第三十九章 宝典思维篇：互惠原理的单方面应用(第 3/4 页)

    “2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。”

    “3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。”

    “4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。”

    “5、权威原理：人们愿意听从专家的意见。”

    “6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。”

    然后就是一些案例。

    案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好，然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。

    整整两张纸，四个页面密密麻麻都是笔迹。

    他翻到有关互惠原理内容的第五面。

    总算是看到狗哥熟悉的字迹了。

    这一次狗哥的字迹，工整了许多。

    “互惠原理：将欲取之，必先予之。”

    “但是，客户思考问题的角度跟我们永远不一样，他们会认为，一个人无缘无故对自己好，很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’，而我们在帮助别人的时候，也会遵循一个原则：‘事出有因’，只有一个合理的理由，我们才可能帮助客户。”

    “现实的情况却是，我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’，他仍旧会质疑我们的动机。”

    接下来是三段话，字迹仍旧工整，但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。

    然后每一行字，还用笔齐齐的划了一道线。

    “那么，我们应该跳脱出固化思维，既然互惠很难做到，那么我们单方面的先给对方‘惠’，先别讲因，而是直接给‘果’，而且必须不动声色，让人觉得这个‘果’给的很正常。”

    “比如对方第一次来看房，被动的等对方要求算价，和一见面自己就递上算好的价格给对方参考，并告诉他，来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考，方便等下做出选择，这跟客户看完房之后，再要求算价，你还不情不愿或者算得磨磨唧唧，效果是不一样的——这就是单方面互惠应用，工作做好了，最终，就是真正互惠。”

    “提前给你价格清单不是因为你要买房，也不是因为我想着你买房，而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户，替客户考虑的‘惠’，难道客户还会质疑我们的动机吗？”

    段小明有点疑惑，这三段话为什么要画叉、画横线？

    说的不对么？

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