第五章 面试：逆风翻盘(第 3/4 页)

    段小明一连说了三个“所以”才停下来。

    吴小沫这是对他有点侧眼相看了，想不到这个销渣口才还是蛮不错的嘛。

    领导，把他收了，团队需要炮灰！

    段小明等顿几秒，见没有人阻止自己，于是翻开笔记本，找到小胖子回答的第一题的对应答案上面。

    我真的照本宣科了啊？

    你们不拦我的话，我真的照本宣科了啊？

    我真的啊？

    好，没人反对！

    “刚才这位朋友，回答的问题，我都赞同，但是我觉得不够，狗头军师怎么了？难道他就不需要买房吗——”

    “不好意思，我这字迹有点潦草——如果我们在销售的过程中，思维僵化，认为一组多人陪同的客户，只是客户本人才会买房，他的陪同不会买，那么我们很可能会跟客户的亲友陪同成为敌对关系——”

    “所谓的狗头军师需要不需要买房呢？请先把狗头两个字去掉吧，如果你销售做得好，没有什么狗头猪头，只有客户！所以，我们第一步就是要把这个所谓的狗头军师也变成我们的潜在客户，如果对方明确表示他就只是来陪同的，不会买，百分之一万都不会买，那么我们可以用很多说辞跟他交流，劝导他把主动权交给真正要买房的客户，甚至是正面跟他理论他所认为的那些不足的地方其实是他的偏见——”

    “这个涉及、涉及到的东西很多，我们要有详实的数据支撑才行，不能信口开河——所以，关于狗头军师，我的看法是，先从自己内心去掉狗头两字，再尽最大努力把对方变成自己的客户，这样才是一个合格的房产销售，一个合格的置业顾问。”

    段小明看见宝典上面还罗列了几个成功劝服“狗头军师”买房的例子。

    他差点就把“成功案例剖析”六个字念了出来。

    段小明一口气说话，大家猛然意识到，这个小子说的东西，还真的是真材实料。

    有那么几个销渣，突然思维开阔。

    对啊，我为什么要把狗头军师当敌人，我为什么不能也让他买房？

    “至于第二题，腰线层的问题，题目是问如何说服客户购买腰线层，刚才的回答我也很赞同——”

    说完，段小明翻找到宝典上面对应页码，也不知道这一页是谁写的，字迹实在是太过潦草，他盯着宝典看了几秒钟。

    “——但是！我仍旧还是要补充，而且我还要对于刚才回答的思维方式提出反对！”

    “为什么要说服客户买他认为不好的东西？这个思维本来就是错的，你去服装店想买件棉衣，现在棉衣上面在胸口位置加厚了一圈，你很担忧这件衣服跟别的款式设计不一样，胸口这一圈会不会有问题，如果导购员不停的跟你说买吧买吧，但是不说这么设计的好处，你会立马买吗？”

    “所以，这上面写的是——不好意思，看来我以后得好好练字了，久了，自己都有点认不出来了——首先不要想着去说服别人，而是把腰线层的好处说出来。”

    “一般不懂的腰线层好处的人会认为腰线层遮挡视线，会渗水，会积灰，等等，我以前经常问客户，你在家里看风景，是怎么看的，他们回答，用眼睛啊，我问的是，用什么姿势看，他们笑，看风景还要摆姿势——当然要摆姿势，如果你买了腰线层，看风景是躺在地上看，腰线比地面高上四五十厘米，肯定会挡你看风景！”

    “哈哈哈——”

    会议室自陈陶安进来之后，第一次有了笑声。

    “——至于腰线层会不会渗水，还是拿衣服打比方吧，难道同样的材料你衣服厚一点了，他透水性反倒变好了？很多时候，是我们自己没有搞清楚腰线层的好处，所以才这样。”

    “其实腰线层所在楼层，冬暖夏凉——呃——这个时间有限，就不多说了，我建议我们凡事都要有的放矢。”

    实在是其中一些字迹太潦草，段小明照着念都念不下去了。

    还鸡儿宝典，连个字都写不好，我看是宝气！

    段小明心里吐槽。

    “至于第三题，三四线城市未来房地产价格走势，这个命题太大了，我当时在笔记上面就只写了几句话，我还特意把其中一句话加粗了——这个命题可以写至少十万字！”

    “所以，我就简单说几句，第一，国家城镇化进展，势必对房价有很大的影响，2005年中国人每10个人里有1个人是城市户口，国家计划是2030年，每十个人要有7个人是城市户口，意味着什么？意味着住房需求扩大！”

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