第三周 布阵(第 3/4 页)

    周锐点头同意：“骆伽是高手中的高手，与我互知底细，却不知道你方威的存在。这个项目由你全权负责，不要被我的思路限制，你才可以出其不意打败骆伽，这是我们最大的优势。除此以外，这个项目什么时候启动？我们没有时间等待。”

    肖芸得到最新消息，刘丰昨天开了办公会议准备启动项目：“他们正在做可行性论证，资金已经到位。”

    “好啊，抓紧时间，一旦正式立项，项目公布出来，工作就来不及做了。”周锐明白，那些小订单根本不能完成任务，这是唯一的希望，可是能赢吗？输了又会怎样？经信银行一直采购惠康的产品。

    肖芸负责经信银行一年多，每次销售都有特别大的阻力：“采购计划报到决策层，结果就变了，信息中心只能将小订单偷偷给我。”

    这是输赢的关键，周锐以往依赖充分的数据做决策，但他后来意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此越来越相信直觉：“骆伽肯定与客户高层建立了紧密关系，支持惠康的人是谁？还有，这个项目将耗费巨大的资源，我今天请佳玲过来，如果有需要帮助的地方，都讲出来。”

    林佳玲一直观察和倾听，她以前听过关于周锐的各种议论，看来他的能力果然名不虚传，至少自己以前就没有看到北京其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她接着周锐的话说道：“我建议尽量请经信银行的客户参加我们下周的研讨会，我确保这个会议能给他们留下难忘的印象。”

    “尽量把客户请出来，引蛇出洞，办公室是最不适合搞关系的地方。”这是方威的经验之谈。

    “尽快约刘行长和崔行长，上门去探探他们的底细。”擒贼先擒王，骆伽的根基到底有多深？幕后坚定地支持惠康的又是谁？

    14周三，下午两点五十分

    网络真是好东西，把最费时费力的收集资料这件事变得如此简单。刘丰是金融界响当当的人物，周锐敲入回车键的瞬间，屏幕上跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找关于刘丰经营战略和理念的文章，然而这些文章没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害，难以找到刘丰的真实想法。

    一篇有关刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意，文章登在一本时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和养生方面的内容。周锐在字里行间寻找着有用的信息。刘丰应酬繁多，家里需要经常准备醒酒汤，接着介绍她最拿手的煲汤手艺，又提起刘夫人改变他不良的生活习惯，帮他培养起打高尔夫的爱好。刘丰喜欢高尔夫，在哪个球场？和谁去？周锐正在网上逐页寻找，方威和肖芸冲了进来。

    “要立项了。”方威坐在对面，立即抛出消息，一场大战即将展开。

    周锐打断方威：“去会议室。请佳玲过来。”

    方威将一间小会议室改造成他的作战室，白板上挂着作战地图，等肖芸和林佳玲进来，方威一口气说完：“刘行长召开了碰头会，决定启动项目。崔行长下周汇报立项报告，确定预算和时间表，报财务审批。”

    “采购规模有多大？什么时间完成？”这是能否完成目标的关键。

    “肯定是超大项目，肯定在年内完成。”方威连用了两个“肯定”。周锐计算着时间，陈明楷正在虎视眈眈地看着这个季度的数字。

    方威还有消息，眼里闪动着兴奋：“记得金融展吗？我们在上海的时候讨论过。”

    周锐在上海的时候亲自组织布置过，打算借助金融展推动销售，现在杨露负责。林佳玲做过展会支持，十分清楚进展：“我们申请了最大的展台，展出全线的解决方案，经信银行有重要的客户去吗？”

    “崔行长亲自出马，我们有客户关系管理的演示吗？”方威急于落实此事。

    “这个题目非常热门，我们当然不会错过。”林佳玲胸有成竹。

    这是难得的机会，周锐决定亲自出马，不容有失：“我们一起去上海，详细了解一下行程。”

    方威早就准备充分，把经信银行办公室主任发展为内线，又报上详细的安排：“他们乘下周二上午国航的ca1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。他们参加周三上午的开幕式，下午自由活动，第二天上午十点零五的国航ca957航班回北京。”

    林佳玲对方威收集情报的功力见怪不怪，方威还有更进一步的安排：“我约好了，崔行长去我们的展台参观。”

    崔国瑞这个级别很难接触，肖芸以往做了很久的工作，都没有正式见过：“你怎么做到的？”

    “涂主任穿针引线。”方威钻研古典音乐，背了很多音乐家的逸事，都派上了用场，顺利地做通了涂峰的关系。

    林佳玲不知道此事，惊讶于他的神速。肖芸将周锐买音乐会票，方威请出涂主任的经过说出来。林佳玲看了一眼周锐：“下次我去，我很喜欢音乐，不用你们作假。”

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