第七十一章 培训(第 2/3 页)

    秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是实际操作中的时候，有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢？从下周一开始，所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记，a级，b级，到c级三个级别。”

    “a级客户，最近一周内可以成交！b级客户，一个月内可以成交！c级客户三个月内可以成交，那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”

    看到所有人在本子上记录好了，秦凡这才又接着说道：“第二个是购买力！什么是购买力？就是我想买一件衣服，但是我能买得起，这个叫购买力！光有需求，没有购买力的客户，那就是浪费时间！”

    “比如我现在很想买一辆劳斯莱斯，但是我现在根本拿不出那么多的钱！加入一个劳斯莱斯的销售在我身上死磨硬泡，能起到什么结果吗？”

    看着所有的人都摇了摇头，秦凡这才笑着说道：“没有任何结果，只会浪费时间跟精力！”

    说到这里，秦凡在会议上的小白板上写了一个大大的s字母，说道：“假如你的客户既有马上成交的需求，又有购买力，那么你可以把你的这个a级客户标记为s级客户了。”

    “如何判断客户的购买力呢？这个就需要上门拜访的时候注意观察了。多观察客户公司的规模，员工的人数，家具电器等等相关的信息。咱们代理记账一年也就四千块钱的费用，绝大部分客户都买得起，如果他们连4000块钱都出不起的时候，他也就快要倒闭了。”

    “但是也有很多客户是真的连几千块钱都拿不出来了，这个情况在小微企业里面比比皆是，这也是我提醒你们要注意的地方。”

    秦凡从会议桌上打开了一瓶矿泉水，喝了一口然后接着说道：“最后要讲的是决策权！一个人有了需求，也有购买力，就一定能够成交吗？我看未必！”

    秦凡笑着说道：“打个比方，我以后公司做大了，我也很有钱了，这时候我想买一辆劳斯莱斯，就已经不再成为不可能的事情了对吧？可惜啊，我怕老婆，家里的财政大权是我老婆邓恬做主！”

    说到这里会议室的同事们忍不住嗤嗤的笑了起来。

    秦凡自己也笑了，继续说道：“假如莱斯莱斯的女销售一门心思的在我身上使劲，你们说这个事能成吗？”

    “不能成！”

    现在的会议室气氛又慢慢的好了很多。

    “为什么不能成？因为钱不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女销售那么漂亮，没事在我身上琢磨，我老婆不更加生气了？不骂你一顿狗血淋头都不错了，你还想成交。”

    秦凡说道这里，会议室里又是一阵哄堂大笑。

    这样的活生生的有趣的例子更加容易让人能够理解并且记住相关的知识点。

    “所以，同事们啊！当你们发现一个客户既有需求，需求也很强烈，购买力也很强，但是就是迟迟下不了决心，排除了他个人的性格之后，只有一个可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必须尽快的找到后面能够做主的人才行！”

    “成交一家客户，就跟我们玩游戏做任务集卡片一样的，只有集合了需求，购买力，决策人这三个基本要素之后，任务才可能完成，大家明白了吗？”

    说完后，秦凡看着大家大声的问道。

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