第二百零八节 采购的那点事(第 2/2 页)
“是啊！我为此也伤透了脑筋。有些新来的采购工程师直接就跟我说，拿回扣是采购业内‘公开的秘密’，他们认为‘有回扣拿，不拿白不拿’，只要不给公司带来经济损失，又增加了采购员的额外收入，这好像是一件很正常的事情。为此我不得不一而再、再而三地拿公司的《商业行为准则》给他们进行教育，但是效果并不明显。”戴比叹了一口气说。
张帆一脸严肃地说：“这种思想挺可怕的。我们知道，在采购过程中价格谈判是一个非常重要的采购活动。如果这一名采购工程师拿了别人的回扣，会‘吃人家的嘴软’，会在与供应商价格谈判过程中刻意放水，让采购成本比正常水平高很多。‘羊毛出在羊身上’，这些回扣实际上吃掉了公司的利润，损失了公司的声誉。我们绝对不能姑息养奸，纵容这种事情的发生。”
“老板你说得很对！在现在这个竞争激烈的时代，公司获利越来越难了。我们公司应该慎重地使用每一分钱，最大限度降低采购成本。” 戴比点着头说。
张帆回答说：“是的！正如我上次跟你讨论到的，你还是要在业绩考评上想办法，制定一些细致的、可行的关键绩效指标，比如说采购柔性率、购买费用、运输成本、仓储成本、交货期成本等等。你把这些指标细节量化，将历史数据之前、之后做综合对比。在这些‘残酷的’硬指标下，收取回扣的采购员就会很难掩饰下去，原形毕露了。另外，要和采购员签订协议，对吃回扣现象、其他违规现象进行明确约定：如发生违规行为将计入个人诚信记录，除了扣罚工资外还可以处以严厉的罚款……”
“有些采购工程师确实很聪明，他们能用最低的价格、最好的交期、买到质量还是不错的零部件，并且在这种情况下还可以拿到回扣，那我们就应该怎么办呢？”
“那只能说明你业绩考核的目标设定得不对，对市场信息的把握还是不够准确。对了，我上次给你布置的关键零部件价格谈判，现在进度怎么样？有什么重要进展吗？”
戴比又叹了口气：“说实话，这个价格谈判进展得很缓慢。我们每一位采购工程师都希望能买到价廉物美的零部件，但是在实际工作中却非常困难。我们想要最低价，而供应商想要最高价，这本身就是天生的矛盾，要通过一、两个谈判就达成一致几乎是不可能的。”
张帆点了点头：“我知道不容易。但对我们来说，这却是最容易达成成本下降的途径。只要原材料方面的采购成本下降1%，我们的最终利润率要远大于1%的提高。说到谈判技巧，我来给你分享一个故事。”
在很久、很久以前，在大山脚下的一间茅草屋里住着一对老夫妻，平时他们男耕女织，过着自给自足的日子。有一天他们的房子被台风刮倒掉了，一时之间很难恢复起来，他们没办法只好跟女儿、女婿住在一块了。由于女婿家的房子也不大，他们家本来就有四个孩子，六个人住下刚刚好，现在老两口住在一起，房子就显得更挤了，家庭气氛很差。
女儿很是苦恼，没有办法之下就去请教智者应该怎么办。智者悠闲地吸着烟斗回答说：“把你们家的十只鸡赶到屋里，跟你们一起住吧。”这个听起来很荒谬的建议，但是女儿没有怀疑就直接照做了。这样导致家里的气氛更加紧张，矛盾不断地加剧，家人之间相互恶语中伤，鸡毛满屋子都是。女儿没办法，只好再次去请教智者。智者平静地告诉她：“把你们家的三头猪也赶进屋子里吧。”
这个听起来更荒谬了，但是大家都没有怀疑智者的智慧。把猪赶进去之后，日子简直没法过了！一个小房子挤了三头猪、十只鸡、八口人，小屋子里每天鸡飞狗跳、吵吵闹闹，大家整天抱怨，再这样下去估计大家都得神经病了。
无奈之下，女儿再去请教智者。这一次智者说：“把猪和鸡赶出屋子里就可以了。”等女儿这样做了以后，一家人果然和睦相处、相亲相爱、非常快乐。
张帆总结说：“他们一家之所以对居住环境不满意，是因为他们的要求比实际的要多，后来在同样条件下却生活得其乐融融，看来心态很重要。在采购过程当中，我们要付出一些东西才能使交易做得更好。在这里我想向你分享几点经验之谈。”
首先，采购员要对零部件的性质、同类供应商的状态、零部件的价格、本公司的自身情况、本公司能接受的价格做一个全面的理解，把这些资料的重要程度做好排序，把最核心的写在纸上以便在价格谈判的时候时刻提醒自己，这样会让自己做得更好；
然后，了解清楚谈判对象的职位和谈判权限。如果跟你谈判的人根本就说了不算，白费自己的口舌、浪费自己的时间了，我们要做到有针对性地进行谈判。如果对方代表跟他的上司直接过来，最好借机多要一些折扣，因为他的上司不希望在下属面前失去了客户；
其次，要做到换位思考、揣摩对方的心理。供应商在谈判过程中，一定会给自己留有一定的空间，千万不要相信供应商的第一次报价。你要知道供应商是利益的对立方，在谈判时可以称它为“合作者”，但是千万不能轻易相信他们。刚才准备的那些数据，为揣摩这些价格空间做好了准备，要多使用精确的数据增加它可信度和权威性；
还有，地点的选择也很重要。一般最好选择在本公司的办公场所作为谈判地点，避免外界不利因素的干扰；
最后，等价交换的原则。在对方没有提出异议时，千万不要做出任何的让步。对方有些合理条件是可以接受的；如果对方明显提出过分要求的时候，要表现得大智若愚，不要去理会，避免冲突、陷入尴尬。