应用篇 第二十一章 销售与营销--淘到属于自己的那桶金(第 3/4 页)
这种“扩大性产品”包括的不只是产品本身，还有许多随产品附赠的“额外”服务，比如说像是化学品的特别处理服务。
当商人开始提供额外服务的时候，顾客的期待心理随之增加。
“潜在性产品”是最后重点。
除了问客户他们的需求之外，你还得进一步追问出可能连顾客本身都不一定知道的需求。
潜在性产品是回应新需求的机会，李维特的同事柯瑞说：“产品就是产品的效用，就是顾客在付钱后所得到的全部利益。”
既然潜在性产品是针对买主自己都不知道的需求，这免不了就产生一些问题。
如果他们都不知道自己有此需求，通过问卷或焦点团体的方式问他们，也不一定会使你得到这种潜在性产品的灵感。
比较可靠的方法是，实际观察顾客使用你的或对手的产品，从中去发现问题或机会。
如何爱上你的销售工作？
任何一位获得成功的人，在他的心中都存在一个坚定不移的信念，这种信念让他克服挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。
只有秉承这个信念，才能以正确心态面对你的销售工作。
你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。
在某些情况下，这是必需的。
比如医生总不能全是和患者作朋友吧？
我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但工作和享受不应该互相割裂。
多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。
这是因为，你将不断学习使销售成为更有趣更有利可图的新技能。
学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。
一旦你发现这一点，销售终究会成为你的爱好。
你无需再说服自己，工作将给你带来乐趣，二者的结合是自然的。
如何改变你的命运？
积极心态是正确的心态。
正确的心态由“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的。
至于消极、颓废的心理态度，它们的特征都是反面的。
如果一个人始终保持积极心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理事务时便能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之行动。
也许工作并不那么容易，那么你应该雷厉风行地纠正错误、弥补不足，尽快提高工作能力，使自己快乐。
这种方式可使态度由消极变为积极。
乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。
有些人往往会认为只要乐观进取，天下就没有不能克服的困难。
坦白地说，这种想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说明可以让你避免过于悲观而误事，至于生意能否谈成还得靠其他因素来配合，诸如用心去倾听和观察等等。
生意人人会做，只是巧妙各有不同，而其中往往是形象好、态度积极和勇于担事的人更能够赢得顾客的青睐。
所以大家在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。
要切记不可忘记乐观，但是也不可过度乐观。
关键是将压力转化为动力。
什么阻碍你成功销售？
如果说动机促使你向成功的营销事业发展，那么阻力会使你前进的步伐停止，甚至倒退。
以下四种是最具影响力的妨碍你成功的阻力。
安全感的丧失。
很多人害怕放弃他们的安全感或金钱，当你开始步入销售领域时，为了创收经常要有一些开支。
从商业投资的角度来看，实际上是对你未来的一种投资。
为建立自己的事业，你必须投入时间和金钱。
怀疑自己。
怀疑自己是销售中的一大阻力。
在销售过难免遇到错误，但正是通过犯错误才能学会正确的销售手段，学习怎么去做。
克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，目视着怀疑直到它们后退。
害怕失败。
大多数人害怕失败，最后放弃尝试。
永远不去尝试，也就永远不会失败，这的确是个万无一失的方法。
但是如果这样你永远也体会不到任何成功的滋味，这就好比泼洗澡水时将洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。
如果你从不去接近客户，你将永远不能亲近销售。
如果你整天待在家中，可以保证你永远不会失败。
痛苦的改变。
变化是进步的一个可憎对手。
干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而他们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。
如果他们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，他们的抵抗情绪很快便会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求购买你的东西呢？
别做梦了！
什么是营销？
美国市场营销协会最早于1960年对市场营销下了一个定义：“引导货物和劳务从生产流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。”
后来的市场营销学家们又从不同角度为市场营销进行了详细界定。
如注重需求的定义：“市场营销就是发现需求，满足需求。”
如归纳市场营销环节的定义：“市场营销是在适当的时机和地点，以适当的价格，利用适当的沟通方式及促销，将适当的商品及劳务交给适当的人。”
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