043、要饭的境界(第 1/4 页)

    043、要饭的境界

    范总笑了：“这次只要不超过一千，不用交公司，你自己凭本事要来的八十五块，自己留着吧。我只是想问问，事先并没有人教你怎么做，你是怎么想到这个创意的？”

    小袁擦了擦汗道：“其实吧，以前出门在外，我在火车站经常碰到这样要钱的。方才急生智，学习了一回。”

    范总点了点头道：“能够观察生活、有所收获，这点是值得表扬的。但你要注意，不能仅仅只是模仿，首先要让自己相信，你真的有那样的遭遇，才能做到声情并茂。那样别人才能相信你，这是需要继续改进的地方。”

    我们面对的是客户，也是广大消费者。你们清不清楚，刚才那些消费者掏了钱，购买的是什么产品？”

    小袁小声说了一句：“消费的是同情心。”

    范仰：“错，你消费的才是他人的同情心！任何消费者付了钱，得到的应该是某种需求的满足，让他们觉得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你对每一个给钱的人都表示了感谢，这是应该的，但态度应该更诚恳一些。

    还有一点你做得不足，那是不能只感谢给钱的人，那些没有给你钱的人、甚至对你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感谢。这样会让他们在潜意识，因为没能成为你的消费者而感到不安，也会对你留下更好的印象，下次有机会才好合作。

    一位出色的营销人员，应该有这种素质和涵养。这么做还有更深的学问，我不细说了，你自己去悟吧……小朱，这次轮到你了，换另一节车厢。”

    刚才小袁是向前走，这次小朱是向后走。走进另一节车厢后，小朱弯腰将一只裤角掖在了袜筒，另一只仍露在外面，起身做了个深呼吸，露出忧愁的神色。他走前去说道：“各位老板，各位美女，我是出门打工的，老婆孩子都在家等着我呢。

    可是工头跑路了，干了半年一分钱工钱都没拿到，连买火车票的钱都是跟工友借的。我的孩子才一岁多，老婆正等着我回家送奶粉钱呢，诸位好心的帅哥美女能不能帮帮忙，给我的女儿买袋奶粉，我的一家人都谢谢你们了……”

    他的声音不大不小，恰好能让周围几排乘客都听清楚，有人露出动容之色，拿出钱包给了钱。许是因为刚才得到了范总的指点，小朱向每一个人都诚恳地道谢。有些本来没掏钱的人，见小朱也向自己道谢，感觉颇不好意思地也掏了钱。

    一节车厢走到头，小朱停下来诉说的次数要方才小袁少得多，收到的钱五块、十块都有，还有几个是给五十的，甚至还有人给了一百。

    等他回来之后，在范总面前点了点刚才收的钱数，一共是四百三十块。范总看着几名下属道：“你们知道，为什么小朱来的钱要小袁多得多吗？这叫引导消费升级，因为消费者购买的产品、所满足的需求是不一样的！

    小袁只是丢了钱包，想借点钱吃饭坐车，帮助他只是临时帮一个人；而帮助小朱，则是在救助一个家族，甚至是在挽救一个孩子！还有一点值得表扬，小朱讲了一个故事，是真正投入进去了。

    真正的市场营销大师，推荐的不仅是产品，更重要的是项目。能讲出这样一个故事，小朱是把这件事当成一个项目在做。讲故事要注意，细节描述得越清晰，越能取得别人的信任，这一点是要继续加强的。

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