第六十七章 讨价还价(第 1/ 页)

    李若禹逼迫海勃力集团报出技术转让的价格，让汤姆等人感到沪海建筑工程管理局考察团中还有谈判能力很高的人存在，虽然他们知道对于交易谈判来说，很有少在开局的第一次报价中中获得成功的案例，所以这次报价的腰斩估计是必然的了，否则这次交易就可能会告吹，因为对方还有两个选择。

    而沪海建筑工程管理局考察团由于有李若禹及时出场，在谈判的开局就成功地掏出了对方的筑高台手段，使对方的高目标要求受挫。这样也是向海勃力集团展示了考察团的实力，掌握了谈判的主动权。

    汤姆微笑着道：“好吧，程先生，还有李先生，我们可以考虑下调一度幅度的价格，这个幅度大约在百分之三十。关于技术转让费，由于这是我们最先进的混凝土搅拌楼技术，同时也是世界上最先进的搅拌楼技术，所以技术转让费的价格不能太低，否则我们公司就没有利润可图了。自动化混凝土搅拌楼的技术转让费，经过公司董事会的同意，我们愿意以10万美元的低价给你们。你们看怎么样？”

    李若禹道：“汤姆先生，你们的报价还是过高，超出了我们能够接受的范围！这次混凝土搅拌楼技术和产品的引进，我们从几家公司中选中了贵公司，而且还是计划之外的，这说明我们成交的诚意，你们的产品和技术很先进，我们不否认，但是比起其他公司的实际售卖价格来，却是高了不少。诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇并不多。要增加，需再审批。如果这样，那我们只好选择其他公司进行合作了。

    的确，在德国的几家公司卖到日本的自动化混凝土搅拌楼价格来看，最多只需要20万美元就可以购买到一条很好的180型自动化混凝土搅拌楼。当然在这个时候，要弄到这些价格信息很不容易，但是李若禹是来自未来的人，所以他当然对九十年代初的国际市场混凝土搅拌楼价格有一些了解的。

    汤姆苦笑道：“好吧，我不得不承认，你们赢了。请你们把所需要的混凝土搅拌楼型号和数量报给我，以便我们再根据情况做出价格上的调整。”

    程南通闻言后内心大为高兴，还是李若禹厉害，一出场就获得了主动权。其实在来之前他们就确定了，要购买4套自动化混凝土搅拌楼，不过最初决定是购买120型的，也就是搅拌容积2立方米的产品，不过现在看起来，3立方米的180型似乎更好。

    于是程南通便小声和李若禹，还有考察团的其他成员合计了一下，觉得有必要引进一套180型自动化混凝土搅拌楼，以便更好地吃透大型混凝土搅拌楼的技术。虽然搅拌技术是可以引进，但是要真正吃透也不是一件容易的事情，特别是大容积的搅拌主机系统。尽管混凝土搅拌楼的技术远远不能和当时中国引进苏27战斗机这样的高技术军事装备技术相比，但是这同样是在国内比较缺乏的技术，没有个两三年，根本就吃不透。

    于是程南通便微笑着对汤姆道：“尊敬的汤姆先生，我们决定购买三套lhb120型和一套lhb180型自动化混凝土搅拌楼，并引进全套设计制造技术。希望你们再给出一个合理的价格。”

    这时候海勃力集团的三名高级代表也有点怕丢掉这笔生意，这是他们的混凝土机械打入中国市场的最好契机。所以汤姆等三人合计了一下之后，汤姆才笑吟吟地道：“好吧，根据你们的情况，我们将给予你们最大的优惠，我们的lhb120型混凝土搅拌楼原本定价是30万美元，lhb180型是50万美元，不过为了双方建立更深入的合作伙伴关系，我们决定给你们百分之五十的优惠。另外，技术转让费，我们就不能再优惠了，这是我们的最低价格！”

    程南通把目光看向了李若禹，现在这个价格他觉得还可以再压一压。

    李若禹会意地点了点头，对汤姆道：“汤姆先生，据我所知，你们卖给日本某公司的同类型产品，价格却比现在你们报给我们的还要低得多，根据可靠的消息来源，你们卖给日本公司的售价分别是12万美元和20万美元，所以我认为你们似乎诚意不够呀！况且我们还要引进技术，双方今后还会有更深入的合作。我想贵公司也一定想打入中国市场吧，今后我们双方还可以进行深度合作，如果你们真的有诚意跟我们进行长期深入合作，我认为这个价格一定要比卖给日本公司的价格再优惠一点。10万美元和15万美元，这是我们可以接受的价格。另外，技术转让费，据我所知，这类技术在国际上也算不得高精尖的技术了，最多3万美元。你们看看怎么样？”

    李若禹直接把对方的报价砍得只有三分之一了，当然他是有很大的把握才这么说的，他就是笃定对方想要借着这个机会，把海勃力的混凝土机械打入中国市场，今后跟中方合作建立合资企业，或是销售渠道，对海勃力集团来说，都是一个赢家，当然他们可以找其他合作伙伴，不过沪海建筑工程管理局可是沪海建筑行业的管理机构，而沪海是中国最大的城市，在建筑行业也是全国领先的，海勃力集团不是傻子，他们不会不选择这样好的合作伙伴。

    汤姆等三人听了李若禹的话，更是震惊得无以复加，没想到对方还对国际混凝土机械市场的行情了如指掌，连他们卖给日本公司的产品价格都知道得一清二楚。这时候他们知道，已经没有办法不削价了，虽然李若禹给出的价格让他们几乎没有什么利润，但是他们还不得不接受。

    因为李若禹使用了欲擒故纵策略，实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。不过，汤姆还是装作他们三个不能决定，走到一边跟海勃力集团董事长打了一个长约五分钟的电话，最后才回来告诉沪海建筑工程管理局考察团，他们的老板同意刚才李若禹所说的价格！