06.电话搭讪是捷径，让客户主动成交(第 2/2 页)

    客户说：“抱歉，我资金周转不开！”营销高手说：“xx先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期五过来拜访吗？”或者也可以这样说：“要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见你呢？”

    客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”营销高手说：“xx先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一还是星期二来造访比较好？”

    客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”营销高手说：“我完全理解，xx先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

    客户说：“我们会再跟你联络！”营销高手说：“xx先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会有多大的利益！”

    客户说：“说来说去，还是要营销东西啰？”营销高手说：“我当然是很想销售东西给你啦！不过，xx先生，要能带给你好处，让你觉得值得购买，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？

    下星期一我来看你，还是你觉得我星期五过来比较好？”

    客户说：“我先想想。”营销高手说：“xx先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句你顾虑的是什么。”

    客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”营销高手说：“欢迎你来电话，xx先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

    客户说：“我要先跟我的税务顾问商量一下！”营销高手说：“好，xx先生，我理解，可不可以约您的税务顾问一起谈谈？约在这个周末，或者你喜欢在下星期开始的哪一天？”

    总之，电话销售并不是拿起电话和客户聊天，既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下决定。记住，你一定要在通话中和客户约定下一次的约会时间才能挂电话，这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率得多！

    【延伸阅读：电话行销话术】

    电话行销话术包括话前准备、接听技巧、通话技巧三方面内容。话前准备：明确电话目标、必须问的问题；为电话中可能发生的事情做好准备；为客户可能会提到的问题为做好准备；了解客户普遍面临的困惑和挑战；准备可能需要的资料；打电话前想象对方办公室及接电话时的情景；打电话前，手边放上所需要的所有资料；根据电话前的资料和客户的情况准备开场白；调整好讲话时的音调，以及语调要自信、慢速，表现出权威；端正打电话时的态度，不卑不亢；最好用头戴式耳机，可能的话，站起来打电话。

    接听技巧：提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的；电话铃声响过两声之后接听电话；报出公司或部门名称；确定来电者身份姓氏；听清楚来电目的；注意自己的声音和表情；保持正确姿势；复诵来电要点；最后道谢；让客户先收线。

    通话技巧：一是微笑加自信。销售人员首先要向客户传递的不是产品或服务的信息，而是一种心情。其实，微笑实际传达给客户的就是友善，而自信将传达的就是诚信。二是良好的开场白。在电话销售中，良好的自我开场白，是非常重要的。因为你说的第一句话，就产生了客户对你的第一印象。第三，应答的技巧。作为一名有经验的电话销售人员来说，在打电话中，如何和客户进行彼此应答，并不是无章可循。它不会因行业或产品服务类别而发生太大变化，也不会因是直接达成销售目的，还是间接达成销售目的，这样的一个模式而发生太大变化，万变不离其宗。四是结束通话。相对来说，第一次通话就下单的客户还是比较少。所以第一次通话不宜过长。值得注意的是，电话销售人员一定要在完成自己的通话目的后，再结束通话。以上就是和大家一起学习的电话销售之通话技巧。友善，说清，导引，就这么简单！