第五十二章:不忘初心,方得始终,初心易得,始终难守(第 2/3 页)

    alan听到他们俩不同的意见，一时难以定夺，他说：“那我们一起去看看市场吧！”

    danny带着alan，由司机开着车，走访了北京郊县和河北近北京的客户，回来后，他们认为华晶原来的销售太懒惰、工作效率太低了。他们和wilson的会议开得很不愉快，wilson很委屈。

    aimee和wilson商量，能不能由她跟着主管级、经理级的销售，一起工作几天。wilson挑选了两个业绩最好的人：主管李成和经理张家亮。

    aimee早晨七点半，来到李成家楼下，和他一起出发，乘地铁到长途汽车站、再乘长途汽车到郊县、到了郊县再乘三轮车到不同镇上的不同店铺，挨家挨户。临近天黑的时候，再乘长途车返回北京，到李成家时，已经是晚上九点多了。aimee问李成：平时都会这么早出发、这么晚回家吗？李成不好意思地笑笑：确实会八点才出门、下午五点左右就会出发回北京。

    “不在当地住一晚，来提高工作效率吗？”aimee继续问。

    “近郊的，基本都会当天来回，到其它省，才会在外面过夜。”

    和张家亮一起，也是乘长途车到不同地方，因为他是经理级，得到的待遇好很多，都是当地店铺老板亲自出来接待，遇到比较有实力的老板，能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里，比乘三轮车效率高了很多。

    aimee和他们一起工作后，知道了alan、danny对wilson销售团队不满的原因：按照优家的拜访计划，wilson团队每天拜访客户的数量的确不达标。alan和danny有司机开车，拿着拜访表，觉得一天拜访这些客户数根本没有问题，但其他普通的销售，完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通，一天要拜访那么多数量的客户，的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式，来评估工作效率。aimee建议，能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标，提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去，与其蜻蜓点水，不如深度挖掘。

    wilson很认同这个方向，开始尝试调整，果然业绩开始有了回升。

    可是，danny还是认为：这样的低效运作，毫无意义，他坚持要把不达标的经销商全都砍掉，这些经销商没有了，接踵而至的问题，就是很多产品完全失去了销量。

    “danny，我依然认为这种做法不妥，我们不要忘记了自己为什么要收购这家企业。”aimee反复找danny沟通。danny对aimee说：“你知道吗，我对你，算是最有耐心、态度最好的了。我们部门凡是有人和我唱反调，我就会直接赶他出去。”

    “我们是大公司，就要做大公司擅长的事情。比如品牌打造、比如大卖场渠道的开拓和管理、比如大城市的广告投放。我们如果能把北京做得透透的，销量再翻几倍，还用得着去河北、山西的村子里一包包地卖吗？”danny提出的，是策略问题，非常现实。

    “我也同意把销售主战场拉回北京，放弃农村市场。”wilson说。

    “农村市场，不是我们优家擅长的。说实在的，到了县里，那些招待所就没法住了。”wilson说出了优家销售最不想做深度分销的原因之一。

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