”
肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”
在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”
第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”
“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。
周锐开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问：怎么不跑了？儿媳妇回答说：打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”
肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”
周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。”
周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到，一旦国外跨国银行进入中国，会对国内银行系统产生致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几个提问技巧。”
方威没穿西服系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常：“你怎么了？无精打采。”
“赵颖要出国了。”方威垂头丧气。
“你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则，兔子不吃窝边草；三草原则，好马不吃回头草；四草原则，天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。
方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，看样子这次完全不同。周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”
方威只是好奇，才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。她换了便装坐在对面，慢慢吃饭，我紧张得只能埋头吃饭，几分钟后，才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏一点点秘密，甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”
赵颖竟有这种魔力？方威见到多重要的客户都不会紧张：“这也是好事，该有个女朋友来管你了。”
“刘国峰是官二代兼富二代，马上要出国留学，开着宝马。而我骑着自行车，我能怎么办？难道横刀夺爱？”方威十分沮丧。
“你真的喜欢赵颖？其实你还不了解她。”周锐试探着方威的想法。
“你相信一见钟情吗？”方威眼睛闪亮。
周锐低头回忆初次见到骆伽的情景：“我有过那种感觉，世界在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑，我相信。”
方威拍着周锐的肩膀：“对，就是那种感觉。嗯？你怎么没说过呀？是黄静吗？”
周锐摇头说：“不是，另有其人。”
方威开玩笑说：“哈哈，你复杂着呢。她是谁啊？”
骆伽就在这个圈子，周锐倒希望不要见面的好，见面就是对手：“她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”
方威猜到骆伽，那个传说中的高手中的高手，以及让肖芸和工程师们闻风丧胆的传说：“骆伽？难道我们真的打不过她？林佳玲是最棒的产品经理，我冲在一线，你来出谋划策，协调资源，我们三个人加在一起都打不过一个小女孩？”
当初骆伽打败惠康的韦奇峰，还把自己、代理商甚至雷励行玩得团团转，哪个不是绝顶高手？尤其雷励行，是何等人物！周锐不想述说往事，苦笑着把话题拉到赵颖身上：“既然你那么喜欢赵颖，你打算放弃吗？我问你，刘国峰和赵颖感情好吗？她幸福吗？这些你不知道，所以你不能放弃。赵颖有了男朋友，为什么要和你见面？因为对你有好感。如果你现在放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十抱着孙子的时候，你心中会有一块阴影和怀疑，你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你甚至不愿意去试试！”
方威向来就是火热的性格，被这句话点燃：“对，管他宝马奔驰，我都要把赵颖从车里揪到我自行车上，哪怕她结了婚，生了三个孩子，我也要把她抢过来，绝不放弃。”
周锐大声笑着：“如果有三个孩子，那就算了吧。”
方威不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”
“如果幸福呢？”
“我要让她更幸福。”方威举起咖啡杯，大声说，“我见到赵颖的刹那，就无可救药地喜欢上了她，她一定是我未来的老婆，我要不惜一切代价。来，为我未来的老婆干杯。”
“对，无论身处什么样的困境，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用？！”两个人哈哈笑起来，惹得周围的人都朝这边望来。周锐的压力越来越大，想到艰巨的任务和经信银行的订单，他总是心惊肉跳。如果没有达到目标，陈明楷会怎么对待自己？经信银行是唯一的救命稻草。方威是销售天才，配合自己和林佳玲，组成一个绝佳的团队，并非没有机会。但是，这是骆伽的根据地，盘根错节，遍地埋伏，危机重重。经信银行内部隐藏着巨大危机，就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的努力炸得粉碎。周锐离开咖啡厅前叮嘱：“经信银行周一发标书，大战就在眼前，我们应该做好准备。”