第一百一十三章 差不多就行(第 3/3 页)

    “进口彩色电视机价格最贵，且不包质量。国产彩色电视机比进口电视机便宜一些，而且提供三包服务，国产黑白电视机更便宜，同样提供三包服务。”苏峥快速说完之后笑着问道：“兰姐，如果你是想买电视机的顾客，你会选择哪一个？”

    于秀兰张口问道：“不考虑钱多钱少吗？”

    “就按咱们平时接待的顾客情况，有钱没钱的都算上。”

    “要是有钱的话，我肯定买中间这个，价格中等还是彩色电视机。要是钱不够的话，我就买右边这个。”

    苏峥不置可否地点头，又拿出两张废纸团成团别分摆在左右两侧，然后把代表国产黑白电视机和进口彩色电视机的纸团拿走。“现在这三台都是国产彩色电视机，分别是14寸、18寸、20寸的机型，你怎么选？”

    于秀兰这次似乎陷入了犹豫，过了好一会儿才伸手指向中间的纸团：“我选中间的，钱不够的话就多存一点再买。”

    这样的回答让苏峥频频点头，于秀兰的回答验证了他的想法，虽然于秀兰一个人代表不了所有人的想法。但她作为售货员，肯定会不自觉地拔高眼界，相对来讲她给出的答案还是具备一定事实依据的。

    事实证明，无论是什么年代，大部分消费者的选择心理是不变的，特别是对国人来讲。苏峥刚才的举动在后世同样是最为常见的销售引导手段，说白了就是用产品差异化暗示顾客进行选择。

    给产品赋予不同的质量和价格，然后通过销售话术进行引导，绝大多数消费者都会选择中等等级的产品。

    这个选择心理很简单，那就是买不起最好的，我也不能买一个最差的，差不多就行。

    对，就是差不多。这三个字很多人都习惯性的挂在嘴上，亦或者是在生活中使用。

    当然，这只是大多数人的选择，特别有钱的和经济困难的人群自然不在其中。

    “记住我刚才说的这些话，等几天国产电视机上架后就按我说的方法去做。不要刻意劝说顾客选择，只需要把产品不同的地方说出来就行，让顾客自己做决定。”

    于秀兰赶紧点头，不由多看了一眼桌子上的纸团，加紧回忆苏峥刚才说过的话。