02.观察着装特点，搭讪正中客户下怀(第 2/2 页)

    穿中性西装外套的女性，个性趋向于严谨、守旧，性格也比较悲观，充满不安全感。身边没有很多好朋友，不过内心还是希望能多和人接触，只是无法自己跨出去。想要和这类型的客户接触，不宜用太突兀的方式，应该多创造几次见面的机会。好消息是，基本上她们每天所经过的路线并不会有太大的差别，如果你能让她们记住你这张“熟面孔”，说不定她们会主动向你微笑表示友好。如果你想主动上前，最好将双手放在她视线可及之处，增加她们的安全感，同时利用“想请您帮个忙”开头，比较有可能得到响应。

    穿流行窄版西装外套的女性，多属于追随流行的类型，个性开放、开朗，人缘好，表里一致，对人、事、物容易有好奇心，喜欢学习。抓住对方容易好奇的特点，可以用询问句：“小姐，不知道您有没有听过……”不管她有没有听过或有没有印象，都会停下脚步仔细思考这个问题。如果她有兴趣，甚至不介意直接听你把所有产品数据陈述一次（只不过这样容易耗费时间），这时候不妨另约面谈时间。在下一次面谈之前，她会自己做功课，不用你多费唇舌解释。

    穿短版的小西装外套的女性，很有自信，个性高傲、自尊心强，但个性内向，不容易融入人群，常给人像冰一样的感觉。可以从外在物品着手称赞，例如“您的手表很好看，可以请问是哪里买的吗”。（男性业务员可以说是要送给女性朋友的）。当你认同她们的眼光时，会比较容易得到信任。她们也能针对专长给予你回馈，这样能有效拉长彼此对话时间，也才有机会留下对方的需求和其他相关信息。

    第四，从客户着装颜色来判断哪一句话能够吸引他们

    很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏少，更容易突显穿着者的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往往可以得到不少他不会说出口的讯息。不同性格的人，对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同，千万别以为一招半式真能走天下。当然，这里所提的颜色，不单指西装外套，而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言，例如一般的黑色西装外套搭灰白衫，粉色外套搭浅色衫，等等。

    我们可以从客户身上服装的色彩或喜欢的颜色，读出他们的“心理年龄”，甚至可以猜测他们所处的环境偏向哪种类型，从而制造共同话题。那么，如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性呢？下面列举几种比较常见的颜色来分析。

    穿黑色西装的客户，个性较随和，本身也没有太多与众不同的特点，甚至倾向较低调的生活方式（在工作场合也是），不希望太受人注目。对于低调类型的人，应该选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦，他们往往会选择花一点时间帮助你。

    穿深蓝或浅灰西装的客户，个性偏向固执，比较以自我为中心，有时甚至会有不理性的偏执。这类型的人习惯说一是一，不管你用任何话术，第一次就成功搭上话的机会并不多。你不妨以退为进，只要他不想被打扰，你就恭敬退开，经过两三次拜访后，对方也会开始对你产生好感，甚至会自己找你谈话。

    穿白色、浅色系西装的客户，这类人希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位，而是在脸上。他们外表看起来比较冷静、不苟言笑，但其实是冷面笑匠型，对世事常有诙谐见解，加上逻辑清晰，对谈常充满幽默机智。虽然他们属于冷面笑匠型，但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说，就算过程中有失误或口条不顺也没关系，他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说第一句话时，不经意的口吃或说错话，有时还可以引起他们更深的兴趣。

    穿多色搭配西装的客户，这类人往往不拘小节，个性直爽聪明，也不太在意别人的看法，认为四海之内皆朋友，交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间，结识后也不会吃亏。和这类型的人接触，只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析，只要他们认为有需要，立即成交的机会很大。

    穿深蓝色西装外套，内搭黄绿色衬衫和白色领带，这是不协调的服装搭配，这样着装的客户个性通常内外相差极大，容易分心，看似没有主见，但内心其实很固执。这类型的人擅长做表面功夫，需要长期经营。因此在第一次接触时，不妨使用“还记不记得我”的话术，并尽量用交换名片来取得后续联络数据。但需注意的是，对这类型的人进行开发，通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看，可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大。为了保护自己，这类型的人学会说表面话，如果你太将他的话当一回事，往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。所以开发陌生客户时，建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触，这样成功率会比较高。

    从以上分析我们可以看出，仅仅是着装这一项，里面就有如此多的学问！这对于任何一个销售、业务人员来说，对客户坐行姿态、肤色及使用手机的方式等各个方面都值得好好研究，以便熟练掌握搭讪的方法和技巧，为你开发陌生客户打好第一张牌。

    【延伸阅读：着装的注意事项】

    （1）着装要注意整体美。只有美而得体的，才会符合礼仪。各式休闲鞋、时装鞋不能与正式服装相配。穿西服一定要配颜色相宜的皮鞋。忌戴帽子。西服的衣裤兜内，忌塞得鼓鼓囊囊。

    （2）正式场合不要穿短裤、背心、超短裤、紧身裤等，内衣如背心、衬裙、袜口等千万不能露在外衣外面。宴会联欢时女士应穿裙子。穿旗袍时，开叉不可太高，至膝上两寸以内为宜。

    （3）公共场合只穿内衣是非常失礼的。在家里或宾馆内接待来宾和客人时，也不得光脚或只穿内衣、睡衣、短裤。

    （4）参加社交活动，进入室内场所，均应摘帽，脱掉大衣、风雨衣等。男子任何时候在室内不得戴帽子和手套。室内一般忌戴墨镜，在室外遇有隆重仪式或迎送等礼节性场合，也不应戴墨镜。有眼病需戴有色眼镜时，应向客人或主人说明并表示歉意，或在握手、交谈时将眼镜摘下，离别时再戴上。