第七十一章 案例1：狗哥的分析与建议(第 2/4 页)

    如果销售动线说辞讲解完了，问客户一句“要不要给你们算个价呢”，这就落入被动了，正如约女孩子去开房，有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的？

    人家直接回复不要，再厉害的功夫都没有施展机会。

    所以，在一些必要的逼定环节上面，要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。

    “等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工，真正心动的女孩会害羞等待的。

    但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂：“流氓！”

    “你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句，看似在征求对方意见，其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。

    但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求，如果还没有发展到要开房的地方，你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。

    这些在专业说法上，叫做销售思维，所体现的技巧就是销售技巧。

    但是段小明以前不知道，他以为卖得好全靠套路和忽悠。

    如今有了宝典加持，脑子里的思维得到了极大的改变，他潜意识里按照了逼定方法来，于是脱口而出这句话。

    等他拿了单子回来坐下算完价格之后，那个棘手的问题来了。

    张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例，默然不语。

    仔细看了后，她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表，对比着。

    过了许久张娟开口：“价格还是太贵了，我们先看看，你先去忙吧。”

    段小明回复：“好的，你慢慢看。”

    然后趁机在桌下，用腿碰了碰张卫军的腿，示意他走开聊。

    张卫军跟着段小明来到户型模型区域。

    段小明开门见山的问：“张哥，你们想好了，钱就用来买房子啦？你别介意我管闲事。”

    张卫军感受得到段小明的关心，他说：“不会不会，你也是关心我们，不过我们还能怎样，我老婆是个犟脾气，如果不买，我担心她会抑郁，会恶化得更快。”

    段小明盯着模型，开口：“张哥，你有没有想过以后女儿知道了，她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会，没有给她弥补的机会，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想过没？”

    “想过，但是——。”

    四个字之后又是沉默。

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