第七十章 案例1：不是说不来的嘛(第 4/4 页)

    “嘿嘿，要！”

    狗哥停顿了一下，才开口说话：“有关价格贵的这个抗性点，一千组客户有数千上万个认为贵的理由，首先你要分析客户觉得贵是否推脱的理由，项目的价值跟客户讲透彻没有？还有就是你报价的时机选对了没？”

    “这组客户再来的话，我建议你重新走一遍销售流程，然后报价。”

    “切记要给他推荐比之前价格便宜的其他楼层和户型产品，一定要营造一种本项目也有价格不贵的产品，只是你们之前选的贵一些而已，把价格贵的矛盾引导成选择哪个产品哪个楼层的问题上面去。”

    “不要一味的想着去说服客户，适当的时候，我们得替客户考虑考虑，他到底是怎么想的，这个才重要。”

    “这就跟谈恋爱要结婚一样，感情基础肯定有，无外乎就是讨论礼金、婚礼细节问题，礼金和细节问题达不成一致，还能结婚吗？”

    “所以，客户觉得贵的，肯定就是跟他内心不一致的，你得换产品。”

    “其实做销售没有太大诀窍，很多人刚愎自用，只推自己认为好的，却不推真正适合客户对他好的。”

    段小明点头，点完头才意识到狗哥也看不见自己点头，于是开口：“嗯，学到了，可惜这组客户不来看了，就算来看了，我也不忍心逼他们买房，唉。”

    狗哥回复：“我觉得你要调整心态，或许你今天逼定他们，才是真正的帮助他们。”

    所谓逼定，是房地产的一种术语，意思通过话术引导摇摆不定的客户购买房子，简单粗暴来理解的话，就是逼客户下定单，简称逼定。

    狗哥的话让段小明有了小触动，但也仅限触动，他骨子里不想卖房子给张卫军。

    他继续缠着狗哥不停的请教。

    最后狗哥在电话里说：“你就像十万个为什么，要不你来我办公室聊吧。”

    他才挂了电话。

    起身又逛了逛，又拿出手机学习宝典上的内容。

    时间很快就过了十一点。

    无线耳机里传来导台客服妹妹温软的呼叫声：“段小明！段小明！请到前台来接待客户。”

    段小明按着无线耳机上的对讲键，说：“收到！”

    这么快就到我再接a位了？

    他正疑惑，手机震动，张卫军打过来的。

    “小段啊，我们到你售楼部了！”

    乖乖，不是说不来的嘛？