第七十二章 案例1：张娟的抉择(第 2/4 页)

    宝典又云：“客户不能接受的房源，无需深入谈判，直接重新推荐合适房源，缩短促成周期。”

    宝典还云：“清楚客户需求，制定匹配的解决方案才能促成交易！”

    他笑了笑：“张大哥，娟同学，是这样的，我得先给你们道个歉，刚刚我推荐的房源——”

    这个时候脑子里的声音出来了：“停！千万不能说刚才推荐的房源不好，既然不好你为什么推荐，更不能说等下推荐的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？记住思维很重要，销售技巧也很重要，把脑子里学的都用上！”

    他停顿了一下，又接着说：“——刚才推荐的房源虽然很适合你们，但是交房时间不够早，我刚刚查阅了一下我们系统房源，我们一期还有十几套房源，是领导留下来准备给关系户的，房源不错，交房时间最早今年底的都有几套。”

    一直不怎么说话的云洛这个时候说话了：“那关系户的怎么会给我们，怕是你骗人的吧？”

    好家伙，一开口就拆台。

    “你说的很有可能性，但是试想一下啊，我带你们去看看，如果看中了能买下，你们得到一套合适的好房子，就算你们觉得我骗你们，你们看中了不买就是了，又不损失对吧？你们看，认识我小段，多好，这房源一般人拿不到。”

    这是fabe法则的简单应用。

    看看到看中，看中到得到一套合适的房子。

    因为认识小段，开头拿到别人拿不到的房源，潜台词，所以可以让你们买到合适的房子。

    张娟反问：“要是看不上呢？”

    段小明笑：“你眼光比你爸爸还要好，你爸爸上次来就看中我们小强了，你不可能看不上，而且你们做事情性格都很稳重，像你年纪轻轻具备大将之风，我小段只有在佩服之中提出邀请了——走，我带你们直接去看实体房。”

    这是用到了赞美的三个同心圆里的第二层赞美，赞美性格与成就，和第三层赞美，赞美潜能。

    张娟询问的眼神看向老爸，张卫军点头，她又看向云洛，云洛也轻轻点了一下头。

    三人跟着段小明到了一期工地，进门时做了登记戴上头盔，保安便放他们进去了。

    段小明也是第一次来一期，对里面的路线完全不了解，进去后，他杵着不动，照着此前拍的房源价格表，看了半天也没有看出个所以然。

    这楼栋房号面积价格可都是有了，可户型长咋样自己不知道呀，刚才只顾问房源和价格了，偏偏忘记了这户型图，总不能挨个挨个看吧。

    估计没看完，这单就黄了。

    张卫军看着小区里面已经建好的园林景观，感叹道：“啧啧，还是大品牌做得好，你们看，这绿化，这造型，还有，我们看了那么多楼盘都不让我们进工地，小强就让我们进了。”

    张娟没有接话，她在四顾张望。

    云洛则走开一些，伸着头不知道看着什么。

    段小明回答：“这就是大品牌跟小开发商的区别，我们用材实在，技术过关，工艺一流，不怕业主和顾客看，相反还希望大家多看看，这样才能更了解我们嘛。”

    段小明这话非常的有水分，大部分开发商不让客户进工地是因为施工期间进去非常危险。

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